Componentes de la negociación: tips para concretar tus acuerdos

Independientemente de los aspectos o actividades en las que estemos involucrados, ya sea a nivel personal o laboral, la negociación será parte de esos momentos. Donde debemos poseer la capacidad y voluntad de priorizar e informar al otro/a cuáles son nuestras necesidades. Asimismo, cuando estamos en frente de una negociación de éxito donde existe una cooperación y aceptación, la posibilidad de obtener un acuerdo incrementa de manera exponencial. Es así, como la mejor estrategia para repetir dicho escenario, es prepararnos para ello. A continuación te presentamos los 5 componentes de la negociación:

Haz tus deberes:

A menudo escuchamos a alguien discutir sobre la necesidad de hacer los deberes, pero ¿qué significa realmente?. En una negociación, significa sentarse a la mesa totalmente preparado y “armado” con los detalles y razones para sostener nuestra posición.

Esto requiere estudiar las necesidades del lado opuesto y comprender sus fortalezas y debilidades. Tomando en cuenta las implicaciones financieras, las necesidades y áreas potenciales de flexibilidad.

Oír Vs. Escuchar:

Hay una gran diferencia entre oír simplemente y escuchar eficazmente. La capacidad de oír es una condición física, pero convertirse en un buen oyente es una habilidad necesaria (pero adquirida). Para eso hay que evitar la tendencia a interrumpir y dominar un foro con la propia retórica. Este elemento de los componentes de la negociación se trata de centrarse en escuchar. De esta manera se podrá formular preguntas para recoger información al mismo tiempo que nos relacionamos de forma positiva.

También crea una oportunidad para una mejor comprensión de una de las necesidades y prioridades de la otra parte.

Integridad y transparencia:

El que aspira ser un buen negociador mantiene absoluta integridad, comprendiendo el valor de basar una relación en la confianza y el honor, que en la desconfianza o la oposición.

Muchos tratan de inducir un error a un adversario durante una negociación. Aunque esto genera en algunos casos resultados positivos, al final destruye la fibra esencial de un resultado productivo.

Foco en las prioridades:

Como negociante deberás centrarte en las prioridades y necesidades, e informar claramente a la otra parte lo que está buscando. Cuando las dos partes están dispuestas a buscar alternativas, pueden obtener un resultado mutuamente beneficioso.

Brinda soluciones de Ganar-Ganar:

El objetivo de toda negociación, debe ser el de llegar a un acuerdo de voluntades. Es así como ambas partes sienten que pueden alejarse de la mesa, creyendo que han llegado a una solución justa y equitativa.

Esto significa utilizar una fórmula Ganar – Ganar. Ver a los demás como aliados y socios, más no como una competencia donde tengamos que derrotar al oponente.

Los componentes de la negociación responden a una serie de objetivos bien definidos para así realizarlos con eficacia. Por lo tanto debemos identificar qué tipos de objetivos, en qué condiciones y a qué costos, debemos plantearnos si nuestros objetivos son:

• De máxima y de mínima.
• Materiales o cuantitativos.
• Inmateriales, simbólicos o subjetivos.
• Explícitos.
• Emergentes o circunstanciales.
• Sugeridos o impuestos por la contraparte.
• De cumplimiento parcial.
• De cumplimiento total.

Para lograr acuerdos, debemos evaluar cinco condiciones que podrían suceder. En caso de ausencia parcial o total de las mismas los resultados se pueden resentir o no alcanzar

Los intereses comunes

las partes ven conveniente negociar para satisfacer necesidades recíprocas. Si sólo una parte tiene intereses, la negociación no se concretará.

Información suficiente como para decidir

es la “materia prima” en el proceso. Siendo la primera etapa que permitirá definir lo que se desea y puede conseguir.

Conflicto de intereses

se produce cuando las partes tienen objetivos antagónicos.

Disposición para realizar concesiones recíprocas

implica no tener una actitud inflexible y no aceptar otro tipo de condiciones que las que desea imponer.

Actitud de humanización y personalización

optar al diálogo como seres humanos. Son esenciales los principios de empatía, respeto, identificación y los vínculos personales.

Para ser un negociador eficiente deberás centrarte en estos componentes, trabajar en tus habilidades y mantener tu objetividad e integridad.