Cómo orientar nuestra proactividad comercial

La mayoría de los emprendedores están muy bien entrenados para dirigir el proceso de venta, pero no para escuchar y conversar genuinamente con otra persona. Un enfoque más efectivo y humano, es cambiar la forma en que hacemos negocios, modificando la pregunta de “¿qué haces para ganarte la vida?” a “¿cómo puedo ayudarte a mejorar?”. La idea es cambiar el objetivo de la conversación, de buscar recibir, a buscar dar.

Al final del día, las personas escogen hacer negocios con aquellas a quienes conocen, confían y por las que sienten simpatía. Así que ya sea en un evento de networking, o en cualquier otra actividad, aquí te dejamos unas cuantas maneras de mejorar tu proactividad comercial, mejorando al mismo tiempo tu capacidad de crear nexos y relaciones.

Dar para recibir:

En vez de intentar venderte a ti o a tu negocio, trabaja en construir relaciones. Escucha cuidadosamente e involúcrate con la persona con la cual interactúas en el evento. Práctica el preguntar estas preguntas: “¿Cuál es tu nombre?”, “¿Qué haces para ganarte la vida o qué quisieras hacer?”, “¿Por qué estás aquí hoy?”, “¿Qué es lo que más te apasiona?”. Si alguien te comenta una necesidad, trata de encontrar la forma de ayudarle pensando “¿Cómo puedo ayudar a esta persona a mejorar?”. Si puedes ofrecer ayuda ahora mismo a una persona, será más probable que, gracias a este tipo de proactividad comercial, puedas construir esa confianza necesaria en una relación de negocios. Una vez que sepas qué hacer, ofrécete a ayudarle dándole tu tarjeta de negocios y di “conozco a la gente que puede ayudarte. Llámame para darte sus datos y te los presentaré”. Hay muchas chances de que esta persona te llame, y ese será el inicio de una relación de negocios.

Haz seguimiento luego del encuentro:

Alrededor de un 80 por ciento de las personas que entregan una tarjeta de negocios en un evento no hacen seguimiento. Debes encontrar un terreno en común hablando de otra cosa además de los negocios. Esto es necesario para mejorar tu proactividad comercial. Cuando le entregas una tarjeta a alguien, es una obligación y una señal de respeto tratar de mantener el contacto. Te tomará tiempo, pero siempre debes hacerlo. Nunca es demasiado tarde. También es importante saber qué harás y qué dirás. Si alguien te contacta, ten integridad y responde. Di algo, ya sea para terminar la conversación, o hacerla avanzar. No seas un vendedor agresivo. Simplemente di: “Hola, fue un placer conocerte. Si hay alguna forma en que pueda ayudarte, por favor, házmelo saber”. Ofrecer tu red de contactos a extraños es la mejor manera de romper el hielo.

Sigue encontrándote con las personas:

Gran parte de la proactividad comercial tiene que ver con ser honestos. Es fácil responder un email y decir “sigamos estando en contacto”. Dilo, pero de verdad. Decide qué quieres y qué puedes dar. Da tu mejor esfuerzo para construir relaciones. Probablemente no puedas enviar emails todas las semanas, así que cuando conozcas a alguien, haz notas sobre esa persona: dónde y cómo se conocieron, si conocen a alguien en común, sus cumpleaños, etc. De igual forma, no pidas un favor inmediatamente después de conocer a alguien. Sé claro en lo que pides, debes saber qué quieres, y sé específico para que así alguien pueda saber con seguridad si su red de contacto puede serte de ayuda.

Los emprendedores con gran proactividad comercial, manejan el arte de la conversación y de construir relaciones. En los eventos de networking, trata de dar referencias sobre tus contactos. Piensa en las personas dentro de tu red de cotnactos, que pueden ayudar a los que conoces, o con los que recién comienzas a relacionarte, y haz fuertes y energéticas referencias a esa persona. Es una forma de ayudarse, de trabajar colaborativamente, que ha presentado muchos más beneficios que simplemente intentar hablar de lo bueno que eres en tu trabajo, o de lo bueno que es tu producto, servicio o compañía. Aprovecha las redes sociales para expandir tu influencia.

Preguntas frecuentes

Porque la mayoría de los asistentes los usan solo para vender. Según cómo responda el interlocutor a la pregunta «¿a qué te dedicas?», la gente cambia de actitud, adopta un lenguaje corporal más rígido, mira alrededor y busca la forma de salir de la conversación para acercarse a alguien que parezca más productivo. El evento se queda en un rato fuera de la oficina sin mayores resultados.

No significa pensar en cerrar una venta cada vez que se habla con alguien. Consiste en escuchar de verdad, conversar con interés y construir una relación. La gente suele hacer negocios con quienes conoce, en quienes confía y que le caen bien.

Conviene sustituir «¿qué haces para ganarte la vida?» por «¿cómo puedo ayudarte a mejorar?». Con ese cambio la conversación deja de buscar lo que uno puede recibir y pasa a centrarse en lo que puede dar. Muchos emprendedores dominan el proceso de venta, pero no han practicado la escucha ni la conversación genuina con otra persona.

Sirven preguntas abiertas sobre la persona, como estas:

  • ¿Cuál es tu nombre?
  • ¿A qué te dedicas o qué te gustaría hacer?
  • ¿Por qué estás aquí hoy?
  • ¿Qué es lo que más te apasiona?

Si el interlocutor menciona una necesidad, el siguiente paso es pensar cómo se le puede ayudar.

Una forma concreta es entregarle la tarjeta de visita y decirle algo como: «Conozco a gente que puede ayudarte. Llámame y te doy sus datos para presentártelos». Si puedes ayudar en ese momento, la confianza se construye con más facilidad. Es muy probable que la persona llame, y esa llamada suele ser el comienzo de una relación profesional.

Lo primero es mantener el contacto de todas las personas a las que se entregó una tarjeta, aunque lleve tiempo, porque nunca es demasiado tarde. Conviene buscar un terreno común hablando también de otras cosas además del trabajo. Un mensaje sencillo basta: «Hola, fue un placer conocerte. Si hay alguna forma en que pueda ayudarte, házmelo saber». Ofrecer tu red de contactos a quien acabas de conocer es una buena manera de romper el hielo.

Entregar una tarjeta crea además una obligación: mantener el contacto es una señal de respeto. Conviene saber de antemano qué se va a decir si la otra persona responde.

Responder siempre, con integridad. Lo importante es decir algo, ya sea para cerrar la conversación con educación o para hacerla avanzar. Lo que debe evitarse es el tono de vendedor agresivo.

Es útil guardar notas sobre dónde y cómo se conocieron, si tienen algún conocido en común y datos personales como el cumpleaños. No siempre es posible escribir correos cada semana, y esas notas permiten retomar el contacto con naturalidad. Si se dice «sigamos en contacto», debe hacerse de verdad.

No. Primero hay que construir la relación. Cuando llegue el momento de pedir algo, hay que tener claro qué se quiere y ser específico, de modo que la otra persona pueda saber con seguridad si su red de contactos puede ayudar.

Porque es una forma de ayudar y de trabajar de manera colaborativa. Consiste en pensar qué personas de tu red pueden servir a quienes acabas de conocer y recomendarlas con convicción. Este tipo de referencias ha dado más beneficios que hablar de lo bueno que es uno mismo o su producto, servicio o empresa. Las redes sociales ayudan a ampliar esa influencia.