La importancia de saber negociar

Tan sencillo como comprar inventario o tan complicado como unir dos compañías. Más allá de la complejidad de la transacción, cierto nivel de negociación es esperable y en este terreno, negociar el mejor trato posible es la máxima prioridad.

Es por esto que, debes tener claras algunas cosas. Negociar no se trata de justicia, de alcanzar la solución perfecta a un problema o de tener una discusión amigable mientras se toma un café con tu contraparte. Si esto puede alcanzarse, perfecto, de lo contrario, debes estar consciente del único objetivo verdadero: obtener el trato más positivo para ti posible. Sin más.

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Curso de negociación comercial: habilidades que ganarás

Conocer tu posición

En cada negociación, hay alguien que está en una posición más firme y hay otro cuyo lugar es más débil. ¿En cuál estás tú?: en toda negociación, la parte que necesita más el trato es la que está dispuesta a ceder más. Precisamente porque necesita el acuerdo y no puede permitirse que la otra persona se marche de la mesa de negociación.

Conocer como la otra parte percibe su propia posición

No es suficiente con saber cuál es tu posición dentro de la negociación. También debes considerar como cada parte se percibe a sí misma. Como sabe cualquier jugador de póker, una mano mediocre puede ser ganadora si se juega apropiadamente. Con un curso de negociación comercial , aprenderás precisamente esto.

Si tu posición inicial no es muy buena, pero ves que la otra persona está preocupada por no poder cerrar el acuerdo, no te equivocarás jugando fuerte y aprovechándote de sus miedos.

Aprovecha tu estilo

¿Eres agresivo o pasivo por naturaleza? Quizás no sea agradable decirlo, pero aquellos que son naturalmente más agresivos, temerarios y atrevidos, tienden a ser mejores negociadores. La gente muchas veces les teme, y prefiere darles los que piden. Para ser realmente exitoso en las negociaciones, un curso de negociación comercial puede ayudarte a sacar tu rottweiler interno.

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Priorizar en la negociación

En una negociación, tu objetivo será obtener todos tus puntos de trato y tantos puntos de negociación como sean posibles, reconociendo que a menudo tendrás que ceder uno o más puntos de negociación para lograr los de trato.

Un curso de negociación comercial te puede enseñar a ser realista respecto a tus puntos de trato. Muchas cosas que negocian no serán de vida o muerte para tu negocio, y si no los necesitas realmente, es un punto de negociación. Naturalmente, mientras menos claro tenga tu contraparte de cuáles son tus puntos de trato o negociación, más capacidad de maniobra tendrás.

Técnicas de negociación

Una técnica que puede ayudarte es detenerte antes de entrar a la negociación, abrir una página y anotar los puntos de trato y los de negociación, etiqueteándolos según el nivel de flexibilidad que estés dispuesto a ceder. Los puntos del trato serán aquellos que debes ganar, o de lo contrario te pararás de la mesa y te irás.

Las pautas de negociación serán aquellas que si puedes conseguir un favor sería muy bueno, pero puedes vivir sin ellos en caso de que debas ceder, pues son un punto de trato para la otra persona.

Al momento de concretar ventas

Negociar es una cosa, pero vender, implica conjugar este arte con otra clase de principios que muchos negociadores inexpertos no logran aplicar del todo. Uno de estos es pensar que la información que le das a tu posible comprador es toda la que necesita. Un curso de negociación comercial te dará las herramientas que necesitas para saber distinguir entre información de calidad para tu prospecto, y lo que es mera palabrería.

Para poder concretar tus ventas, debes proveer a tu potencial comprador tu visión: detalla la necesidad de tu contraparte, y luego descríbele cómo será su vida o trabajo tras adquirir tu producto o servicio. Identifica cómo lo que estás vendiendo alterará dramáticamente su dinámica a mejor.

Beneficios de hacer un curso de negociación comercial

Un curso de negociación comercial permite a la persona reconocer que cada momento de interacción con su contraparte es un episodio de negociación. A imponer tu estilo y tu visión, a saber reunir y analizar la información que necesitas para saber cómo proceder en la mesa y en definitiva, a fomentar relaciones de negocios donde puedas conseguir la mayor cantidad de puntos a favor.

Convirtiéndote así en un negociador eficaz que sabe cómo cuidar de su negocio o empresa, sacándole el mayor provecho posible a sus capacidades y técnicas de persuasión.

¿Quieres seguir aprendiendo?. Te invitamos a leer el siguiente post: Cursos con prácticas en empresas: 7 ventajas de realizarlos

Preguntas frecuentes

Los puntos de trato son los que hay que conseguir sí o sí, porque si no se logran lo razonable es levantarse de la mesa e irse. Los puntos de negociación son aquellos que sería bueno obtener, pero con los que se puede vivir si hay que cederlos. Un punto de negociación puede convertirse en moneda de cambio, porque a menudo hay que ceder uno o varios para lograr los puntos de trato.

Conviene ser realista al fijar los puntos de trato. Muchas de las cosas que se negocian no son de vida o muerte para el negocio, y si no se necesitan de verdad, son puntos de negociación.

En toda negociación una parte está en una posición más firme y la otra en una más débil. Por regla general, la parte que más necesita el trato es la que está dispuesta a ceder más, porque no puede permitirse que la otra se marche de la mesa.

Porque no basta con conocer la posición propia. También hay que considerar cómo se ve cada parte a sí misma. Como en el póker, una mano mediocre puede ganar si se juega bien. Si la posición inicial es floja pero la otra persona teme no cerrar el acuerdo, jugar fuerte puede ser acertado.

Antes de entrar, se abre una página y se anotan los puntos de trato y los de negociación, etiquetados según el grado de flexibilidad que se está dispuesto a ceder. Así se tiene claro qué es innegociable y qué se puede soltar.

Cuanto menos claro tenga la contraparte cuáles son los puntos de trato y cuáles los de negociación, más capacidad de maniobra se tiene.

Vender exige combinar el arte de negociar con otros principios que muchos negociadores inexpertos no llegan a aplicar del todo. Uno de ellos es creer que la información dada al posible comprador es toda la que necesita. Hay que distinguir entre información de calidad para el prospecto y simple palabrería.

Primero se detalla la necesidad de la contraparte. Después se describe cómo será su vida o su trabajo tras adquirir el producto o servicio.

Permite imponer el estilo y la visión propios y reunir y analizar la información necesaria para saber cómo proceder en la mesa. También ayuda a fomentar relaciones de negocios en las que se consigue el mayor número de puntos a favor. El resultado es un negociador eficaz que sabe cuidar su negocio.

Cualquier propietario o miembro de la junta directiva, y en general todo el que esté en el mundo de los negocios. Un negocio no ocurre a menos que dos o más personas se involucren en una transacción. Eso vale tanto para algo tan sencillo como comprar inventario como para algo tan complejo como unir dos compañías. Sea cual sea la complejidad de la transacción, se espera cierto nivel de negociación, y en ese terreno la prioridad máxima es conseguir el mejor trato posible.

No necesariamente. Si se consigue una solución perfecta o un trato amistoso, mejor, pero el objetivo es obtener el trato más positivo posible para uno mismo.