Comportamiento del consumidor y dirección comercial

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CERTIFICACIÓN EN COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y DIRECCIÓN COMERCIAL

En el curso de Comportamiento del consumidor y dirección comercial aprenderás de forma eficaz, amena y sencilla las claves para la correcta dirección comercial y gestión de los comportamientos de los consumidores.

Título propio: Comportamiento del consumidor y dirección comercial
Objetivos
Conocer la importancia del servicio posventa como medio para aumentar las ventas.
Gestionar un servicio posventa eficaz.
Aprender la importancia de la organización en las tareas del vendedor.
Estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor.
Diferenciar las normas morales de las legales.
Comprender las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización.
Analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales.
Conocer el concepto de centro de compras.
Enumerar los factores que influyen en la previsión de ventas.
Entender las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas.
Identificar los problemas de liderazgo y de supervisión.
Comprender las habilidades comunicativas (verbales y no verbales) que debe desarrollar el vendedor para actuar eficazmente durante la ventas.

Temario (4 Módulos)
MÓDULO 1. LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO POSVENTA

TEMA 1. EL MERCADO

TEMA 2. FASES DEL MERCADO

TEMA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS

TEMA 4. EL CONSUMIDOR

TEMA 5. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE

TEMA 6. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO

TEMA 7. LA NEGOCIACIÓN

TEMA 8. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA

MÓDULO 2. DIRECCIÓN COMERCIAL

TEMA 1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

  1. Organización de un equipo de ventas
  2. Especialización dentro de los departamentos de ventas
  3. Otras alternativas estratégicas de organización
  4. Organización para ventas internacionales

TEMA 2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES

  1. El perfil del vendedor
  2. Capacidades ante la venta
  3. El vendedor como comunicador
  4. Estrategias para crear al vendedor
  5. La escucha activa en el vendedor
  6. Elaboración del perfil y captación de vendedores

TEMA 3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

  1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
  2. Socialización
  3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

TEMA 4. EL PROCESO DE VENTA

  1. Introducción
  2. Fase previa
  3. La oferta del producto
  4. La demostración
  5. La negociación
  6. Las objeciones
  7. El cierre de la venta

TEMA 5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA

  1. Definición de previsión de ventas
  2. Determinación del presupuesto de ventas
  3. Territorio de ventas

TEMA 6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS

  1. Supervisión del equipo de ventas
  2. Motivación del equipo de ventas
  3. Gastos y transporte del equipo de ventas

TEMA 7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO

  1. Compensación del equipo de ventas
  2. Consideraciones previas al diseño del plan
  3. Diseño de un plan de compensación de ventas
  4. Fijación del nivel de compensación
  5. Desarrollo del método de compensación
  6. Compensaciones monetarias indirectas
  7. Pasos finales en el desarrollo del plan
  8. Programa de valoración del rendimiento
  9. Cuotas de ventas

TEMA 8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS

  1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
  2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
  3. Bases para el análisis del volumen de ventas
  4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing
  5. Recuperación de la inversión
MÓDULO 3. NEGOCIACIÓN COMERCIAL

TEMA 1. CONCEPTOS BÁSICOS

  1. Conceptos básicos
  2. Elementos de la negociación
  3. Protocolo en la negociación
  4. Principios de la negociación
  5. Tipos y estilos de negociación

TEMA 2. EL NEGOCIADOR. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS

  1. Forma de negociar según el tipo de interlocutor
  2. Características de un buen negociador
  3. Estilos internacionales de negociación

TEMA 3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN

  1. Fase 1: Preparación
  2. Fase 2: Desarrollo
  3. Fase 3: Cierre

TEMA 4. DESARROLLO. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

  1. Estrategias de negociación
  2. Tácticas de negociación
  3. La comunicación en la negociación
  4. Selección de los negociadores

TEMA 5. DOCUMENTACIÓN. FACTORES COLATERALES

  1. Material de apoyo a la negociación
  2. Factores colaterales.
  3. Acuerdo en la negociación
MÓDULO 4. TÉCNICAS DE VENTA

TEMA 1. PROCESOS DE VENTA.

TEMA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

TEMA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES.

TEMA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA.


Para quién es el curso

Comportamiento del consumidor y dirección comercial

Este curso está dirigido a:

  • Alumnos que hayan finalizado sus estudios y deseen reforzar su formación en el ámbito de la sociología y la psicosociología del consumidor. 
  • Profesional en activo que deseen ampliar sus conocimientos en un área clave para poder definir tu público potencial y entender sus motivaciones.

Sobre el Curso

Comportamiento del consumidor y dirección comercial

En la actualidad, el sector comercial es realmente competitivo y exigente. Además, el vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos por parte de los consumidores, lo que es difícil de manejar emocionalmente. Por eso, este curso en Comportamiento del consumidor y dirección comercial te proporciona de forma eficaz y sencilla las claves para la correcta dirección comercial. 

Con la realización de este curso los alumnos aprenderán a prestar el servicio al cliente posventa, a realizar el seguimiento de una venta. Además, aprenderán a dirigir un comercio, técnicas de negociación, venta personal y fidelización por la oferta. 

