Cómo hacer buen uso de nuestra proactividad comercial en los eventos

Tenemos que tener algo bien claro; ser alguien con un alto nivel de proactividad comercial no significa que debamos tener nuestra mente enfocada 100% en concretar ventas, cada vez que tenemos la oportunidad de interactuar con alguien. Dime, ¿Cuánto aportas, por ejemplo, cuando vas a un evento de networking? Muchos emprendedores encuentran que la mayoría de los eventos de networking se han convertido en actividades vacuas, que no aportan mayores resultados, más allá de pasar un rato lejos de la oficina. La razón es que la mayoría de los asistentes usan estas actividades solamente para vender, así que dependiendo de la respuesta a la pregunta “¿qué haces para ganarte la vida?”, la gente comienza a cambiar de actitud, alejarse de su interlocutor, e incluso sus lenguajes corporales se hace más rígido, buscando con la vista a otras personas y pensando en la mejor manera de salir de la conversación para acercarse a alguien que consideren más potencialmente productivo.

28 Feb 2017

4.898

Tenemos que tener algo bien claro; ser alguien con un alto nivel de proactividad comercial no significa que debamos tener nuestra mente enfocada 100% en concretar ventas, cada vez que tenemos la oportunidad de interactuar con alguien. Dime, ¿Cuánto aportas, por ejemplo, cuando vas a un evento de networking? Muchos emprendedores encuentran que la mayoría de los eventos de networking se han convertido en actividades vacuas, que no aportan mayores resultados, más allá de pasar un rato lejos de la oficina. La razón es que la mayoría de los asistentes usan estas actividades solamente para vender, así que dependiendo de la respuesta a la pregunta “¿qué haces para ganarte la vida?”, la gente comienza a cambiar de actitud, alejarse de su interlocutor, e incluso sus lenguajes corporales se hace más rígido, buscando con la vista a otras personas y pensando en la mejor manera de salir de la conversación para acercarse a alguien que consideren más potencialmente productivo.

Cómo orientar nuestra proactividad comercial

La mayoría de los emprendedores están muy bien entrenados para dirigir el proceso de venta, pero no para escuchar y conversar genuinamente con otra persona.  Un enfoque más efectivo y humano, es cambiar la forma en que hacemos negocios, modificando la pregunta de “¿qué haces para ganarte la vida?” a “¿cómo puedo ayudarte a mejorar?”. La idea es cambiar el objetivo de  la conversación, de buscar recibir, a buscar dar.

Al final del día, las personas escogen hacer negocios con aquellas a quienes conocen, confían y por las que sienten simpatía. Así que ya sea en un evento de networking, o en cualquier otra actividad, aquí te dejamos unas cuantas maneras de mejorar tu proactividad comercial, mejorando al mismo tiempo tu capacidad de crear nexos y relaciones.

• Dar para recibir: en vez de intentar venderte a ti o a tu negocio, trabaja en construir relaciones. Escucha cuidadosamente e involúcrate con la persona con la cual interactúas en el evento. Práctica el preguntar estas preguntas: “¿Cuál es tu nombre?”, “¿Qué haces para ganarte la vida o qué quisieras hacer?”, “¿Por qué estás aquí hoy?”, “¿Qué es lo que más te apasiona?”. Si alguien te comenta una necesidad, trata de encontrar la forma de ayudarle pensando “¿Cómo puedo ayudar a esta persona a mejorar?”. Si puedes ofrecer ayuda ahora mismo a una persona, será más probable que, gracias a este tipo de proactividad comercial, puedas construir esa confianza necesaria en una relación de negocios. Una vez que sepas qué hacer, ofrécete a ayudarle dándole tu tarjeta de negocios y di “conozco a la gente que puede ayudarte. Llámame para darte sus datos y te los presentaré”. Hay muchas chances de que esta persona te llame, y ese será el inicio de una relación de negocios.
• Haz seguimiento luego del encuentro: alrededor de un 80 por ciento de las personas que entregan una tarjeta de negocios en un evento no hacen seguimiento. Debes encontrar un terreno en común hablando de otra cosa además de los negocios. Esto es necesario para mejorar tu proactividad comercial. Cuando le entregas una tarjeta a alguien, es una obligación y una señal de respeto tratar de mantener el contacto. Te tomará tiempo, pero siempre debes hacerlo. Nunca es demasiado tarde. También es importante saber qué harás y qué dirás. Si alguien te contacta, ten integridad y responde. Di algo, ya sea para terminar la conversación, o hacerla avanzar. No seas un vendedor agresivo. Simplemente di: “Hola, fue un placer conocerte. Si hay alguna forma en que pueda ayudarte, por favor, házmelo saber”. Ofrecer tu red de contactos a extraños es la mejor manera de romper el hielo.
• Sigue encontrándote con las personas: gran parte de la proactividad comercial tiene que ver con ser honestos. Es fácil responder un email y decir “sigamos estando en contacto”. Dilo, pero de verdad. Decide qué quieres y qué puedes dar. Da tu mejor esfuerzo para construir relaciones. Probablemente no puedas enviar emails todas las semanas, así que cuando conozcas a alguien, haz notas sobre esa persona: dónde y cómo se conocieron, si conocen a alguien en común, sus cumpleaños, etc. De igual forma, no pidas un favor inmediatamente después de conocer a alguien. Sé claro en lo que pides, debes saber qué quieres, y sé específico para que así alguien pueda saber con seguridad si su red de contacto puede serte de ayuda.

Los emprendedores con gran proactividad comercial, manejan el arte de la conversación y de construir relaciones. En los eventos de networking, trata de dar referencias sobre tus contactos. Piensa en las personas dentro de tu red de cotnactos, que pueden ayudar a los que conoces, o con los que recién comienzas a relacionarte, y haz fuertes y energéticas referencias a esa persona. Es una forma de ayudarse, de trabajar colaborativamente, que ha presentado muchos más beneficios que simplemente intentar hablar de lo bueno que eres en tu trabajo, o de lo bueno que es tu producto, servicio o compañía. Aprovecha las redes sociales para expandir tu influencia.

Proactividad Comercial