Máster en gestión y dirección de estrategia comercial y ventas

(4.7)

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MÁSTER EN GESTIÓN  Y DIRECCIÓN DE ESTRATEGIA COMERCIAL Y VENTAS

El Máster en gestión y dirección de estrategia comercial y ventas de los líderes busca realizar un correcto análisis del mercado y establecer las estrategias de marketing y comerciales oportunas para implementarla. En este sentido, con el Máster en gestión y dirección de estrategia comercial  y ventas adquirirás los conocimientos y habilidades necesarias para organizar, realizar y controlar las operaciones comerciales en contacto directo con los clientes a través de tecnologías de información y comunicación. 

Título propio: Máster en gestión y dirección de estrategia comercial y ventas

Objetivos
Obtener las herramientas necesarias para poder crear estrategias en ventas.
Identificar necesidades del cliente para ofrecerle lo que realmente necesita.
Capacitar a los estudiantes para cumplir la satisfacción de los clientes.
Conocer los puntos claves de las estrategias.
Crear un modelo de ventas.
Aprender cómo hacer ventas eficientes.

Temario (5 Módulos)
MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

 

TEMA 1. MARCO ECONÓMICO DEL COMERCIO Y LA INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

  1. El sector del comercio y la intermediación comercial.
  2. El sistema de distribución comercial en la economía:
  3. Fuentes de información comercial.
  4. El comercio electrónico.

TEMA 2. OPORTUNIDADES Y PUESTA EN MARCHA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN

  1. El entorno de la actividad.
  2. Análisis de mercado.
  3. Oportunidades de negocio.
  4. Formulación del plan de negocio.

TEMA 3. MARCO JURÍDICO Y CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL.

  1. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico.
  2. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia.
  3. El contrato de agencia comercial.
  4. El código deontológico del agente comercial.
  5. Otros contratos de intermediación.
  6. Tramites administrativos previos para ejercer la actividad.

TEMA 4. DIRECCIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA COMERCIAL.

  1. Planificación y estrategias comerciales.
  2. Promoción de ventas.
  3. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
  4. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
  5. Redes al servicio de la actividad comercial.

 

 

GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

 

 

TEMA 5. PRESUPUESTOS Y CONTABILIDAD BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL.

  1. Concepto y finalidad del presupuesto
  2. Clasificación de los presupuestos.
  3. El presupuesto financiero.
  4. Estructura y modelos de los estados financieros previsionales.
  5. Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales.
  6. El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad.
  7. Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales.

TEMA 6. FINANCIACIÓN BÁSICA Y VIABILIDAD ECONÓMICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

  1. Fuentes de financiación de la actividad.
  2. Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad.
  3. El Seguro.
  4. Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica.

TEMA 7. GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y DOCUMENTAL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

  1. Organización y archivo de la documentación.
  2. Facturación.
  3. Documentación relacionada con la Tesorería.
  4. Comunicación interna y externa.
  5. Organización del trabajo comercial.

TEMA 8. GESTIÓN CONTABLE, FISCAL Y LABORAL BÁSICA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL.

  1. Gestión contable básica.
  2. Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral.
  3. Gestión fiscal básica.
  4. Gestión laboral básica.
MÓDULO 2. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES

TEMA 9. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

  1. Definición y conceptos clave.
  2. Establecimiento de los objetivos de venta
  3. Predicción de los objetivos ventas.
  4. El sistema de dirección por objetivos

TEMA 10. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES

  1. El reclutamiento del vendedor.
  2. El proceso de selección de vendedores.
  3. Sistemas de retribución de vendedores.
  4. La acogida del vendedor en la empresa.

TEMA 11. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS

  1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  2. Estilos de mando y liderazgo.
  3. Las funciones de un líder.
  4. La Motivación y reanimación del equipo comercial.
  5. El líder como mentor.

TEMA 12. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL

  1. Evaluación del desempeño comercial:
  2. Las variables de control.
  3. Los parámetros de control.
  4. Los instrumentos de control.
  5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
  6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

TEMA 13. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS

  1. Necesidad de la formación del equipo.
  2. Modalidades de la formación,
  3. La formación inicial del vendedor.
  4. La formación permanente del equipo de ventas.

TEMA 14. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL.

  1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
  2. Identificación del conflicto.
  3. La resolución del conflicto.
MÓDULO 3. OPERACIONES DE VENTA

ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

 

TEMA 15. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

  1. Fórmulas y formatos comerciales.
  2. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización
  3. comercial.
  4. Estructura y proceso comercial en la empresa.
  5. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
  6. Derechos del consumidor.

