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Es innegable la importancia que tiene la negociación comercial en nuestras vidas, un buen o mal resultado puede llevarte al éxito o al fracaso. La negociación está presente en todas las etapas de nuestras vidas; desde adolescentes, cuando negociamos con nuestros padres el permiso para salir un fin de semana si obteníamos buenas notas, o hasta negociar con nuestro gerente sobre aumentar el presupuesto para nuestro plan de marketing.

Negociación comercial: Desarrollo y evolución

La negociación es un proceso que se basa en la comunicación entre dos o más partes intercambiando propuestas, donde los interesados se encuentren satisfechos con el acuerdo final.

En el caso de las negociaciones en las organizaciones, estas son intensamente competitivas y ahí radica la importancia de saber negociar. Sobre todo en esta época de recesión económica, una buena negociación cobra vital importancia.

Actualmente las empresas están inmersas en una lucha por atraer la atención del público y conseguir sus objetivos comerciales, por ello, vienen desarrollando se diferentes estrategias. Una de las más importantes es la negociación comercial. Y un profesional que tenga excelentes capacidades en ésta área aportará enormes beneficios a la empresa, por esta razón cada vez más se contratan especialistas en esta materia que puedan ser determinantes en sus operaciones.

Por esta razón te dejamos algunos tips para que tomes en cuenta antes de una negociación

Define el objetivo: Determina si quieres cerrar un trato en general para luego negociar los puntos específicos, o empezar con los detalles; si tu finalidad es formar una alianza estratégica, entonces lo más efectivo será negociar en lo general; pero si tu propósito es negociar una compra determinada, entonces debes negociar lo específico primero.

Ordena la información: Escribe tus intereses principales para la negociación comercial y ordénalos por importancia. Me refiero a intereses como la razón de ser de las posturas de ambas partes, es decir, las necesidades respectivas. De esta manera podrás presentar una mejor postura y convencer a tu contraparte; por ejemplo, quizá el precio no sea tan importante como el tiempo de entrega y la calidad; entonces el orden de prioridad sería tiempo de entrega, calidad y precio.

Domina tu mercado: Es importante conocer el campo en el que estarás realizando tu negociación comercial, si tu contraparte es un cliente que pertenece a la industria automotriz, muy competitiva en costos, tendrás que detectar de inmediato que una de sus prioridades es el precio; mientras que si el cliente pertenece a la industria farmacéutica, su prioridad más probable es la seguridad del producto.

Conoce los estándares: Es importante que tengas valores de referencia y saber cómo y cuándo usarlos. Los valores de referencia los determina el mercado. si, por ejemplo, te desarrollas en la industria automotriz, ¿sabes cuánto cuesta un modelo 2016 de un tipo específico? Ese es sólo un valor de referencia en el que te puedes basar en la negociación comercial de tu auto usado. Sólo es un parámetro.

Identifica soluciones mutuas: Pregúntate qué pasaría si no llegas a un acuerdo con la otra parte: qué es lo peor que puede pasar, qué consecuencia tiene la contraparte si no se llega a un acuerdo

De igual manera debes tomar en cuenta:

Factores internos: Saber manejar las habilidades sociales y tener una buena comunicación. La empatía, la intuición y la experiencia jugarán un papel importante para la obtención de los objetivos.

Factores externos: Estar informado sobre las demás compañías participantes, y saber manejar el tiempo en nuestras intervenciones utilizándolo con efectividad nos ayudarán a afianzar nuestra estrategia.

Dentro de una reunión las partes toman diferentes posturas de negociación comercial que podrían ser las siguientes:

El estilo competitivo: Situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, aquí no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino prima el resultado sobre la relación.

El estilo colaborativo: En las negociaciones colaborativas ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación. En determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El estilo cómodo: Aquí prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder anticipadamente para obtener resultados en el futuro.

El estilo evasivo: Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

La negociación comercial como tal se puede aplicar a cualquier ámbito de nuestras vidas. Aquí tenemos cinco campos en los cuales se propicia la negociación:

Negociación Intrapersonal: Todos los seres humanos tenemos la facultad de la reflexión, que nos permite dialogar con nosotros mismos. Con frecuencia se felicitan, se prometen, critican, se dan ánimo, entre otros, entonces cuando aparece un conflicto interno seremos capaces de resolverlo.

Negociación interpersonal: Este tipo de negociación es la que se realiza cada día y varias veces a la vez.

Negociación comercial organizacional: Las actividades realizadas por los grupos organizados de las instituciones, en estos casos no siempre los que negocian son personas sino departamentos, secciones, oficinas, profesiones y niveles jerárquicos. Los negociadores pueden ser dos, tres, cuatro y hasta más negociadores.

Negociaciones interorganizacionales: Es aquella que se realiza entre distintas y variadas organizaciones o instituciones.

Negociaciones internacionales: Se pueden dar entre empresas locales y extranjeras y entre países. Este panorama ofrece retos y oportunidades. Para poder surgir y desarrollarse en este mercado, los operadores internacionales son empresas o estados que saben y deben negociar.

Negociación comercial: Conclusión

Finalmente debes tomar en cuenta que las circunstancias de una negociación se producen cuando dos personas o grupos de personas no se pueden poner de acuerdo sobre la solución de un problema, la meta de un proyecto o un contrato. Una negociación exitosa requiere que las dos partes se reúnan para negociar un acuerdo que sea aceptable para ambas partes.

 

Negociación Comercial