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Desde el mercado de pulgas, hasta la sala de reuniones en las grandes compañías, todo se trata de lograr una negociación eficaz, de toda la vida. Muchas cosas en la vida pueden ser parcialmente negociables, y muchas de ellas como pueden ser tu salario, responsabilidades y beneficios pueden tener un impacto grande en la calidad de vida que llevas. Aprendiendo sobre los idas y vueltas de la negociación eficaz es decisivo para nuestro éxito a largo plazo.

Negociación eficaz

Existe mucha bibliografía al respecto, y por ello recopilamos estos 7 consejos que vas a necesitar sin importar donde negocies. Prestando atención a estas “Leyes” estarás en una buena posición para negociar lo que quieras:

  1. Información de contexto: Llegar a una reunión a ciegas puede arruinar cualquier chance que tengas de beneficiarte con una negociación eficaz. Por ejemplo, si lo que negocias es un aumento salarial, necesitas saber que hacen las personas con posiciones similares en empresas similares en tu lugar. Si, en otro escenario, estas comprando algún mueble, deberías saber qué lo hace más o menos valioso. Este tipo de investigación si puedes hacerla con anticipación, mejor. Cualquier estadística o conocimiento que puedas traer a la reunión te pondrá en mejor lugar y te permitirá hacer preguntas más calculadas y razonables.
  2. Una meta: Ninguna negociación eficaz se logra llegando a la reunión con la única meta de negociar. Necesitas llegar con algo más a que aspirar. Otro ejemplo, si estas comprando algo en la calle, y el precio de la etiqueta dice 20 Euros, puedes tener como meta que te lo descuenten a 40Euros. Incluso podrías querer llegar a 30, o 20 Euros. Todo dependerá de las circunstancias. Tener una meta te dará una dirección en la conversación y al curso del encuentro. Por supuesto, la meta no lo es todo, necesitas negociar antes.
  3. Un plan: Si, también necesitas uno si quieres sentir que conseguiste la negociación eficaz que buscabas. Este plan debe estar completo, con escenarios hipotéticos y planes de contingencia, si deseas lograr esquivar todos los obstáculos que se presenten exitosamente. ¿Qué sucedería si con quien negocias dice que el precio que dijo es el final? ¿Simplemente te darías la vuelta y te irías? ¿Qué tal si rechaza tu oferta inicial y es él quien te da la vuelta para que te vayas? Preparare para estas posibilidades de antemano mitigará el elemento sorpresa, lo que te pondrá del lado correcto del borde del abismo y te ayudará a ser más proactivo y menos impulsivo. Seguramente no podrás anticipar todas las contingencias posibles, pero puedes tener una idea genérica sobre cómo reaccionar a las situaciones más comunes de rechazo o desafío.
  4. Confianza: Llegar a una negociación con confianza, inmediatamente te llenará de una inmensa sensación de poder. Tus reclamos serán tomados seriamente, y recibirás ofertas más tentadoras desde el otro lado. Ganar ese tipo de confianza lleva tiempo y práctica, pero puede ser alcanzada, igual que la negociación eficaz. Camina erguido, con los hombros hacia atrás, cuando entres a la sala, y viste apropiadamente para la ocasión. Habla en forma directa y articulada, y siempre haz contacto visual. Que tu apretón de manos sea firme, y evita utilizar palabras “elegantes” que no estén en tu vocabulario habitual.
  5. Egoísmo: No vamos a decirte que permitas que la avaricia y el egoísmo deben ser parte de tu vida, pero los necesitarás para la negociación eficaz. Buscando un escenario en que las partes ganen, no es una buena estrategia. En cambio, deberás buscar el mejor resultado para tus intereses. Es fundamental que te mantengas firme en tus metas, y demuestres tu determinación, lo que hará que te veas confiado e intimidante. Esto te hará parecer sólido respecto de tu pedido, permitiéndote ganar mucho más mientras más uses este tipo de mentalidad.
  6. Practica: La práctica hace al maestro, y en este caso con la negociación eficaz, también. A gran escala, mientras más negocies, mejores serán las cosas que obtengas, pero también funciona a pequeña escala. Por ejemplo, si te estás preparando para negociar en una entrevista de trabajo, puedes practicar en un espejo, con un par de respuestas que ya tengas preparadas, pedidos, o justificaciones para tus reclamos. De este modo, cuando tengas que hacerlo en el mundo real, te sentirás más firme, te verás más natural, y te evitarás cualquier posible tropezón. Sólo sé cuidadoso, no exageres, o te verás robótico y artificial, exactamente lo opuesto a lo que tu negociación eficaz requiere.
  7. Objetividad: Finalmente, lo que vas a necesitar para enfrentar una negociación es una perspectiva objetiva que puedas utilizar sobre todo el proceso. Necesitarás conocer los costos objetivos de los productos o puestos involucrados, estadísticas sobre las personas que han negociado en circunstancias similares, y las ganancias potenciales junto a las motivaciones para ambos, tú y el negociador. Esto puede ponerse a la altura del contexto de la información del que hablamos al inicio, ya que este tipo de conocimiento es únicamente valioso si puedes tratarlo y considerarlo objetivamente. Aun cuando lo que estás buscando es una ganancia “egoísta”, la objetividad te ayudará a llegar al destino deseado.

Negociación eficaz: Conclusiones

Cómo podrás imaginar, mientras más negocies activamente, mejor serás sumando logros, y cuanto más concentrado estés en respetar estos 7 puntos antes de cada reunión, más rápido escalarás hacia el éxito. Ármate con las mejores herramientas y tu confianza para el proceso de negociación, verás que estás preparándote para comprar más por menos, hacer más dinero, y obviamente garantizando que dejarás cada sala de reuniones con el mejor acuerdo entre manos.

 

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