Establecer autoridad como abogado
Muchos empresarios piensan que a sus prospectos o clientes les importa profundamente quiénes son. En su mayor parte esto simplemente no es verdad. Los clientes, en líneas generales, son egoístas. Realmente solo se preocupan por ellos mismos. Sobre todo, quieren saber cómo resolver los problemas actuales que están experimentando en este preciso momento. Aprovecha muy bien este dato para tu plan de marketing; Solamente con que consigas mostrar que eres capaz y tienes la habilidad de hacerle ver a tus consumidores tu habilidad de escuchar y comprender sus problemas, al punto en que puedes convertirte en su respuesta, serás visto como una autoridad, y solicitado como si fueras una estrella de rock.
Piénsalo en la comercialización como un caso presentado por un fiscal a un jurado. Tu caso debe incluir investigación clara, dura e indiscutible y evidencia de que existe un problema real en su mercado que apunta a un solo razonamiento: que usted (el experto) tiene la solución. Esto es una “ventana de oportunidad”.
Cuando comercialices tus servicios, algo que debe estar presente en tu plan de marketing es la posibilidad de que te encuentres con un número de detractores que comenzarán a decir “esto y aquello” de modo que tus potenciales consumidores pierdan interés. Al contrario de desanimarte, debes aprovechar esta “ventana de oportunidades”. Infórmate, investiga y arma un caso, como lo haría un abogado. Presenta tu opinión acerca de las virtudes de tu producto y de qué modo resolverá el problema de tus compradores. Si lo haces bien, serás capaz de multiplicar tus ventas, ya que llamarás la atención hasta de aquellos que en primer lugar no estaban interesados en saber de ti, hasta que se inició el “intercambio de ideas”.
El mejor modo de hacer esto es asistir a las agrupaciones de comercio, fundaciones o dependientes del gobierno, donde podrán facilitarte información estadística y pública que no tengas sobre tu propia compañía o la de tu competencia.
Logra una victoria rápida para demostrar que vale la pena que te escuchen
Es muy fácil sentirse abrumado con todas las cosas diferentes que un buen plan de marketing que llevan a hacer y que podrías estar ejecutando ahora mismo para promocionarte, como publicaciones en blogs, el marketing por correo electrónico, reuniones con el departamento de ventas, etc.
Sí, creo que todos tienen su lugar a medida que creces. Sin embargo, es importante generar tantos leads calificados como sea posible, especialmente cuando recién comienzas.
La forma más rápida de generar confianza y una buena relación con tus clientes potenciales es brindarles resultados por adelantado. Imaginemos que eres conferencista. Puedes preparar algún tipo de actividad que brinde algún resultado inmediato durante tu exposición, de modo que la gente tenga la sensación de haber ganado algo, mientras todavía están en el auditorio. Un buen ejemplo de resultado inmediato.
Expertos aseguran haber organizado un seminario web que requería que los miembros de la audiencia publicaran un mensaje simple en las redes sociales para mostrar el modo de comenzar el crecimiento de su lista. Los asistentes que siguieron las instrucciones y obtuvieron resultados no dudaron en “jurar lealtad eterna” con este conferencista. También es un muy buen modo de aumentar las conversiones.
Crea demanda
La urgencia de nuestros potenciales clientes es una de las mejores maneras de comenzar a ganar impulso para tu comercialización. Sin embargo, algunos especialistas en marketing lo han utilizado indebidamente para crear una “demanda falsa” de maneras no éticas.
Incluso si tu calendario está vacío, esta es la mejor manera que encontrarás para aprovechar la urgencia en tu comercialización para incentivar a tu audiencia a tomar medidas y cumplir con las metas de tu plan de marketing: Ofrece una bonificación adicional si el cliente potencial programa una llamada o si contacta durante el día de hoy. Facilita la entrega, como un caso de estudio o informe, pero que no sea algo que te abrume cumplir. Cuando empieces a tomar reservas de citas, hazles saber que les enviarás el estudio de caso después de su llamada para que tengan algo que esperar.
