¿Cómo hacer una negociación exitosa?

En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implica una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio , de eso se trata que es una negociación.

Si esa fuerza se va desplazando de un lado a otro, no es conveniente hacer un convenio donde una de las partes se beneficiará más que el otro. Cuando esto ocurre, el desequilibrio ocasionará que la parte más beneficiada imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, así llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.

Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pérdida, se acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes. Generalmente, el proceso para la negociación exitosa y su resultado, no debe afectar la relación entre los participantes, se diferencia en una parte, no en el todo.

6 Fases de una negociación exitosa

Dijimos ya que las fases y los pasos para una negociación exitosa son similares a los de venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida del éxito o fracaso en el proceso.

1. Preparación:

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios. ¿Qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder? Aquí es importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

2. Discusión:

Las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase, también llamada conversación, intercambio o presentación, para disminuir la agresividad al vocabulario discusión. Se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.

3. Señales:

En la negociación exitosa las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe. Frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta. Del tipo de: “no concederemos nunca el descuento que nos pide”, “es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago" , "no podemos considerar esa propuesta ”.

4. Propuestas:

Son las sugerencias que dan origen a la discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial. Deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias. En todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

5. Intercambio:

Esta fase es la más intensa de todo el proceso que exige una gran atención por ambas partes. En ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

6. Cierre y acuerdo:

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, debemos mantener la seguridad y firmeza. Esto nos ayudará a que nuestra propuesta sea aceptada y pueda satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

    • Cierre por concesión: es la forma más frecuente en las negociaciones. Equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
    • Cierre con resumen: es el tipo de cierre de una negociación exitosa después de la concesión . Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento. D estacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

Conclusión

En la negociación adquirirán una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma y respuestas a nuestro opositor determinarán nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.

Preguntas frecuentes

Ambos procesos siguen fases similares y en los dos una parte intenta persuadir a la otra. En la venta se trata de convencer al posible cliente para que piense y actúe como desea el vendedor.

En la negociación la persuasión busca que los demás acepten las propuestas propias, pero con la condición de que los beneficios alcancen a todas las partes. Además, en una negociación hay siempre un conflicto de intereses de fondo, y por eso conviene cuidar que el proceso no dañe la relación entre quienes participan.

Una negociación recorre seis fases, y dominarlas influye mucho en el resultado:

  • Preparación de objetivos propios y del margen de cesión.
  • Discusión, para conocer actitudes e intereses de cada parte.
  • Señales sobre la disposición a negociar.
  • Propuestas.
  • Intercambio de concesiones.
  • Cierre y acuerdo.

Si una parte gana siempre a costa de la otra, las relaciones comerciales acaban rompiéndose. Un acuerdo muy desigual también permite que quien sale más favorecido imponga sus condiciones.

Lo recomendable es que exista cierto equilibrio de fuerzas y que las presiones se intercambien, de modo que el acuerdo llegue cuando las posiciones estén igualadas.

Primero se definen los objetivos propios y la manera de alcanzarlos. Hay que decidir qué descuentos se pueden ofrecer si hace falta y hasta dónde se puede ceder. También conviene averiguar cuáles son los objetivos de la otra parte, porque esa información orienta las propuestas posteriores.

Una señal es un mensaje con el que un negociador indica que está dispuesto a negociar sobre algún punto. Quien la recibe debe interpretarla. Las posiciones se mueven, a veces acercándose y a veces alejándose.

Al principio abundan las frases absolutas, como "nunca concederemos ese descuento". Son posiciones iniciales, y una señal posterior puede abrir la puerta a una propuesta distinta.

Cautelosas y exploratorias. Conviene evitar las ofertas arriesgadas al principio, porque las propuestas se van desarrollando más adelante y así es más probable que acaben aceptándose.

Significa que por cada cosa que se concede debe obtenerse algo a cambio. Es la fase de intercambio, la más intensa del proceso, y exige gran atención de las dos partes.

Hay dos formas principales de cerrar. El cierre por concesión es el más frecuente: se termina la fase de intercambio ofreciendo una última concesión para lograr el acuerdo.

El cierre con resumen se usa después de esa concesión. Se repasan todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, se recuerdan las concesiones que ha hecho la propia parte y se subraya lo ventajoso de acordar los puntos pendientes. En ambos casos se mantiene seguridad y firmeza, y la meta es conseguir el mejor acuerdo posible, no solo uno satisfactorio.

Se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Se parece a la etapa de determinación de necesidades de una venta. También se llama conversación, intercambio o presentación.

Negociar es un proceso para resolver un conflicto entre dos o más partes. Por debajo de cualquier negociación hay intereses que chocan, y por eso se la describe como un intercambio social con relación de fuerza, una especie de lucha sutil por el dominio.