Técnicas de ventas y comercialización en inmobiliarias

Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.

El plan de marketing

• Objetivos y finalidad.
• Marketing estratégico: acciones.
• Marketing operativo: acciones.

El plan de medios y comunicación

• El proceso y objetivos del plan de comunicación.
• Medios y canales de comunicación.

Las acciones comerciales en el sector inmobiliario

• Establecimiento de objetivos.
• Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.
• Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.
• Elaboración del mensaje.
• Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.

Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.

• La estimación del presupuesto de la acción comercial
• La coordinación de la campaña.
• Establecimiento de métodos de control de la campaña.

Marketing directo

• Naturaleza.
• Principales herramientas del marketing directo.
• El control de los resultados.

Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).

Los puntos de venta de inmuebles

• La agencia.
• El piso piloto.
• La red de colaboradores activos.
• Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.

Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.

• La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.
• Dimensiones del producto inmobiliario.
• Jerarquía y clasificaciones

El proceso de decisión de compra.

• Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.
• Etapas en el proceso de decisión de compra.
• La percepción de la oferta.
• Factores principales que influyen en la decisión de compra.

Información gráfica de los productos inmuebles.

• Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.
• Interpretación de planos y superficie.
• Presentaciones digitales.
• Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.
• La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento.
• Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.
• Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble.

Documentación de la promoción comercial de inmuebles

• Documentación a obtener del interesado, en cada momento.
• Carpeta de información a entregar a cada interesado.
• Libros de control de prospectos interesados en la promoción.
• Los circuitos de información con la dirección.

El diseño del mensaje comercial.

• Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.
• Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes.
• Tipos y formatos del mensaje.
• Visibilidad y percepción del mensaje

Medios e instrumentos de promoción

• Medios y canales: personales y no personales.
• El mix de medios en la promoción inmobiliaria.
• El presupuesto de comunicación de medios.

Soportes de promoción inmobiliaria

• Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.
• Ventajas y desventajas de cada soporte.
• Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.
• Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.

Definición de la venta personal inmobiliaria.

Características de la venta inmobiliaria.

• Disputada (competitiva y cooperativa).
• De alto precio y riesgo.
• Compleja.
• Azarosa.
• Estratégica.
• Planificada (metódica).
• Incremental y multivisita

La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.

Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.

• La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles.
• La reacción al precio.
• La reacción al vendedor.

El proceso de venta.

Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios

• Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
• El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
• Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
• La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
• Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.

Las técnicas de escucha activa.

• La recepción del mensaje comercial.
• La conducta de escucha.
• La comunicación no verbal.

Presentación del producto inmobiliario.

• Características, beneficios y ventajas de la oferta.
• Técnicas de muestra de los inmuebles.
• Las “ayudas” a las Ventas

Argumentación comercial.

• Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones.
• Los Métodos de contraargumentación.
• Prevención de las objeciones.

Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta

• Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
• Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
• Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.
• Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
• Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
• Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.

El cierre de la venta inmobiliaria

• Naturaleza, finalidad y características del cierre.
• Las dos vías al cierre.
• El miedo al cierre.
• El cierre anticipado.
• Otros aspectos del cierre.

Las técnicas del cierre.

• Cierre directo.
• Cierre indirecto.
• Cierre condicional.
• Cierre de Rackham/Huthwaite.
• Otros tipos de cierre.

El control de recepción de los clientes potenciales.

Las visitas al inmueble.

• La confirmación de la cita.
• Preparación de la entrevista.
• La realización de la visita al inmueble.
• La hoja de visita.
• Los finales de la visita.
• La comunicación del resultado de la visita.

Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.

• El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.
• La oferta de compra al propietario.
• Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
• Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.

La asistencia a la firma del acuerdo.

El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.

Examen final

Obtención del diploma