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A lo largo de la carrera de cualquier master consultoría, seguramente se encontrará con tiempos de preocupación, sobre todo en los primeros años. La mayoría se pregunta cuándo o de dónde llegará el próximo cliente; llegan a preguntarse si sus honorarios son muy altos, como para espantar a los clientes; o si son muy bajos, y eso los hace lucir como consultores novatos y desesperados.

El master consultoría promedio te dirá que han pasado por la época de ciclos de abundancia y miseria. ¿Es posible encontrar el equilibrio? En Europa se gastan cientos de miles de euros al año en consultores administrativos, y más de cinco veces ese monto en otros tipos de consultorías y consejeros. El alto grado de ganancias potenciales sin dudas está a la vista, pero con los millones de profesionales sobrevolando toda la región en busca de una presa jugosa, el encontrar ese cliente que necesitamos parece una batalla desigual.

Con esta percepción adversa del escenario empresarial, parece que muchos master consultoría han perdido el rumbo y su enfoque negocio se ver dañado.

Para ayudarlos a visualizar un camino limpio hacia esa codiciada, aunque muchas veces evasiva, meta de la libertad financiera, les dejamos seis consejos para lograr una carrera de consultoría exitosa.

Master consultoría: La lista

  1. Piensa en tu cliente

Este primer paso se refiere a un simple ajuste de actitud y se resume de la siguiente manera; La consultoría no se trata de ti, es acerca de tu cliente. Los consultores tienden a hacer trabajos pensando en sí mismos y se ve claramente en el material de marketing que presentan, e incluso en el modo en que enfocan los proyectos. El master consultoría que está bien enfocado en su tarea, aprende cuales son los mejores métodos para la comunicación y estilo de sus clientes, descartando el propio. Las propuestas que se presentan están centradas en el problema del cliente y su resolución, no en la metodología del consultor. El trabajo de marketing habla de los problemas del cliente, situalciones y aspiraciones, no hacen que el consultor se vea “grandioso”. Es más, el buen consultor es capaz de abandonar un proyecto, si ve que eso beneficiará a su cliente.

  1. Maximiza el impacto

Muchos consultores que carecen de clientes creen que tienen un problema de visibilidad, cuando de hecho, la mayoría de esos master consultoría tienen un problema de impacto. Participan de muchas reuniones con potenciales clientes, pero el consultor no les está dando lo que buscan, perdiendo el interés del cliente en lo que el consultor está ofreciendo. En contraste, los consultores exitosos se enfocan en asuntos que los clientes son conscientes y que urgentemente quieren resolver. Sorprendentemente, muchos consultores ofrecen soluciones que creen que son importantes, sin antes comprobar la necesidad del mercado.

  1. Crea visibilidad

Ya una vez que reconozcas y consigas el impacto, la visibilidad se convierte en crítica. Mayor presencia lleva a mayor número de clientes potenciales, y más ingresos. Hay cinco monitores de marketing específicos que un master consultoría debe emplear, que han demostrado ser más eficaces para ganar clientes; Escritura, expresión, asociaciones comerciales, presencia digital y redes. Sorprendentemente, la búsqueda de la diferenciación, que es un pilar de la comercialización, es un esfuerzo equivocado para las empresas de consultoría. los clientes no están buscando consultores que parezcan diferentes, buscan soluciones confiables y creíbles a sus problemas.

  1. Conecta

Concéntrate en crear, nutrir y aprovechar las relaciones. Generalmente, los master consultoría equivocan el enfoque y creen que responder a la pregunta, ¿Quién puede necesitar de mis servicios? Les ayudará a descubrir a sus próximos potenciales clientes. Pero esto rara vez funciona correctamente. Una alternativa más acertada a esa pregunta sería, ¿Quién es la persona más interesante con la que he hablado en los últimos meses?” Esto elimina el factor de torpeza asociado con la tarea de generar contactos, y verás que llegarás a personas que se vean más interesadas por loq que tienes que ofrecer. Además, Puedes hacer que tus esfuerzos por construir visibilidad sean interactivos. Por ejemplo, al dar un discurso, pide a los oyentes que escriban su respuesta a una pregunta, luego pide a los miembros de la audiencia que se pongan de pie cuando tu toques en tu exposición el tema que se relaciona con la respuesta que escribieron. Así descubrirás a aquellos que están interesados en lo que estás vendiendo.

  1. Conviértete en la elección obvia

El truco para convertirse en el master consultoría que los clientes valoren por encima de todos los demás puede resumirse en una sola palabra: descubrimiento. A través del proceso de descubrimiento, el consultor aprende sobre los deseos, esperanzas, requerimientos y temores del cliente mejor que cualquier otro competidor, tal vez mejor que el propio cliente. El buen consultor sugiere construir un contexto con preguntas poderosas que afiancen la confianza y evidencien la información crucial. Por ejemplo, ¿Cuáles son las preocupaciones del cliente, al traer a su empresa un grupo de personas extrañas, como nosotros?

  1. Haz propuestas, negocia y cierra

Si bien ganar clientes es el resultado del trabajo duro y diligente, incluso los master consultoría más dedicados que siguen los primeros cinco consejos no siempre logran sellar un acuerdo. Construye una historia que obligue a los clientes a firmar en la línea de puntos, ofreciendo combinaciones de enfoques, términos y tarifas que estén altamente adaptados para vibrar en la frecuencia de cada potencial cliente en particular. Los honorarios son frecuentemente un punto de discordia y, cuando se plantean objeciones a ellos, en lugar de ofrecer una de las respuestas común (justificación defensiva de la cuota o reducción del alcance), deberías reconocer la objeción de tarifa y preguntar, ¿Qué más? Esto dará lugar a otras preocupaciones e ideas. Al solicitar al cliente todos los puntos de oposición antes de abordarlos, evitarás que el cliente se ponga a la defensiva y podrás enfrentar las objeciones de las más fáciles a las más difíciles. Esto construye el tiempo, la confianza y el impulso necesario para combatir eficazmente cualquier objeción, especialmente la de los honorarios.

Un gran número de master consultoría falla en lo básico, pero crítico en su misión, en el proceso de ventas; preguntar directamente por el negocio. Los consultores profesionales deben dejar de lado sus miedos al rechazo y dar pasos firmes y concretos. Todo, en cualquier negocio tiene que ver con que si no preguntas, no consigues. Así de fácil.

 

Master Profesional en Coaching Personal Ejecutivo y Empresarial