Tácticas de negociación: Aprende los 7 secretos del éxito

La negociación es un proceso que requiere aprendizaje, empatía, comunicación, adaptación y agilidad mental. Ya que estas, permiten reaccionar en cuestión de segundos y cambiar las tácticas de negociación planeadas para lograr tus objetivos. Estos son los 7 tips que te ayudarán a mejorar tu papel de negociante:

Las tarjetas de negocios siguen siendo una de las tácticas de negociación más valiosa para transmitir una imagen profesional. Debes mostrar conocimiento en herramientas actuales. Tales como, Google Analytics o sugerir el uso de Skype cuando tus contactos no puedan asistir personalmente. En la medida en que muestres desenvolvimiento con las últimas herramientas y tendencias, te verás más serio, preparado y confiable.

Los negociadores exitosos son asertivos, y saben que absolutamente todo es negociable. Si el terreno medio no es visible a simple vista, trabajan por encontrarlo. Para ello, es necesario aprender a controlar las emociones con el objetivo de tener una negociación eficaz. El negociador profesional muestra sus exigencias sin ninguna clase de turbación ni agresividad. Manteniendo en claro que está allí para proteger sus intereses, pero trabajando en función de proteger los de su contraparte también.

Es increíble la cantidad de personas que tienen como concepto de negociación el hablar sin parar. El buen negociador es una especie de detective. El cual, hace las respuestas apropiadas para obtener las respuestas que busca. Por lo que, guarda silencio para escuchar detenidamente lo que su contraparte tiene para decir. De esta manera, aumenta las posibilidades de alcanzar una negociación eficaz.

Tu silencio y análisis seguramente hará que la otra persona quiera explicar con detenimiento todos los aspectos de la negociación, por lo que debes saber cuándo guardar silencio. Se dice que en un interrogatorio el que lleva la iniciativa no es el que habla, sino el que hace las preguntas: es decir, el más callado de los dos.

Siguiendo el ejemplo de los detectives. Recolecta toda la información pertinente tanto de tu contraparte, como de la negociación en sí misma, para presentar diversas opciones y escenarios probables. De esta manera, te mostraras consciente y capaz de asumir las responsabilidades y funciones que deseas adquirir. Si la otra persona te ve preparado e instruido, será más susceptible a ceder ante tus exigencias y tener una negociación eficaz para tus intereses.

La paciencia es clave y puede funcionar como un juego de desgaste. Si estás apurado, y la otra persona está firme en su posición, no te quedará de otra más que ceder hacia lo que ella quiera. En Europa y Latinoamérica es muy común que la negociación ocurra en un contexto aparentemente casual. Por lo que, tiene como objetivo colocar a los negociantes en un ambiente más desventajoso aún para el que tiene urgencias de tiempo.

Para involucrarte en una negociación eficaz debes ser optimista. Si esperas más, obtendrás más. Las tácticas de negociación probada para obtener buenos resultados, es iniciar la negociación en una posición extrema, la más extrema posible. Los vendedores deben exigir precios mucho más altos de los que esperan recibir, y los compradores ofrecer mucho menos de lo que esperan pagar. Si tienes expectativas bajas, tus resultados serán mucho menores.

Si conoces la urgencia del otro por cerrar el trato, puedes jugar con ello. No te enfoques tanto en tus razones para negociar. Conocer la urgencia es crucial en las tácticas de negociación exitosa.

Nunca negocies sin manejar varias opciones, y una de ellas debe ser retirarte de la mesa sin haber cerrado el trato. Nunca dependas de manera vital en el resultado de una negociación, y así no perderás tu habilidad de decir que no. Cuando te dices a ti mismo, y mantienes una actitud de “puedo irme si la negociación no es satisfactoria”, la contraparte estará más obligada a ceder a lo que exiges.