Una negociación no tiene por qué ser una disputa o confrontación. Los grandes negociadores lo saben y es por ello que no pelean. Cuando en una de sus películas, un personaje le pide a Bruce Lee que describa su estilo de kung fu, él dice: “Puedes llamarlo ‘el arte de luchar sin pelear'”. Esto se puede aplicar como una de las tácticas de negociación empresarial. Porque el objetivo no se trata de competir bien: negociar significa comunicarse bien.

 

5 Tácticas de negociación empresarial para que conviertas tus propuestas en acuerdos

Si estás interesado en crear cambios, conseguir colaboradores y socios para hacer crecer tu empresa tenemos las respuestas. A continuación te explicaremos las 5 mejores tácticas de negociación empresarial:

#1. Escucha más y habla menos:

Se puede pensar que es fácil empezar una negociación concentrando en lo que diremos y cómo lo haremos, aún más cuando estamos nerviosos.

No obstante, el buen negociador reconoce que en este terreno no solo él puede obtener lo que desee. Asimismo, parte de las tácticas de negociación empresarial es conseguir la confianza del otro al ayudarlo a alcanzar sus objetivos. De lo contrario, ¿cómo llegarás a un acuerdo? Para eso, necesitas saber realmente qué quiere tu contraparte, y para ello deberás escucharlo.

Encontrar un terreno común significa conocer que existe uno entre ambos.

El objetivo de esta técnica es incrementar las posibilidades bajo un principio atractivo para cualquier negociador: Ganar-ganar.

#2. Usa el tiempo a tu favor:

Con frecuencia, el mejor momento para comprar un automóvil es a fin de mes; porque los vendedores deben alcanzar sus cuotas, los concesionarios quieren “hacer” su mes, etc. Lo mismo ocurre con los bienes raíces; las ventas y los alquileres son generalmente más débiles en los meses de invierno. Esto es un gran indicativo al momento de aplicar las tácticas de negociación empresarial porque los propietarios tienen mayor probabilidad de obtener una compra justa.

Digamos que quieres alquilar una propiedad a partir de noviembre. Si firmas un contrato de arrendamiento de 12 meses, el propietario deberá buscar otro inquilino el próximo diciembre. Pero si solicita un contrato de arrendamiento por 15 meses, la propiedad estará abierta al inicio de la temporada principal de alquiler. Lo que significa que él o ella, deberían estar más contentos de aceptar un monto de alquiler más bajo.

tácticas de negociación empresarial

#3. Enmarca correctamente tu negociación:

Significa encontrar la mejor perspectiva para ver la negociación. Tal vez el marco es dinero, el tiempo, el calendario de entregas o la calidad.

Asimismo, en el ejemplo del propietario anterior, el precio no es el único marco. También está el tiempo.

Es por ello que enmarcar una negociación correctamente te ayudará a negociar más fácil aquellos puntos que te interesan.

Por ejemplo, supongamos que necesitas recibir un determinado servicio. Si estás dispuesto a esperar a que se realice, o que se haga más lentamente de lo normal, es posible que el proveedor acepte un precio más bajo, ya que su trabajo puede encajar en los márgenes de la agenda del proveedor. Piénsalo de esta manera: si un cliente le pide a tu proveedor que realice un trabajo urgente, probablemente deba aumentar el precio para acomodar el trabajo adicional, así como revisar el impacto en sus horarios y en sus otros clientes. Lo mismo se aplica en sentido inverso; otorgar tiempo adicional debería permitir al proveedor hacer concesiones, en otros términos.

O si estás comprando un automóvil, enmarcando implícitamente la negociación a la espera de que llegue fin de mes y luego diciendo que desea comprar un automóvil de inmediato. Esto indica que la negociación está basada en los términos de tiempo para el vendedor. También, al ir a la concesionaria cerca del final del día: el vendedor estará más ansioso por hacer un trato, ya que los clientes que se van diciendo “volveré” y rara vez lo hacen.

#4. Obtén algo cada vez que das:

Envía una propuesta a un cliente y él pide un descuento del 10 por ciento. Con simplemente decir “sí” en un mensaje es terrible. En efecto, eso significa que tu precio original era demasiado alto.

Parte de las tácticas de una empresa, indica que al momento de realizar una concesión, debes asegurarte de recibir algo a cambio. Tal vez puedas otorgar ese 10 por ciento de descuento, pero tu calendario de entregas debería ser más largo. O quizás necesitarás un depósito más grande.

También debes tomar en cuenta que puedes usar el mismo enfoque que un comprador. No solo digas: “Necesito que le quite un 10 por ciento del costo”. Di: “Solo puedo pagar X euros, pero a cambio puedo hacer más largos los intervalos de entregas en los próximos dos meses”. O bien, “solo puedo pagar X euros, pero estaré encantado de firmar un contrato a más largo plazo bajo esos términos.

De esa forma no solo estás compitiendo. A su vez, estás encontrando un terreno común al encontrar términos que funcionen para ambos.

#5. Siempre debes estar dispuesto a caminar:

De acuerdo, a veces eso no es posible. Si tu camión de reparto se descompuso y necesitas hacer entregas hoy, alejarse del mostrador de alquiler de camiones no es realmente una opción. Pero mantener el optimismo y la motivación de hacer algo al respecto sí hace la diferencia.

Cuando mantenemos un enfoque positivo las posibilidades parecen infinitas, pero ante la negatividad nada parece factible. Tu disposición por hacer que el proyecto funcione es algo que la contraparte verá y le dará confianza en trabajar contigo.

¿Conoces la relevancia de este tema en las empresas?. Descúbrelo aquí: Importancia de la negociación comercial para el crecimiento empresarial

 

Tácticas de negociación empresarial: conclusión

Pero esa es una necesidad práctica, no una necesidad emocional. En la mayoría de los casos, tu necesidad es emocional: deseas este edificio, un auto o una casa. Cuando estés en medio de una negociación eficaz, nunca lo desees, al menos no a menos que el precio, los términos, etc. estén en tus posibilidades. ¿Cómo lo sabrás? Decide esas cosas antes de tiempo en base a tus números. Conoce los términos que estás dispuesto a aceptar, el valor de lo que estás obteniendo y de lo que te proporcionará.

Para convertirte en un gran negociador, debes eliminar la emoción de la ecuación. Una de las tácticas de negociación es mantener la objetividad para que no te involucres emocionalmente y así no te quedes colgado en un ganar o perder. Eres consciente de que debes trabajar calmadamente para obtener la mejor oferta posible. Lo que significa, curiosamente, que es mucho más probable que ganes.