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Una negociación eficaz no tiene por qué ser una disputa o confrontación. Los grandes negociadores no pelean. Cuando en una de sus películas, un personaje le pide a Bruce Lee que describa su estilo de kung fu, él dice: “Puedes llamarlo ‘el arte de luchar sin pelear'”.

Esto se puede aplicar también a una negociación. No se trata realmente de competir bien: negociar significa comunicarse bien. Especialmente cierto si, por ejemplo, está pidiendo un aumento.

¿Quieres llevar adelante una negociación eficaz? Aquí, algunos consejos simples:

  1. Escucha más de lo que hablas.

Es fácil entrar en una negociación centrado solo en lo que dirás, especialmente cuando está nervioso.

El objetivo de una negociación eficaz no es solo obtener lo que quieres, sino también ayudar al otro lado a obtener lo que quiere. De lo contrario, ¿cómo llegarás a un acuerdo? Para eso, necesitas saber realmente qué quiere tu contraparte, lo que significa que tienes que escucharlo.

Encontrar un terreno común significa conocer que existe uno.

En la mayoría de las situaciones, el precio no es lo único sobre la mesa. Tal vez la otra parte agradecería un horario de entrega más ajustado a su capacidad. O un pago inicial más grande.

Ganar-ganar

  1. Usa el tiempo a tu favor.

Con frecuencia, el mejor momento para comprar un automóvil es a fin de mes; los vendedores necesitan alcanzar sus cuotas, los concesionarios quieren “hacer” su mes, etc. Lo mismo ocurre con los bienes raíces; las ventas de casas y los alquileres son generalmente más débiles en los meses de invierno, lo que significa que los propietarios tienen más probabilidades para una negociación eficaz.

Digamos que quieres alquilar una propiedad a partir de noviembre. Si firmas un contrato de arrendamiento de 12 meses, el propietario deberá buscar otro inquilino el próximo diciembre. Pero si solicita un contrato de arrendamiento por 15 meses, la propiedad estará abierta al inicio de la temporada principal de alquiler … lo que significa que él o ella deberían estar más contentos de aceptar un monto de alquiler más bajo.

Lo cual plantea un punto importante.

  1. Siempre encuentre la forma correcta de enmarcar la negociación eficaz.

Enmarcar correctamente una negociación significa encontrar la mejor perspectiva desde la cual verla. Tal vez el marco es dinero. O el tiempo. O el calendario de entregas. O calidad.

En el ejemplo del propietario anterior, el precio no es el único marco. También está el tiempo.

Enmarca una negociación correctamente y podrás hacer que sea más fácil negociar sobre los puntos que te interesan.

Por ejemplo, supongamos que necesitas recibir un determinado servicio. Si estás dispuesto a esperar a que se realice, o que se haga más lentamente de lo normal, es posible que el proveedor acepte un precio más bajo, ya que su trabajo puede encajar en los márgenes de la agenda del proveedor. Piénsalo de esta manera: si un cliente le pide a tu proveedor que realice un trabajo urgente, probablemente deba aumentar el precio para acomodar el trabajo adicional, así como revisar el impacto en sus horarios y en sus otros clientes. Lo mismo se aplica en sentido inverso; otorgar tiempo adicional debería permitir al proveedor hacer concesiones, en otros términos.

O si estás comprando un automóvil, enmarcando implícitamente la negociación a la espera de que llegue fin de mes y luego diciendo que desea comprar un automóvil de inmediato, enmarca la negociación eficaz en términos de tiempo para el vendedor. O encuadra yendo a la concesionaria cerca del final del día: el vendedor estará más ansioso por hacer un trato, ya que los clientes que se van diciendo “volveré” rara vez lo hacen.

  1. Obtén algo cada vez que das.

Envías una propuesta a un cliente y él pide un descuento del 10 por ciento. Simplemente decir “sí” envía un mensaje terrible; en efecto, eso significa que tu precio original era demasiado alto.

Cuando haga una concesión, asegúrese de recibir algo a cambio. Tal vez puedas otorgar ese 10 por ciento de descuento… pero tu calendario de entregas debería ser más largo. O quizás necesitarás un depósito más grande.

Durante una negociación eficaz, ten en cuenta que también puedes usar el mismo enfoque que un comprador. No solo digas: “Necesito que le quite un 10 por ciento del costo”. Di: “Solo puedo pagar X euros, pero a cambio puedo hacer más largos los intervalos de entregas en los próximos dos meses”. O bien, “solo puedo pagar X euros, pero estaré encantado de firmar un contrato a más largo plazo bajo esos términos”.

De esa forma no solo estás compitiendo; estás encontrando un terreno común al encontrar términos que funcionen para ambos.

Y más importante…

  1. Siempre debes estar dispuesto a caminar.

De acuerdo, a veces eso no es posible. Si tu camión de reparto se descompuso y necesitas hacer entregas hoy, alejarse del mostrador de alquiler de camiones no es realmente una opción.

Negociación eficaz: Conclusión

Pero esa es una necesidad práctica, no una necesidad emocional. En la mayoría de los casos, tu necesidad es emocional: deseas este edificio. Quieres este auto. Tú quieres esta casa. Aunque hay otras opciones… quieres esta. Cuando estés en medio de una negociación eficaz, nunca lo desees, al menos no a menos que el precio, los términos, etc. también sean lo que deseas. ¿Cómo lo sabrás? Decide esas cosas antes de tiempo. Conoce tus números. Conoce los términos que estás dispuesto a aceptar. Conoce el valor de lo que estás obteniendo y de lo que te proporcionará. La mejor manera de ser un gran negociador, es eliminar la emoción de la ecuación. Cuando eres objetivo, cuando no te sientes involucrado emocionalmente, no te quedarás colgado en ganar o perder. Trabajarás calmadamente para obtener la mejor oferta posible. Lo que significa, curiosamente, que es mucho más probable que ganes.

 

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