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Evaluar la eficacia y rentabilidad del plan de acción comercial realizado es un proceso fundamental que debemos llevar a cabo como gestores de nuestro negocio. En el ámbito comercial o de ventas podemos enfrentarnos a diferentes escenarios desde la caída al aumento de las ventas en el que influyen factores internos y externos a la empresa.

Plan de acción comercial

Dentro de los factores internos, y de aquellos sobre los que la empresa puede ejercer una influencia de modo directo o indirecto, cabe preguntarse si estamos aprovechando todo nuestro potencial en pro de la consecución de nuestro objetivo. A continuación te facilitamos varias pautas muy a tener en cuenta a la hora de realizar un correcto y efectivo plan de acción comercial:

En primer lugar  a la hora de abordar su diseño debemos comenzar por entender y darle sentido dentro del plan estratégico de la compañía, es decir, su principio fundamental debería ser la coherencia. No hacerlo supone “hacer la guerra” por tu cuenta cuando el éxito  y la fuerza dependen del equipo.

Debemos conocer y tener muy claro cuál es el entorno en el cual desarrollamos nuestra actividad (cliente, mercado, competencia), así como de la empresa (producto, margen, precio, políticas, capacidades).

Una vez hemos comprendido nuestro punto de partida para el plan de acción comercial debemos plantear unos objetivos (específico, medible, acordado, realista, temporal y ambicioso), dividiendo a su vez estos objetivos en pequeños objetivos que nos lleven a nuestro objetivo a largo plazo (1 año), repartiendo cuantitativamente entre productos y áreas de ventas.

A partir de ese momento podemos tener claro que acciones deberemos plantear a nivel general y por cada segmento de clientes. Dentro de cada segmento, en función de la importancia de cada uno de ellos y sus acciones, deben ser consensuados en su confección, por lo que es importante la participación de todos los miembros del equipo comercial, garantizando que estas son conocidas por todos ellos, adquiriendo para ello compromisos de realización de todas y cada una de ellas en las fechas acordadas.

Todo esto nos lleva a considerar la Cuenta de Resultados (gastos – ingresos) y nuestro cuadro de mandos como herramientas fundamentales ya que nos fijarán el rumbo para pilotar nuestro barco, durante el plan de acción comercial.

Estas cuestiones que parecen obvias son, y así he podido comprobarlo a lo largo de mi carrera, ignoradas por las empresas o quedan en papel mojado.  Podría poner como ejemplo uno de los últimos casos llegados a mi mesa, en la empresa no existía una dirección y liderazgo claro, cada área fijaba sus particulares objetivos sin que existieran herramientas de coordinación  lo que les llevó a perder oportunidades de venta, a realizar ventas a precio de coste e incluso con margen negativo, cayendo en una espiral en la cual cuanto más vendían más pérdidas tenían.

De igual manera resultar fundamental llevar a cabo los siguientes para obtener el éxito en tu plan de acción comercial:

1- Delimitar Objetivos ambiciosos pero realistas: La experiencia en el sector les dará las pautas para poder desarrollar unos objetivos acordes. Recomendamos, como mencionamos en el titular del apartado, que sean ambiciosos pero realistas, es decir, no nos engañemos a nosotros mismos y fijemos unos objetivos que estén realmente a nuestro alcance.

En el caso de que la empresa sea de nueva creación, y no contemos con dicha experiencia, tendremos que estudiar y evaluar el alcance de nuestra competencia, de cara a saber por dónde irían los tiros y ver cuál sería nuestro índice de penetración en un mercado que ya está respondiendo a un servicio o producto.

2- Planificación Estratégica: Con la primera parte ya definida en cuanto a objetivos, tendremos que poner negro sobre blando aquellas acciones estratégicas que desarrollaremos para poder alcanzarlos. Las diferentes estrategias no tienen por qué tener un orden, es decir, pueden tener una secuencia aunque en muchas ocasiones se podrán hacer de manera paralela con otras. Siempre tendrán como fin la consecución de los objetivos marcados.

Si se ha realizado una buena planificación previa y se practica tanto la empatía como la escucha activa de las tendencias, tendríamos que estar preparados para poder adaptarnos a los cambios que se vayan produciendo.

3- Fijación de “DeadLines”: De poco servirá el tener unos objetivos bien analizados y unas estrategias coherentes para alcanzar los mismos, si no medimos las actuaciones. Será fundamental dentro del plan de acción comercial, establecer roles de responsabilidad y un “timing” lógico que logre la mayor coordinación posible.

El conocer quién tiene que desarrollar una acción o cuándo la tiene que tener lista, permitirá tener las piezas ordenadas para realizar las siguientes acciones con garantías. Este apartado es muy importante, son muchos los clientes con los que nos encontramos que este punto apenas lo tienen trabajado.

4- Seguimiento y control: Una vez definidos los objetivos, plantadas las estrategias a seguir para el logro de los mismos y establecidas las DeadLines y los roles de responsabilidad, llega el turno de la medición, del seguimiento y el control. Este paso es el que nos permitirá optar a la mejora continua, a modificar lo que no esté funcionando, a potenciar aquello que sí marcha bien, a detectar posibles errores que detectados a tiempo puedan ser reconducidos.

plan de acción comercial: Conclusión

Es importante seguir el plan trazado y periódicamente, revisar si el plan funciona y si se están alcanzando los objetivos, e introducir las modificaciones y mejoras siempre que sea necesario.

 

Planificación y Organización de la Acción Comercial