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Llevar a buen puerto una negociación eficaz implica conceptualizar las necesidades y centrarse en las soluciones. En la mayoría de los casos, esta negociación depende de estos cinco componentes, que hoy compartiremos contigo.

Independientemente de cuáles son los aspectos o actividades en las que estamos involucrados, ya se trate de nuestra vida personal, de nuestros negocios, a menudo terminamos en algún tipo de negociación o actividad involucrada en algún aspecto camino de la negociación eficaz.

5 Componentes de Una Negociación Eficaz

Hacer los deberes cuidadosamente y a fondo.

Escuchar efectivamente.

Poseer una integridad y la transparencia absoluta.

Tener la capacidad y la voluntad de priorizar e informar al otro/a cuáles son nuestras necesidades, y lograr una importante reunión de las mentes. Cuando uno se acerca a la negociación eficaz como una actividad de cooperación en lugar de una acusatoria, la posibilidad de negociar un acuerdo significativo se potencia de manera exponencial.

  1. Hacer los deberes: A menudo escuchamos a alguien discutir sobre la necesidad de hacer los deberes, pero ¿qué significa realmente? En una negociación eficaz, significa sentarse a la mesa totalmente preparada/o y “armada/o” con los detalles y las razones necesarias para sostener nuestra posición.

Sin embargo, también requiere estudiar las necesidades del lado opuesto, y comprender sus fortalezas y debilidades, las implicaciones financieras y las necesidades y las áreas potenciales de flexibilidad.

  1. Oír Vs Escuchar: Hay una gran diferencia entre oír simplemente y escuchar eficazmente.

La capacidad de oír es una condición física, pero convertirse en un buen oyente es una habilidad necesaria (pero adquirida).

Para eso hay que evitar la tendencia a interrumpir y dominar un foro con la propia retórica, y centrarse en escuchar y formular preguntas para recoger información al mismo tiempo que desarrollar positivamente las relaciones.

También crea una oportunidad para una mejor comprensión de una de las necesidades y prioridades de la otra parte.

  1. Integridad y Transparencia: Un buen negociador debe acercarse a este proceso con absoluta integridad, entendiendo que es mejor desarrollar una relación basada en la confianza y el honor, que en la desconfianza o la oposición.

Muchos tratan de inducir a error a un adversario durante una negociación, y aunque esto a veces puede parecer que obtiene resultados positivos temporales, al final, casi siempre destruye la fibra esencial de la producción de un resultado productivo.

  1. Centrarse en las prioridades: Un buen negociador debe centrarse en las prioridades y necesidades, e informar claramente a la otra parte lo que está buscando. En muchos casos, cuando las dos partes están dispuestas a buscar alternativas, pueden obtener un resultado mutuamente beneficioso.
  2. Buscar la solución Ganar-Ganar: Sin embargo, el objetivo de toda negociación eficaz, debe ser el de llegar a un acuerdo de voluntades, donde ambas partes sienten que pueden alejarse de la mesa, creyendo que han llegado a una solución justa y equitativa.

Esto significa utilizar una fórmula ganar – ganar y nunca acercarse a una negociación con el objetivo de derrotar a un oponente.

Objetivos de una negociación eficaz

La negociación, exige tener objetivos claros para tener eficacia. Tener claro qué tipos de objetivos, en qué condiciones y a qué costos, entre otros factores.

  • Objetivos de máxima y de mínima
  • Objetivos materiales o cuantitativos
  • Objetivos inmateriales, simbólicos o subjetivos
  • Objetivos explícitos
  • Objetivos emergentes o circunstanciales
  • Objetivos sugeridos o impuestos por la contraparte
  • Objetivos de cumplimiento parcial
  • Objetivos de cumplimiento total

Condiciones necesarias para una negociación eficaz

Para lograr acuerdos, deben darse como mínimo cinco condiciones básicas. En caso de ausencia parcial o total de las mismas los resultados se pueden resentir o no alcanzar

  • Intereses comunes de las partes
  • Información suficiente como para decidir
  • Conflicto de intereses
  • Disposición para realizar concesiones recíprocas
  • Actitud de humanización y personalización

Los intereses comunes: Las partes ven como conveniente negociar para satisfacer necesidades recíprocas. Si sólo una parte tiene intereses, la negociación eficaz no se concretará. La información para la negociaciones la “materia prima” en el proceso. Permitirá definir lo que se desea y puede conseguir. La información es la primera etapa.

El conflicto de intereses se produce cuando las partes tienen objetivos antagónicos.
La disposición para efectuar concesiones recíprocas implica no tener una actitud inflexible y no aceptar otro tipo de condiciones que las que desea imponer.

Actitud de humanización y personalización: Es un diálogo entre seres humanos. Son esenciales los principios de empatía, respeto, identificación y los vínculos personales.

Para ser un negociador eficaz, tienes que centrarte en estos cinco componentes, trabajar sobre las habilidades necesarias, y mantener tu objetividad e integridad.

 

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