El proceso de una negociación exitosa es muy parecido al de la venta, aunque con algunas diferencias. La venta se puede asociar a persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor desee. Ahora en la negociación, esto aplica para que los demás acepten y estén de acuerdo con nuestras propuestas, destacando que los beneficios sean para todas las partes involucradas.

 

¿Cómo hacer una negociación exitosa?

En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio, de eso se trata que es una negociación.

Si esa fuerza se va desplazando de un lado a otro, no es conveniente hacer un convenio donde una de las partes se beneficie más que el otro. Cuando esto ocurre, el desequilibrio ocasionará que la parte más beneficiada imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, así llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.

Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes. Generalmente, el proceso para la negociación exitosa y su resultado, no debe afectar la relación entre los participantes, se difiere en una parte, no en el todo.

6 Fases de una negociación exitosa

Dijimos ya que las fases y los pasos para una negociación exitosa son similares a los de venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el éxito o fracaso en el proceso.

#1. Preparación:

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios. ¿Qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder?. Aquí es importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

#2. Discusión:

Las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase, también llamada conversación, intercambio o presentación, para disminuir la agresividad al vocablo discusión. Se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.

#3. Señales:

En la negociación exitosa las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe. Frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta. Del tipo de: “no concederemos nunca el descuento que nos pide”, “es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago", "no podemos considerar esa propuesta”.

#4. Propuestas:

Son las sugerencias que dan origen a la discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial. Deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias. En todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

#5. Intercambio:

Esta fase es la más intensa de todo el proceso que exige una gran atención por ambas partes. En ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

#6. Cierre y acuerdo:

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, debemos mantener la seguridad y firmeza. Esto nos ayudará a que nuestra propuesta sea aceptada y pueda satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

    • Cierre por concesión: es la forma más frecuente en las negociaciones. Equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
    • Cierre con resumen: es el tipo de cierre de una negociación exitosa después de la concesión. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento. Destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

Negociación exitosa: Conclusión

En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma y respuestas a nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.