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Programa Habilidades Comerciales

199.00

Programa Habilidades Comerciales 2.0

Description

Modalidad Online
Horario Flexible
Descuento Alumnos
Duración 56 horas
Nivel Superior
Subvención Empresas

 

Descripción Detallada

Programa Habilidades Comerciales

Cada módulo cuenta con una serie de videos de roleplay en los que se escenifican situaciones comerciales habituales que se producen en las organizaciones y se ilustran los comportamientos adecuados y aquellos que no lo son.

Así, paso a paso, se realiza un recorrido completo por todas las situaciones posibles que un profesional se encuentra en su día a día, tanto en la gestión de personas como en la venta y atención de clientes. El resultado es una profunda transformación del comportamiento, una identificación clara de las best-practices en la venta y una conformación de hábitos eficaces para la gestión comercial eficaz.

Objetivos Clave

El objetivo del Programa Habilidades Comerciales es entrenar y potenciar la acción comercial eficaz, concebida fundamentalmente para formar equipos comprometidos y entrenados para la captación comercial y el servicio al cliente

Al finalizar el Programa

Programa Habilidades Comerciales

El curso está orientado a preparar a los profesionales del mundo empresarial para que adquieran los conocimientos y/o habilidades necesarias para afrontar el proceso de ventas de la manera más eficiente. Aprenderán a identificar las características de un proceso de negociación comercial. Conocerán las diferentes tipologías de clientes, aprenderán a desarrollar habilidades de argumentación y persuasión.

Módulos

Programa Habilidades Comerciales

El contenido del curso de Programa Habilidades Comerciales es el siguiente:

UNIDAD 1 – PROACTIVIDAD COMERCIAL

  • La importancia de ser proactivo
  • El esfuerzo continuado
  • La orientación al cliente
  • La imagen que transmitimos al cliente
  • Planificación y optimización de recursos
  • 10 puntos para ser proactivos

UNIDAD 2 – PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN

  • La planificación comercial
  • Determinar los objetivos comerciales
  • Análisis del mercado
  • Métodos de predicción de ventas
  • Segmentación de clientes
  • Distribución de recursos
  • Plan de acción comercial
  • Fuentes de captación de clientes
  • Argumentarios de ventas
  • Preparación de la visita comercial
  • Herramientas de control y medición

UNIDAD 3 – ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA

  • La imagen a través del teléfono
  • Elementos que interviene en la comunicación telefónica
  • La entonación
  • La articulación
  • El lenguaje positivo y negativo
  • La escucha activa
  • Actitudes al teléfono
  • Reglas básicas de recepción de llamadas
  • Fases de la recepción
  • Acogida
  • Descubrir necesidades
  • Llamadas de petición de información
  • Tratamiento de reclamaciones

UNIDAD 4 – CONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES

  • La concertación telefónica de visitas comerciales
  • Preparación del contacto
  • Contacto y generación de la cita
  • Secuencia habitual de la llamada de concertación
  • Dificultades frecuentes en la concertación
  • Objeciones más habituales

UNIDAD 5 – LA ENTREVISTA COMERCIAL

  • Preparación de la entrevista comercial
  • La entrevista comercial y la comunicación
  • Estructura de la comunicación
  • La comunicación no verbal
  • La mirada, los gestos y posturas, la voz
  • La comunicación verbal
  • El saludo y la presentación
  • La detección de necesidades
  • Las preguntas
  • La escucha activa y la empatía
  • La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona
  • Las habilidades comerciales como emisores y como receptores de la comunicación
  • Defectos y barreras para una buena comunicación

UNIDAD 6 – CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES

  • El proceso comercial y la detección de oportunidades
  • Proceso de asesoramiento comercial a clientes
  • Atención de las necesidades del cliente Incrementar el valor de los clientes actuales
  • La venta cruzada
  • Beneficios de la venta cruzada
  • Cómo enfocar la venta cruzada

UNIDAD 7 – ARGUMENTOS COMERCIALES

  • Las características del producto o servicio
  • Las ventajas comerciales del producto o servicio
  • Los beneficios del producto o servicio
  • Secuencia de la argumentación comercial
  • La argumentación: esquema a seguir
  • Algunas recomendaciones prácticas para la argumentación comercial

UNIDAD 8 – TRATAMIENTO DE OBJECIONES

  • Tratamiento de objeciones
  • Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción?
  • Tipos de objeciones y formas de afrontarlas
  • Técnicas para rebatir objeciones
  • Reglas de oro en el tratamiento de objeciones

UNIDAD 9 – EL CIERRE DE VENTAS

  • El cierre de la venta
  • Fases en el proceso de cierre de la venta
  • Las señales de compra
  • Técnicas de cierre
  • Después del cierre

UNIDAD 10 – FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DEL CLIENTE

  • Concepto de fidelización de clientes
  • Gestión de clientes
  • Vinculación de clientes
  • Ventajas de la fidelización
  • Factores de fidelización

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