Conclusión
Convertirte en un experto a los ojos de tu audiencia no tiene por qué ser complicado. Si tu público cree que realmente entiendes sus problemas, naturalmente te buscarán como una solución. Te sorprenderá lo relevante que eres para los clientes potenciales cuando implementes estas sencillas técnicas.
Cursos Relacionados
Preguntas frecuentes
¿Hacen falta credenciales o muchos testimonios para conseguir los primeros clientes?
No necesariamente. Quien empieza en cualquier mercado lo hace con poco o ningún reconocimiento. Se puede posicionar como autoridad ante su audiencia antes de reunir una larga lista de testimonios, siempre que muestre que entiende los problemas de sus clientes.
¿Les importa a los clientes quién eres o qué resuelves?
Les importa mucho más lo segundo. En líneas generales, los clientes se preocupan sobre todo por sí mismos y quieren saber cómo resolver el problema que tienen ahora mismo.
¿Qué significa plantear el marketing como un caso ante un jurado?
Consiste en presentar, igual que un fiscal, pruebas claras y difíciles de discutir de que existe un problema real en el mercado y de que tú, como experto, tienes la solución. Esa ventana de oportunidad se construye con investigación seria, no con promesas vagas.
¿Cómo actuar frente a quienes critican un producto para que los clientes pierdan interés?
Esas voces no son motivo para desanimarse, sino otra ventana de oportunidad. Hay que informarse, investigar y armar el caso como lo haría un abogado, exponiendo las virtudes del producto y cómo resuelve el problema del comprador.
Si se hace bien, el intercambio de ideas llama la atención incluso de quienes al principio no tenían interés, y eso puede multiplicar las ventas. Cuantos más datos del mercado se tengan para sostener el caso, mejor.
¿Dónde obtener datos estadísticos sobre el mercado y la competencia?
Se pueden pedir en agrupaciones de comercio, fundaciones y organismos dependientes del gobierno, que facilitan información estadística y pública que una empresa no tiene sobre sí misma ni sobre sus competidores.
¿Qué es una victoria rápida en marketing y por qué conviene buscarla?
Es dar a los clientes potenciales resultados por adelantado. Es la forma más rápida de generar confianza y buena relación, y mucho más eficaz al principio que abarcar todo a la vez (blog, correo, reuniones comerciales). Todas esas acciones tienen su lugar a medida que el negocio crece, pero al empezar importa generar cuantos leads calificados sean posibles.
¿Cómo ofrecer un resultado inmediato en una conferencia o un seminario web?
Preparando una actividad que dé un resultado dentro de la propia exposición, para que la audiencia sienta que ya ha ganado algo. Un ejemplo es pedir a los asistentes que publiquen un mensaje sencillo en redes sociales para empezar a hacer crecer su lista de contactos. Quienes lo hacen y obtienen resultados muestran mucha lealtad hacia el conferenciante, y la práctica también mejora las conversiones.
Lo esencial es que la gente salga con la sensación de haber ganado algo mientras todavía está en el auditorio, antes de que haga falta ningún testimonio previo.
¿Cómo crear urgencia sin caer en una demanda falsa?
La urgencia de los clientes potenciales impulsa las ventas, pero algunos especialistas la han usado de forma poco ética para fabricar una demanda falsa. La alternativa es un incentivo real: una bonificación adicional si el cliente programa una llamada o contacta ese mismo día. Sirve incluso con la agenda vacía.
¿Qué ofrecer a quien reserva una cita o una llamada?
Un entregable sencillo, como un caso de estudio o un informe, que no cueste mucho preparar. Se avisa al reservar de que se enviará después de la llamada, para que el cliente tenga algo que esperar.
¿Resulta difícil que la audiencia te vea como un experto?
No tiene por qué. Si el público cree que de verdad entiendes sus problemas, te buscará como solución, y para lograrlo bastan técnicas sencillas.
Déjanos tu comentario
Tu opinión nos ayuda a esforzarnos más para hacer programas con altos estándares de calidad que te ayuden a mejorar profesionalmente.