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La comunicación, en muchas ocasiones, es confundida con el simple acto de informar. Cómo la exposición de ideas de forma unidireccional por parte de un vendedor hacia su cliente, que es pura información, y no es la razón de ser de la comunicación comercial.

El buen uso de la comunicación

El objetivo primordial de la comunicación es producir una reacción de la persona, en el campo de sus decisiones como comprador o usuario: culminar con éxito una venta. Se trata de interactuar con nuestro interlocutor, hacerle partícipe de nuestro mensaje. De este modo, además de informar, se debe recordar y persuadir al cliente potencial sobre los productos que ofrece la empresa y ayudarle a formar una imagen positiva de la corporación. Que nuestro cliente conozca a fondo los beneficios de nuestro producto y que nuestra marca quede grabada en su memoria a largo plazo.

Es imprescindible conocer las necesidades de nuestro cliente, responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, asegurarnos de que no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

Una buena comunicación comercial debe contar con las siguientes características:

  • Claridad
  • Precisión
  • Síntesis
  • Naturalidad
  • Cortesía

Estos elementos contribuirán a una percepción positiva por parte del receptor, ya que ésta está relacionada con una serie de factores psicológicos. Existen diferentes formas de comunicación, a disposición de la empresa, en su relación con el mercado, como la publicidad, la promoción de ventas, las fuerzas de ventas, el merchandising o las relaciones públicas. Es básico detectar y aplicar la más adecuada en cada momento.

El carácter que imprime en una empresa un departamento comercial, publicitario o de marketing es innegable. Nunca se podrá sustituir por máquinas porque no pueden sentir empatía por el cliente ni tener ideas para captar o fidelizar.

Las buenas relaciones entre los consumidores y los representantes de las empresas son signo de una buena comunicación. Eso es debido al correcto comportamiento y a la adecuación del tono en el trato con el consumidor, esto debe variar dependiendo de cada situación. Conocer el lenguaje corporal resulta de ayuda. Adaptarse, comprender, y hablar con él es la mezcla que genera un buen clima entre los interlocutores. Tanto hablar como dejar hablar son de igual importancia y más si podemos sacar a relucir sentimientos de forma que se asocien al producto.

Una de las mayores fuentes de información utilizadas hoy en día y que nos sirven de ayuda son los foros para conocer la opinión de la gente y saber por qué consumen lo que consumen, que les ha llevado a hacerlo. También se utilizan para generar confianza en los clientes. Porque a partir de eso se puede modificar o actuar de forma diferente en base a la opinión, convenciendo a todo aquel de la maravilla de sus productos y de la tranquilidad y transparencia de nuestras relaciones.

Siempre debes tomar en cuenta:

Los procesos de ventas hacen que los resultados sean más predecibles: Establecer un proceso de cualquier tipo agrega predictibilidad. Cuando ciertas actividades se realizan de manera similar todas las veces y por todos los miembros del equipo se elimina la influencia del azar y otras consideraciones subjetivas.

Tener diez vendedores y diez formas distintas de vender no parece lógico ni efectivo. Siempre existe una manera mejor de hacer las cosas que es posible reproducir sin tener que improvisar o reinventarse cada vez.

Proporciona una guía para construir los programas de training: Con las fases del proceso de ventas y sus actividades relacionadas bien definidas es mucho más fácil establecer un training efectivo para los vendedores. Si para completar la fase cualificación de los prospectos, por ejemplo, establecemos que es necesario realizar actividades como buscar información online, realizar una llamada de exploración, verificar el potencial del prospecto o determinar personas de contacto, ¿no serían esas las competencias y habilidades que debería desarrollar el training para los vendedores?

Incrementa la eficiencia comercial: La magia de la tan odiada rutina es que mejora la eficiencia. Cuando un proceso se repite una y otra vez la ejecución se hace cada vez mejor, llegando incluso a interiorizarse. Si el proceso de ventas está definido con buen criterio y las piezas bien engranadas, la eficiencia está asegurada. ¿Puedes imaginar lo que podrías conseguir si en vez de reinventarse cada vez tus vendedores ejecutasen un proceso de éxito una y otra vez?

Son tan importantes las relaciones públicas de una marca que es gracias a ellas que en la comunicación comercial se puede establecer un buen contacto con empresarios, clientes y todo aquél interesado favoreciendo las ventas del producto.

 

Desarrollo de Habilidades de Comunicación