Cliente potencial: ¿Qué es y cuál es el ideal para tu empresa?

Es el que tiene la mayor probabilidad de adquirir un producto o servicio de la empresa. Cabe destacar que para identificarlo es necesario que la empresa realice un correcto estudio del mismo, enfocándose en su interacción con la marca o el producto. Por otra parte, este término es comúnmente utilizado en el departamento de márketing y ventas para determinar la mejor estrategia para convertirlo en un cliente o consumidor real.

Siendo una herramienta que la empresa utiliza para describir detalladamente todos los detalles de este prospecto ideal. Asimismo, en el área de marketing este término se denomina “buyer persona” tomando gran atención en el nivel adquisitivo, intereses y preferencias del mismo. De esta forma, es funcional para la empresa establecer métodos para conseguir que su interacción evolucione hasta concretar la compra.

Cabe destacar, que este cliente es una plantilla basada en estudios y análisis del sector, las tendencias y la interacción de la empresa con sus consumidores. Por lo tanto, es un personaje ficticio inspirado en el comportamiento de consumidores reales para enfocar mejor las estrategias.

Como hemos mencionado, es un perfil que la empresa establece. Después de un riguroso estudio y evaluación de sus características y comportamiento con la marca. Solo así se podrá atraer y fidelizar con los métodos adecuados.

A continuación te presentamos las características principales del mismo:

• Tiene una necesidad que se puede satisfacer con el producto o servicio de la empresa.
• Puede pagar el costo del producto o servicio.
• Tiene el poder de decisión de adquirir o comprar.
• Tiene disposición de dialogar y conversar con el vendedor o proveedor.

No obstante, dependiendo del tipo de negocio las características a definir se puede dividir de la siguiente manera:

Se tratan de aquellos detalles que hablan de quién es este cliente, cómo es su vida y sus preferencias individuales. En este caso se pueden especificar los siguientes aspectos:

• Nombre y apellidos.
• Sexo.
• Edad.
• Intereses personales.
• Situación financiera.

Tiene que ver con la ubicación geográfica del sujeto y la influencia del mismo en su vida personal, lo cual puede crear necesidades en tiempos determinados. Por lo tanto, el elemento principal de esta área son las condiciones medioambientales y las necesidades que esta supone para los consumidores y el mercado.

Son aquellos aspectos que se derivan del entorno del cliente. Desde su cultura, la cual tiene influencia en sus costumbres e ideología, hasta sus gustos personales. En el área de marketing está asociado con las siguientes preferencias:

• Comportamiento e interacción, basado en sus influencias culturales y étnicas.
• Creencias religiosas.
• Preferencias en actividades sociales y deportivas.
• Gustos musicales.

El objetivo de este proceso es ubicar a los posibles clientes en un grupo determinado, para facilitar la estrategia a seleccionar. Por lo general, dicho proceso es en el área de marketing como segmentación, puesto que los clientes se dividen según sus similitudes. Tomando en cuenta los puntos anteriormente expuestos, con la finalidad de mejorar la personalización y la experiencia del usuario.

El objetivo para definir correctamente a un cliente potencial, se debe a la necesidad de identificarlo oportunamente. De esta forma, es mucho más sencillo conectar con él desde el primer momento, para que su interés y preferencia prevalezca. Es por lo que el determinar y segmentar los clientes que tenemos es muy importante. A continuación te presentamos los tipos de clientes potenciales que puede atraer tu empresa:

Es cuando la persona ha cualificado para convertirse en un cliente, porque su interés y relación con la marca es alta. Por lo tanto se debe aplicar una estrategia, donde se cree un hábito de consumo en los productos y los servicios de la empresa. En consecuencia, el objetivo principal es convertirlos en consumidores con preferencia en la marca.

En este caso se toma como sujeto, aquellos que mantengan un consumo alto, siendo un habitual comprador. No obstante esto es muy importante, porque nuestro mayor indicador es la frecuencia de consumo y el nivel adquisitivo. Como resultado, se podrá establecer a qué clase social pertenece y cuáles son sus preferencias de compra.

Son individuos que podrían ser o no consumidores, pero tienen el poder de influenciar a otros. Debido a que su interés en la empresa es alto, además de vistoso para otros sectores. Por lo tanto, cumple con el perfil de la empresa. Pero es necesario mantener la constancia y demostrar cómo la marca lo puede ayudar.

Ahora bien, para determinar tu cliente potencial, a continuación te aclaramos el perfil de un cliente que no conoce la empresa. Utilizando sus necesidades y preferencias para segmentar el mercado de forma sencilla según estos datos:

• Características personales:
• Nombre y apellido: Luis Pérez.
• Sexo: Masculino.
• Edad: 25 años.
• Intereses personales: ampliar su CV y mejorar su profesionalidad.
• Estudiante en ciberseguridad.
• Empleado en una empresa que solicita personal en el área de ciberseguridad.
• Condición medioambiental:
• Condición climáticas: invierno con fuertes precipitaciones.
• Aspectos socioculturales:
• Preferencias: interactuar por las redes sociales: Instagram y Facebook. Ser parte de grupos que ofrezcan información y cursos en ciberseguridad.

Como breve análisis del perfil expuesto podemos concluir lo siguiente:

• Para las empresas que ofrecen formaciones y cursos en ciberseguridad, este prospecto puede ser su cliente potencial. Para acercarse al mismo deberán utilizar las redes sociales, para atraerlo. Esto lo podría conseguir a través de anuncios sobre cursos y formaciones en el área. Cómo adicional, para que este cliente decida hacer dicho curso, existen mayores probabilidades que lo haga si la modalidad es a distancia. De esta manera, la formación puede ser más accesible para él, al no interrumpir con su horario de clases y su trabajo. Y dado que la empresa estaría contactando por primera vez con él, eso lo ubica en el tipo de posible cliente frecuente. Porque si el curso es de su agrado debido a su interés en mejorar su profesionalidad, puede acceder a realizar otras formaciones luego. Cabe destacar que esto último dependerá de la estrategia que la empresa emplee para mantener su preferencia.