Comienza temprano

mientras más grande sea una venta, más tiempo debes tomarte para analizar la situación antes de encontrarte con los compradores. Un negociador con proactividad comercial, debe saber presentar su negocio o producto como el más atractivo, el más lucrativo y eliminar previamente las debilidades potenciales para saber cuál es el mejor comprador posible. Invertir tiempo correctamente puede aumentar tus ventas, tus ganancias y tus probabilidades de cerrar tratos.

Construye tu equipo

para vender tu negocio necesitarás abogados, bancos inversores, contadores y otros especialistas. Encuentra consejeros con experiencia en el manejo de pequeños negocios o vendedores exitosos, con los que puedas conversar sobre las negociaciones cómodamente. Muy importante: consigue que todos trabajen juntos como equipo.

Conoce tu negocio

un negociador con alto grado de proactividad comercial se sabe al dedillo las ventajas y debilidades de su producto, servicio o negocio. Ten todo lo necesario a la mano, incrementarás tus chances de vender si das respuestas automáticas antes las dudas de tus compradores. Haz que tus consejeros evalúen tu oferta como si representaran al comprador

Conoce lo que quieres

debes estar realmente claro en lo que buscas antes de presentar una oferta. Sé realista, debes ser consciente de que muy probablemente no vayas a recibir nada, por lo que no tengas miedo de afrontar riesgos o decisiones cuyos resultados te puedan llevar a alcanzar tu objetivo. Proactividad comercial significa también distinguir entre tus metas y los medios que tienes para conseguirlas.

Conoce a tu comprador

identificar las necesidades y prioridades de cada comprador potencial te permitirá determinar cuál es el que se beneficiaría más comprando tu producto o servicio. Posiciona tu negocio para atraer al comprador y optimiza tus decisiones tácticas para cerrar el trato.

Hazte cargo

conoce tus deberes, pero anticipa los deberes del comprador también. Las agendas importan, plantea tus interesas en la mesa de una forma que acelere el proceso y evite atrasos en la negociación. Mantén la presión: un negociador con gran proactividad comercial sabe cuánto presionar sin ofender a la otra parte.

Escoge los momentos

como las negociaciones son tan emocionales como racionales, la asertividad no es importante: es esencial. Esto es una realidad en toda negociación, pero mientras más grande sea la venta, mayor será su importancia. A veces hablar de ciertos asuntos de forma temprana puede aumentar tus posibilidades de persuasión, otras, puede disuadir a la otra parte de acceder a hacer el negocio contigo. Escoger los mejores momentos para plantear cuestiones en la mesa no solo afecta el ritmo del trato, sino también la dirección en que se mueve el proceso

Proactividad comercial es saber que el trato no culmina cuando se cierra

tan importante como el proceso de negociación, es el proceso de cumplir lo prometido en la mesa donde cerraste el trato. Que se cumplan las expectativas de tu cliente debe requerir de tu atención tanto como haberlo conseguido en primer lugar.

Ante todo, un vendedor adaptado a nuestros tiempos es capaz de controlarse a sí mismo. Es imposible ser “el mejor negociador”, y el cierre de un trato dependerá de factores que muchas veces escaparán de tu control. Mantén tus ojos en el objetivo y trabaja lo mejor posible, confiando en que el plan que desarrollaste era el mejor posible.

Preguntas frecuentes

Es la capacidad de llevar la iniciativa y sacar lo mejor de cada trato. Quien la tiene piensa de forma estratégica y no se desvía de sus objetivos aunque surjan imprevistos. Prevé los problemas futuros y tiene a mano las soluciones.

Porque la situación económica ha cambiado y la competencia no espera. Quien no está preparado para tomar la iniciativa corre el riesgo de quedarse sin su nicho de mercado.

Cuanto antes. Cuanto mayor es la venta, más tiempo se necesita para analizar la situación antes de reunirse con los compradores. Ese tiempo sirve para presentar el negocio como atractivo y rentable, corregir sus puntos débiles y saber cuál es el mejor comprador posible. Invertir ese tiempo con criterio puede aumentar las ventas, las ganancias y las probabilidades de cerrar tratos.

Además, el tiempo corre en contra: cada día que pasa puede traer distracciones o un cambio de opinión en el comprador.

Hacen falta abogados, bancos de inversión, contadores y otros especialistas. Es recomendable incluir consejeros con experiencia en pequeños negocios o vendedores exitosos con los que se pueda hablar con confianza de la negociación. Lo más importante es que todos trabajen como un solo equipo.

Porque quien tiene todo a mano y responde con rapidez a las dudas del comprador aumenta sus posibilidades de vender. Quien domina esos puntos transmite seguridad y evita improvisar. Una práctica útil es pedir a los consejeros que evalúen la oferta como si representaran al comprador.

Qué se busca exactamente. Conviene ser realista y no temer los riesgos que pueden conducir al objetivo, y distinguir entre las metas y los medios disponibles para alcanzarlas.

Permite saber cuál saldría más beneficiado al comprar el producto, el servicio o el negocio. Con esa información se posiciona la oferta para atraerlo y se afinan las decisiones tácticas para cerrar el trato. Cada comprador tiene prioridades distintas, así que no conviene presentar a todos la misma propuesta.

Conociendo las propias obligaciones y anticipando las del comprador. Las agendas importan, así que conviene plantear los intereses de modo que se acelere el proceso y se eviten retrasos. También hay que saber cuánto presionar: lo suficiente para mantener el ritmo, sin llegar a molestar.

Las negociaciones son tan emocionales como racionales, y por eso la asertividad es esencial, más aún cuanto mayor es la venta. Tratar ciertos asuntos pronto puede aumentar la capacidad de persuasión, pero otras veces puede disuadir a la otra parte de hacer el negocio. El momento elegido afecta tanto al ritmo del trato como a la dirección que toma.

Cumplir lo prometido en la mesa de negociación. Atender las expectativas del cliente merece tanta atención como la que costó conseguirlo.

Hay que asumir además que nadie es el mejor negociador y que el cierre depende de factores que escapan al control. Lo útil es mantener la vista en el objetivo y trabajar lo mejor posible con el plan elaborado.