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Las conversaciones que apuntan a las ventas más lucrativas son inútiles si apareces con las preguntas equivocadas. Las preguntas ineficaces vienen en muchos formatos. “¿Has visto nuestras últimas características?” inmediatamente hará que tu comprador potencial se sienta como un rehén. Una pregunta vaga los dejará sin respuesta, especialmente si dicha pregunta es tan superficial que no puedan responder de inmediato. “¿Qué buscas en un servicio como el nuestro?” es un ejemplo clásico de esto.

Podríamos seguir. Pero en lugar de ocupar el espacio de este post enumerando lo que no se debería hacer, vamos a repasar a qué tipo de preguntas los clientes reaccionarán positivamente, ya sea durante una reunión en persona o durante un seguimiento por correo electrónico.

Aquí hay cinco preguntas que te ayudarán eficazmente a profundizar en las necesidades de tus clientes y mantener una conversación productiva para ambos.

  1. Tus ventas nunca debe comenzar con un, ¿Qué?

Especialistas, ex negociadores de rehenes del FBI aseguran que cualquier conversación que comenzara con “por qué” hace que las personas sientan que son parte de un interrogatorio. En otras palabras, aumentan sus defensas, lo que nunca es útil si lo que buscas es recopilar información.

En cambio, sugieren preguntar “cómo” o “qué”. Así, una pregunta del estilo “¿Por qué estás interesado en nuestra plataforma?” podríamos convertirse en “¿Que te hizo poner tu atención en nuestra plataforma?”. Comenzar una pregunta de esta manera también la hace más específica, lo que puede ayudarte a conocer más acerca sobre las motivaciones de tus posibles clientes.

Lo mismo ocurre con el “¿Por qué ahora?”. Es importante comprender las razones de tus posibles clientes para acordar una reunión, especialmente si no lo han hecho en el pasado. Pero en lugar de preguntar: “¿Por qué estás interesado ahora?”, Que tiene un tono de acusación, di algo como “¿Cómo te ayudaría nuestro producto en este momento?”.

  1. ¿Quién toma las decisiones?

Entonces, tu comprador potencial vio una demostración y parece realmente interesado en hacer negocios. Eso es genial, pero ¿realmente tu interlocutor tiene el poder suficiente para que puedas concretar tus ventas?

Especialmente en compañías grandes, donde reina la jerarquía, tu cliente potencial es una persona en una estructura de toma de decisiones de varios niveles. Es importante entender quién tiene la última palabra y si esa persona realmente está presente en la reunión, hablando contigo. Para hacer eso, haz preguntas que investiguen cómo es la estructura de toma de decisiones del cliente potencial: “¿Quién usará el producto?”; “¿Quién más está involucrado en este proceso?”; “¿Qué tenemos que hacer para que se apruebe una compra?” Preguntas como estas pueden darte una idea de cuán complejo es el proceso de venta. Y las anteriores, son siempre tipos de pregunta mucho más sofisticadas que la clásica “¿Quién es tu jefe?”.

  1. ¿Puedo mostrarte?

No te metas en una reunión, anunciando tu demostración del producto, esperando causar una buena impresión. Ellos, constantemente están siendo invitados a presenciar demostraciones de todo tipo de artículos o servicios; y en cada ocasión, te aseguramos que no quieren ser atacados siendo puestos en esa posición nuevamente.

En lugar de ello, comienza tus ventas preguntando: “¿Cuál sería un escenario exitoso para ustedes?” Solo cuando hayan descrito este resultado ideal, pasarán al territorio de la demostración. Por ejemplo, puedes preguntarle a un comprador potencial, cómo se ven utilizando el software que vendes. Si dicen algo acerca de un rendimiento más rápido, puedes destacar ese aspecto de su producto cuando finalmente realices la demostración.

  1. ¿Qué sucede si no lo haces?

Esta pregunta se trata de descubrir las alternativas de tus clientes potenciales. Si eligen no seguir adelante con tu producto, ¿significa eso que no están listos o que están obteniendo un mejor trato de un competidor? Si es el último, ¿qué o a quién más están considerando?

Nuevamente, evita la expresión “por qué” aquí, para que el cliente potencial no se sienta atacado. Por ejemplo, si dicen que ahora no es el momento adecuado para invertir en tu oferta, pregunta algo como, “¿Cuáles son sus alternativas para alcanzar la misma meta?” Si apuntan a otro producto, podría ser el momento de ajustar los términos del posible acuerdo que ofreces. Y si dudan en adoptar cualquier producto (sin importar si es el tuyo, o el de la competencia), es posible que debas dedicar unos meses más a cultivar esa relación, antes de volver a intentar una venta con ellos.

  1. No hagas preguntas.

En las ventas, inevitablemente se encontrará con personas que simplemente odian las preguntas. En su caso, no importa si pregunta “por qué”, “cómo” o “quién”. Ellos simplemente se sentirán incómodos.

Aquí es cuando conviertes las preguntas en simples observaciones: “Parece que tienes una buena razón para utilizar un producto como este, ahora mismo”. Cuando simplemente declaras un hecho, el cerebro del receptor intentará inconscientemente verificar la afirmación. Esa persona se preguntará, “¿Tenemos una buena razón para hacerlo? ¿Alguien en nuestra empresa sabe de esto, y se opuso?” De repente, tu posible comprador tendrá el control de la conversación y estará más dispuesto a compartir el tipo de información que necesitas para mantener la relación.

Cómo mejorar tus ventas: Conclusión

Si bien la táctica de observación puede ser muy efectiva si se hace bien, lo mejor es usarla como último recurso. La mayoría de tus posibles clientes se acercan a las reuniones de ventas esperando que les pregunten sobre sus objetivos y motivos. Lo que significa que nueve de cada diez veces, tu energía puede ser mejor utilizada ajustando los tipos de preguntas que harán que la otra persona se sienta a gusto y provoquen una conversación que se conviertan en tus ganancias.

 

Formación del Equipo de Ventas Práctico