Técnicas de ventas y comercialización en inmobiliarias

Con el curso de Técnicas de ventas y comercialización en inmobiliarias adquirirás competencias dentro del campo de la gestión comercial inmobiliaria en poco tiempo y en horario flexible. Tienes dos opciones para realizar este curso con una estimación aproximada de 90 horas: realizarlo a nivel privado o bien mediante la formacion bonificada (si eres trabajador en régimen general). Consigue con AICAD programas beca, prácticas en empresas, visibilidad profesional y miles de oportunidades laborales en el portal de empleo www.planetajob.es

Sobre el Curso

 

Este surso Técnicas de ventas y comercialización en inmobiliarias le ofrece una formación básica en la materia. Debemos saber que en la actualidad la gestión comercial inmobiliaria dentro del área profesional de compraventa, necesitan personal con las capacidades adecuadas para llevar a cabo de manera exitosa la comercialización inmobiliaria, profundizando en aspectos como el marketing y promoción inmobiliaria, la venta personal y la venta online.

 

Objetivos Clave

  • Aprender las técnicas de marketing y comunicación en el sector inmobiliario.
  • Organizar la promoción comercial inmobiliaria y los medios y soportes para la promoción.
  • Conocer la venta de bienes inmobiliarios, así como las diferentes técnicas de venta y documentación.

Al finalizar el Programa

Realiza el curso Técnicas de ventas y comercialización en inmobiliarias y prepárate para el mundo laboral. Este curso le prepara para aprender las técnicas de marketing y comunicación en el sector inmobiliario, organizar la promoción comercial inmobiliaria y los medios y soportes para la promoción y conocer la venta de bienes inmobiliarios, así como las diferentes técnicas de venta y documentación.

 

Bloques 1 bloques

TEMA 1: MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO

Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.

El plan de marketing

  • Objetivos y finalidad.
  • Marketing estratégico: acciones.
  • Marketing operativo: acciones.

El plan de medios y comunicación

  • El proceso y objetivos del plan de comunicación.
  • Medios y canales de comunicación.

Las acciones comerciales en el sector inmobiliario

  • Establecimiento de objetivos.
  • Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.
  • Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.
  • Elaboración del mensaje.
  • Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.

Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.

  • La estimación del presupuesto de la acción comercial
  • La coordinación de la campaña.
  • Establecimiento de métodos de control de la campaña.

Marketing directo

  • Naturaleza.
  • Principales herramientas del marketing directo.
  • El control de los resultados.

Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).

TEMA 2: ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

Los puntos de venta de inmuebles

  • La agencia.
  • El piso piloto.
  • La red de colaboradores activos.
  • Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.

Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.

  • La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.
  • Dimensiones del producto inmobiliario.
  • Jerarquía y clasificaciones

El proceso de decisión de compra.

  • Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.
  • Etapas en el proceso de decisión de compra.
  • La percepción de la oferta.
  • Factores principales que influyen en la decisión de compra.

Información gráfica de los productos inmuebles.

  • Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.
  • Interpretación de planos y superficie.
  • Presentaciones digitales.
  • Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.
  • La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento.
  • Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.
  • Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble.

Documentación de la promoción comercial de inmuebles

  • Documentación a obtener del interesado, en cada momento.
  • Carpeta de información a entregar a cada interesado.
  • Libros de control de prospectos interesados en la promoción.
  • Los circuitos de información con la dirección.
TEMA 3: MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

El diseño del mensaje comercial.

  • Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.
  • Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes.
  • Tipos y formatos del mensaje.
  • Visibilidad y percepción del mensaje

Medios e instrumentos de promoción

  • Medios y canales: personales y no personales.
  • El mix de medios en la promoción inmobiliaria.
  • El presupuesto de comunicación de medios.

Soportes de promoción inmobiliaria

  • Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.
  • Ventajas y desventajas de cada soporte.
  • Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.
  • Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.
TEMA 4: LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS.

Definición de la venta personal inmobiliaria.

Características de la venta inmobiliaria.

  • Disputada (competitiva y cooperativa).
  • De alto precio y riesgo.
  • Compleja.
  • Azarosa.
  • Estratégica.
  • Planificada (metódica).
  • Incremental y multivisita

La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.

Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.

  • La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles.
  • La reacción al precio.
  • La reacción al vendedor.
TEMA 5: TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA.

El proceso de venta.

Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios

  • Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
  • El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
  • Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
  • La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
  • Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.

Las técnicas de escucha activa.

  • La recepción del mensaje comercial.
  • La conducta de escucha.
  • La comunicación no verbal.

Presentación del producto inmobiliario.

  • Características, beneficios y ventajas de la oferta.
  • Técnicas de muestra de los inmuebles.
  • Las “ayudas” a las Ventas

Argumentación comercial.

  • Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones.
  • Los Métodos de contraargumentación.
  • Prevención de las objeciones.

Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta

  • Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
  • Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
  • Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.
  • Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
  • Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
  • Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.

El cierre de la venta inmobiliaria

  • Naturaleza, finalidad y características del cierre.
  • Las dos vías al cierre.
  • El miedo al cierre.
  • El cierre anticipado.
  • Otros aspectos del cierre.

Las técnicas del cierre.

  • Cierre directo.
  • Cierre indirecto.
  • Cierre condicional.
  • Cierre de Rackham/Huthwaite.
  • Otros tipos de cierre.
TEMA 6: DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA.

El control de recepción de los clientes potenciales.

Las visitas al inmueble.

  • La confirmación de la cita.
  • Preparación de la entrevista.
  • La realización de la visita al inmueble.
  • La hoja de visita.
  • Los finales de la visita.
  • La comunicación del resultado de la visita.

Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.

  • El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.
  • La oferta de compra al propietario.
  • Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
  • Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.

La asistencia a la firma del acuerdo.

El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.

Comentarios

4.0
Basado en 20 reseñas
5 stars
4 stars
3 stars
2 stars
1 stars

Heliodoro López – 07 Abr 2020:

El desarrollo del curso es muy adecuado, entiendes muy bien todo, un saludo

Alejandra Cortés – 17 Mar 2020:

Gracias, muy práctico

Carina Arias – 21 Ene 2020:

Aprendí muchas cosas y eso es lo que buscaba, muchas gracias

Toribio Peña – 01 Oct 2019:

Excelente curso, muy didáctico y bien organizado

Teófanes Pérez – 19 Ago 2019:

Muy feliz, siento que cada curso con ustedes mejoro mi calidad profesional, vamos por otro curso

Fidel Nieto – 12 Abr 2019:

Trabajo muy completo y útil, el pensum bastante adecuado, gracias

Virginia Hernández – 26 Mar 2019:

Muy contento, excelente inversión de tiempo y dinero

Leoncio Mora – 21 Dic 2018:

Maravillosa experiencia de aprendizaje, muy agradecido

Noelia Gallego – 09 Nov 2018:

El desarrollo del curso es muy adecuado, entiendes muy bien todo, un saludo

Matías Herrero – 19 Oct 2018:

Espléndido curso, felicitaciones

Melchor Vega – 27 Sep 2018:

Muy agradable el proceso de aprendizaje y fácil de entender

Clotilde Peña – 23 Ago 2018:

Gracias, muy práctico

Carmelo Reyes – 19 Jul 2018:

Me resulto muy util, gracias por esta plataforma

Adolfo Ferrer – 18 Mar 2018:

Aprender con ustedes siempre es un deleite, agradecido

Bernardo Vázquez – 10 Mar 2018:

Encantado de aprender con ustedes, siempre

Bernardo López – 11 Dic 2017:

Muy contento, excelente inversión de tiempo y dinero

Homero Domínguez – 22 Ago 2017:

Muy feliz, siento que cada curso con ustedes mejoro mi calidad profesional, vamos por otro curso

Encarnación Prieto – 04 Jun 2017:

Me resulto muy util, gracias por esta plataforma

Narciso Rodríguez – 03 Jun 2017:

Técnicas muy útiles, si quieres crecer en este negocio, este curso te será de mucha utilidad

Cleofás Vidal – 25 Mar 2017:

Maravillosa experiencia de aprendizaje, muy agradecido


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