Objetivos Clave

Con la realización de este curso se sepretende que el alumnado alcance los siguientes objetivos:

  • Conocer la importancia del servicio posventa como medio para aumentar las ventas a través de la satisfacción, la seguridad y la fidelización.
  • Gestionar un servicio posventa eficaz que asegure un como un alto número de clientes recuperados.
  • Aprender la importancia en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades de un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales.
  • Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización.
  • Analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales.
  • Enumerar los métodos de control de gastos, saber en qué consiste una auditoria de marketing.
  • Aprender la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas.
  • Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial y los principales elementos que intervienen en la negociación.
  • Definir las características y tipos de negociadores, conocer estrategias y tácticas a seguir.
  • Aprender sobre la actitud y conocimientos previos que debe tener un vendedor para ganarse la confianza del cliente.

Al finalizar el Programa

Al finalizar el curso habrás adquirido las habilidades, técnicas y conocimientos necesarios para desarrollar tu carrera laboral, y dedicarte de manera profesional a este sector. 

Prácticas profesionales

En AICAD creemos que las prácticas son fundamentales para una formación completa y eficaz. Por eso contamos con un departamento de salidas profesionales y gestión de prácticas, para que cuando finalices tus estudios, salgas al mercado con experiencia profesional certificable en las empresas más destacadas del sector.

Formación bonificada para empresas

Somos una entidad acreditada por sepe FUNDAE, con lo que podrás fórmate sin costes directos. Todas las empresas, sea cual sea su tamaño, disponen de crédito de formación para sus empleados, a través de deducción en las cotizaciones de la Seguridad Social. Este crédito es concedido por  la bonificación de la Fundación Tripartita (Fundae). Conoce todo el sistema: https://www.aicad.es/formacion-bonificada/

La formación bonificada para empresas, también conocida como formación programada o formación continua, es una formación... leer más en https://www.aicad.es/formacion-bonificada-empresas 

Solicita en este enlace la documentación para la gestión de tu curso: https://www.aicad.es/formacion-bonificada/

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¿Quieres saber qué es FUNDAE? En el siguiente enlace podrás conocer de primera mano que es la Fundación Estatal para la formación y el empleo: https://www.fundae.es/


Reseñas

4.6
Basado en 20 reseñas
5 stars
4 stars
3 stars
2 stars
1 stars

(5/5)
Hildegarda Hidalgo – 18 Sep 2020:

Muy buen desarrollo y claridad en los temas del curso , quedo satisfecho, seguiré algunos otros más.

(5/5)
Bernarda Cortés – 13 Sep 2020:

Deseo felicitarlos por su labor, tanto el curso como las jornadas que realizan han sido de mucha utilidad para mi

(5/5)
Alonso Morales – 26 Jun 2020:

Este es un curso muy bien preparado. Las guías son muy claras y explicativas

(5/5)
Vladimiro Ramírez – 14 Abr 2020:

La verdad que el curso cumple sus objetivos

(4/5)
Ambrosio Hidalgo – 27 Mar 2020:

Todo lo provisto durante el curso, apuntes, tanto como las guías fueron de excelencia y muy enriquecedores

(5/5)
Damián Muñoz – 28 Ene 2020:

Fue un placer realizar este curso. Muy interesante todo el contenido, e inmejorable la dedicación y ayuda de mi tutor

(4/5)
Jordi Carmona – 28 Nov 2019:

Este es un curso muy bien preparado. Las guías son muy claras y explicativas

(4/5)
Antonio Díez – 14 Abr 2019:

El precio del cursos es asequible y de verdad vale la pena invertir en tu aprendizaje no importa la edad que tengas, yo seguiré con mi siguiente curso en esta plataforma ¡Continuen asi!

(4/5)
Ana Vázquez – 30 Ago 2018:

Estoy muy feliz por haber realizado el curso y haber aprendido tanto

(5/5)
Faustino Pascual – 10 Jun 2018:

Curso muy bien explicado, la atención por parte del tutor fue excelente, siempre dispuesto a resolver mis dudas

(4/5)
Ruperto Sanz – 15 Mar 2018:

Muchas gracias. Realmente me encanto este curso y aprendí muchísimo.

(5/5)
Adela Ibáñez – 15 Feb 2018:

Me ha parecido un curso completo y adecuado al nivel

(4/5)
Gonzalo Medina – 18 Dic 2017:

Estoy muy feliz por haber realizado el curso y haber aprendido tanto

(5/5)
Rosario Márquez – 25 Nov 2017:

Fue un placer realizar este curso. Muy interesante todo el contenido, e inmejorable la dedicación y ayuda de mi tutor

(4/5)
Xavier Martín – 03 Nov 2017:

He aprendido mucho con este curso y la labor del tutor de ha sido perfecta.

(5/5)
Eduvigis Núñez – 30 Sep 2017:

Este curso ha sido un proceso de mucho aprendizaje para mi. Les admiro por sus aportes a la educación

(4/5)
Antonia Guerrero – 18 Sep 2017:

Deseo felicitarlos por su labor, tanto el curso como las jornadas que realizan han sido de mucha utilidad para mi

(5/5)
Emilio Romero – 08 Ago 2017:

El curso ha estado al nivel de mis expectativas. El tutor excelente

(5/5)
Isidro Ramos – 02 Abr 2017:

Muchas gracias. Realmente me encanto este curso y aprendí muchísimo.

(5/5)
Aurelio Calvo – 19 Feb 2017:

Gracias por tan excelente curso. Me ha ayudado a crecer como profesional

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