TEMA 16. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

  1. El vendedor profesional.
  2. Organización del trabajo del vendedor profesional.
  3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

TEMA 17. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

  1. Documentos comerciales.
  2. Documentos propios de la compraventa.
  3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
  4. Elaboración de la documentación.
  5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

TEMA 18. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA

  1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
  2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público).
  3. Estimación de costes de la actividad comercial.
  4. Fiscalidad.
  5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
  6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
  7. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
  8. Cálculo de comisiones comerciales.
  9. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
  10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.

 

TÉCNICAS DE VENTA

 

TEMA 20. PROCESOS DE VENTA

  1. Tipos de venta.
  2. Fases del proceso de venta.
  3. Preparación de la venta.
  4. Aproximación al cliente.
  5. Análisis del producto/servicio.
  6. Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
  7. El argumentario de ventas.

TEMA 21. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

  1. Presentación y demostración del producto/servicio.
  2. Demostraciones ante un gran número de clientes.
  3. Argumentación comercial.
  4. Técnicas para la refutación de objeciones.
  5. Técnicas de persuasión a la compra.
  6. Ventas cruzadas.
  7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
  8. Técnicas de comunicación no presenciales.

TEMA 22. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

  1. La confianza y las relaciones comerciales:
  2. Estrategias de fidelización.
  3. Externalización de las relaciones con clientes. telemarketing.
  4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

TEMA 23. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA.

  1. Conflictos y reclamaciones en la venta.
  2. Gestión de quejas y reclamaciones.
  3. Resolución de reclamaciones.

 

VENTA ONLINE

 

TEMA 24. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

  1. Las relaciones comerciales a través de Internet.
  2. Utilidades de los sistemas online.
  3. Modelos de comercio a través de Internet.
  4. Servidores online.

TEMA 25. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

  1. El internauta como cliente potencial y real.
  2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
  3. Tiendas virtuales.
  4. Medios de pago en Internet.
  5. Conflictos y reclamaciones de clientes.
  6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
MÓDULO 4. PROMOCIONES COMERCIALES

TEMA 26. PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

  1. Comunicación comercial.
  2. Planificación de actividades promocionales según el público objetivo.
  3. La promoción del fabricante y del establecimiento.
  4. Formas de promoción dirigidas al consumidor.
  5. Selección de acciones.
  6. Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial.
  7. Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas.

TEMA 27. MERCHANDISING Y ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

  1. Definición y alcance del merchandising.
  2. Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta.
  3. Técnicas de rotulación y serigrafía.
  4. Mensajes promocionales.
  5. Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.

TEMA 28. CONTROL DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES

  1. Criterios de control de las acciones promocionales.
  2. Cálculo de índices y ratios económico-financieros
  3. Análisis de resultados
  4. Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta.
  5. Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo.

TEMA 29. ACCIONES PROMOCIONALES ONLINE

  1. Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento.
  2. Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
  3. Páginas web comerciales e informacionales
  4. Elementos de la tienda y/o espacio virtual
  5. Elementos de la promoción on line.
MÓDULO 5. INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES

TEMA 30. ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR EN INGLÉS.

  1. Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes.
  2. Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor.
  3. Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.
  4. Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores.
  5. Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.

TEMA 31. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA EN INGLÉS.

  1. Presentación de productos/servicios:
  2. Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.
  3. Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta.
  4. Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor.
  5. Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica.
  6. Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.

TEMA 32. COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA EN INGLÉS.

  1. Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica.
  2. Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés.
  3. Redacción de correspondencia comercial.
  4. Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.
  5. Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés.
  6. Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.
  7. Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes.

Para quién es el curso

Máster en gestión y dirección de estrategia comercial  y ventas

Este curso está dirigido a: 

  • Emprendedores.
  • Estudiantes con ganas de aprender.
  • Ejecutivos de ventas.
  • Gerencias.
  • Negocios.
  • Departamentos de ventas y estrategias.
  • Ejecutivos.
  • Directores.

Sobre el Curso

Máster en gestión y dirección de estrategia comercial y ventas

Este máster en gestión y dirección de estrategia comercial  y ventas te capacita en el mundo del comercio y marketing, ya que es muy importante conocer la gestión comercial de ventas. En particular, para realizar una correcta transacción con los clientes, es necesario conocer la mejor metodología y las mejores técnicas para llevarlo a cabo.

Asimismo, la realización del Máster aportará al alumnado los conocimientos necesarios para realizar las promociones comerciales y  la organización comercial. Así como la gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales y el inglés profesional para actividades comerciales.

Además, aprenderás a obtener y procesar la información necesaria para definir estrategias, dominarás diferentes canales de comercialización para realizar la compra-venta con éxito. Asimismo, aprenderás diferentes tipos de comunicación tanto en inglés como en español para poder ampliar tus fronteras.

