¿Cuáles son los elementos de la persuasión?

Entre los elementos de la persuasión tenemos:

  • Emisor: es la persona que intenta persuadir a alguien
  • Receptor: es la persona o entidad objetivo
  • Mensaje: es lo que se está tratando de comunicar o persuadir
  • Medios: el o los canales por los cuales se transmite el mensaje
  • Contexto: es el entorno, las circunstancias y la situación por la que se produce la persuasión.
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Tipos de persuasión

Así mismo, existen distintos tipos de persuasión:

  • Cognoscitiva: cuando se venden ideas a través de argumentos racionales y logran captar desde el punto de vista intelectual al objetivo.

Es cotidiano verlo cuando las marcas hablan de sus productos y precios, haciendo énfasis en que son los mejores, sin embargo, a nivel práctico, es difícil por los avances del mercado.

  • Coercitiva: es convencer a través de la fuerza.

Es una herramienta que debe saber usarse ya que con un mal entendido, causaría manipulación.

Un ejemplo muy común es en el área de ventas, donde un vendedor insiste e insiste tanto que la persona cede ante esta situación y compra el servicio o el producto.

  • Instintiva:  es convencer a las personas no por el producto o servicio como tal, sino lo que puede conseguir a través de él.

Es la técnica más usada por los restaurantes de comida rápida, creando en las personas la necesidad de comer con la presentación de imágenes y sonidos provocativos.

  • Emocional: se hace uso de las emociones para alcanzar la meta de persuadir.

Es la más usada por los especialistas en marketing, es decir, intentan crear una necesidad sobre un producto o servicio a través de las emociones.

  • Social: a través de la presión social o cuando otras personas son partícipes de la persuasión.

Puede emplearse en los entornos laborales, cuando  la mayoría de los miembros del equipo toman una decisión y a los demás les toca, por presión social, aceptar los términos y condiciones.

Tipos de persuasión

¿Qué es la influencia?

Puede definirse como la capacidad de cambiar o afectar las opiniones, decisiones, comportamientos y creencias de los demás. 

Elementos de la influencia

Se considera que está compuesta únicamente por tres elementos:

  • Un comunicador: es la persona que desea influenciar a otra.
  • El mensaje: es la acción que el comunicador desea que se realice.
  • Una audiencia: es el receptor del mensaje o a quien se desee influenciar.

¿Se puede persuadir sin manipular?

En realidad si se puede influir a una persona sin manipularla.

Es importante aclarar que la manipulación es persuadir a alguien a través de la acción o coacción, mientras que la influencia está basada en persuasión honesta y transparente.

Copywriting como técnica de persuasión

El copywriting es una forma de persuadir a través de la escritura principalmente. Es la herramienta más usada en las páginas web y correos electrónicos.

Es despertar en el lector las ganas de comprar o adquirir eso que se está vendiendo a través de la escritura.

Su forma de persuasión se realiza con la llamada AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción

Como primer paso para lograr el objetivo se debe captar la atención de las personas, despertar su interés  a través de situaciones reales y relevantes, para que las personas analicen cómo serían las cosas si ese problema o situación no existiera.

La intención es generar un deseo y mostrar una solución adecuada para resolver ese problema, de forma clara y práctica.

Incita al equipo o las personas a realizar alguna acción que le permita desaparecer el problema, eso si, con tu idea y propuesta.

Tips para convencer a alguien

En las empresas es importante el uso de la comunicación persuasiva, sin embargo, dejamos algunos tips para convencer:

  • Comunica en el lugar y momento adecuado
  • No empieces diciendo lo que deseas obtener
  • Al solicitar algo, hazlo de forma clara
  • Sé colaborador
  • Fija una meta y objetivo
  • Cede un poco si es necesario
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Preguntas frecuentes

Se distinguen cinco tipos:

  • Cognoscitiva, que usa argumentos racionales para convencer.
  • Coercitiva, que recurre a la fuerza.
  • Instintiva, que apela a lo que la persona puede conseguir.
  • Emocional, que se apoya en las emociones.
  • Social, que se basa en la presión del grupo o en la participación de otros.

Porque consiste en convencer a través de la fuerza, y si se usa sin criterio la otra persona cede sin haberse convencido. Es una herramienta que hay que saber manejar. Un ejemplo habitual está en las ventas: el vendedor insiste tanto que el cliente acaba comprando el producto o el servicio solo para terminar con la situación.

Usa las emociones para lograr el objetivo de convencer. Es la más empleada por los especialistas en marketing, que intentan crear en el público una necesidad sobre un producto o servicio a partir de lo que siente.

Funciona a través de la presión social o de la participación de otras personas en el proceso. En un entorno laboral ocurre, por ejemplo, cuando la mayoría del equipo toma una decisión y al resto solo le queda aceptar los términos y condiciones por esa presión.

Se compone de tres elementos. El comunicador es quien desea influir en otra persona. El mensaje es la acción que el comunicador quiere que se realice. La audiencia recibe el mensaje y es a quien se pretende influir.

Es una forma de persuadir principalmente mediante la escritura. Se usa sobre todo en páginas web y correos electrónicos, y busca despertar en el lector las ganas de comprar lo que se ofrece.

AIDA son las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción, los cuatro pasos de la persuasión en el copywriting.

Primero se capta la atención de las personas. Después se despierta su interés con situaciones reales y relevantes, para que imaginen cómo serían las cosas si el problema no existiera. El tercer paso es generar deseo y mostrar una solución clara y práctica. Por último se incita a actuar para que el problema desaparezca, con la idea y la propuesta de quien persuade.

Estos son los consejos básicos:

  • Comunicar en el lugar y el momento adecuados.
  • No empezar diciendo lo que se desea obtener.
  • Pedir las cosas con claridad.
  • Ser colaborador.
  • Fijar una meta y un objetivo.
  • Ceder un poco si hace falta.

La persuasión y la influencia ayudan a alcanzar objetivos concretos y están ligadas al liderazgo. Un líder las necesita porque muchas personas dependen de sus decisiones para alcanzar sus metas.

La cognoscitiva vende ideas con argumentos racionales y capta a la persona desde el punto de vista intelectual. Es lo que hacen las marcas cuando hablan de las características y los precios de sus productos, aunque hoy resulta difícil por los avances del mercado.

La instintiva, en cambio, convence no por el producto en sí, sino por lo que la persona puede conseguir con él. La usan mucho los restaurantes de comida rápida, que crean la necesidad de comer con imágenes y sonidos provocativos.