Objetivos Clave

Con la realización del Máster en gestión y dirección de estrategia comercial  y ventas el alumnado obtendrá una formación actualizada para organizar, realizar y controlar las operaciones comerciales en contacto directo con los clientes o a través de tecnologías de información y comunicación. Utilizará, en caso necesario, la lengua inglesa, coordinando al equipo comercial y supervisando las acciones de promoción, difusión y venta de productos y servicios.

Al finalizar el Programa

Al finalizar el Máster, habrás adquirido las habilidades, técnicas y conocimientos necesarios para desarrollar tu carrera laboral, y dedicarte de manera profesional a este sector. 

Prácticas profesionales

En AICAD creemos que las prácticas son fundamentales para una formación completa y eficaz. Por esta razón. contamos con un departamento de salidas profesionales y gestión de prácticas, para que cuando finalices tus estudios, salgas al mercado con experiencia profesional certificable en las empresas más destacadas del sector.

Formación bonificada para empresas

Somos una entidad acreditada por sepe FUNDAE, con lo que podrás fórmate sin costes directos. Todas las empresas, sea cual sea su tamaño, disponen de crédito de formación para sus empleados, a través de deducción en las cotizaciones de la Seguridad Social. Este crédito es concedido por  la bonificación de la Fundación Tripartita (Fundae). Conoce todo el sistema: https://www.aicad.es/formacion-bonificada/

La formación bonificada para empresas, también conocida como formación programada o formación continua, es una formación... leer más en https://www.aicad.es/formacion-bonificada-empresas 

Solicita en este enlace la documentación para la gestión de tu curso: https://www.aicad.es/formacion-bonificada/

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Reseñas

4.7
Basado en 20 reseñas
5 stars
4 stars
3 stars
2 stars
1 stars

(5/5)
ANGELA ROJAS – 15 Mar 2022:

NECESITO INFORMACION DE ELMÁSTER EN GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE ESTRATEGIA COMERCIAL Y VENTAS

(4/5)
Mohamed Garrido – 13 Sep 2020:

Adquirí muchos conocimientos y reforcé otros que ya tenía.

(5/5)
Casiano Delgado – 19 Jun 2020:

Lo mejor del curso es la clasificación de los temas y lo fácil que es estudiar a través del campus.

(4/5)
Amaro Díaz – 05 Abr 2020:

Me daba un poco de reparo el estudiar online porque no sabía muy bien cómo sería el curso, aunque ahora que lo estoy realizando y apunto de terminar estoy encantada con la escuela

(5/5)
Porfirio Bravo – 16 Mar 2020:

Mi opinión es que ha sido un máster muy positivo

(5/5)
Jonathan Santos – 26 Feb 2020:

Lo mejor del curso es la clasificación de los temas y lo fácil que es estudiar a través del campus.

(5/5)
Gonzalo Herrera – 26 Dic 2019:

Me ha ido muy bien para reforzar temas y mejorar en mi trabajo.

(5/5)
Luz Cabrera – 29 Jun 2019:

La tutora me ha contestado siempre que lo he necesitado y bastante rápido

(5/5)
Ifigenia León – 23 Abr 2019:

Puedes pagarlo a plazos. Genial.

(5/5)
Germán Herrera – 13 Feb 2019:

Mi opinión es que ha sido un máster muy positivo

(5/5)
Pedro Bravo – 20 Oct 2018:

Más adelante volveré a estudiar aquí.

(5/5)
Salomón Bravo – 18 Oct 2018:

Me he dedicado al estudio de esta formación durante 6 meses. He alcanzado mis objetivos y estoy muy orgullosa.

(4/5)
Cristina León – 27 Mayo 2018:

Ha sido un curso intenso, en el que se tocaba todos los aspectos generales y fundamentales de la gestión de ventas

(4/5)
Constantino Nieto – 20 Ene 2018:

El contenido estuvo muy actualizado y pude organizarme como mejor me convenía.

(4/5)
Aureliano Marín – 07 Abr 2017:

Me ha ido muy bien para reforzar temas y mejorar en mi trabajo.

(4/5)
Milagros Román – 01 Abr 2017:

Adquirí muchos conocimientos y reforcé otros que ya tenía.

(4/5)
Almudena Pascual – 28 Ene 2017:

Muy buena atención por parte de Aicad tanto la atención recibida antes de ser alumna como hoy en dia.

(5/5)
Clotilde Calvo – 10 Ago 2016:

Más adelante volveré a estudiar aquí.

(5/5)
Calixto Herrera – 01 Jul 2016:

Me he dedicado al estudio de esta formación durante 6 meses. He alcanzado mis objetivos y estoy muy orgullosa.

(5/5)
Araceli Sánchez – 30 Jun 2016:

Me daba un poco de reparo el estudiar online porque no sabía muy bien cómo sería el curso, aunque ahora que lo estoy realizando y apunto de terminar estoy encantada con la escuela

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