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La definición más ambigua del Revenue Management, también conocido como Yield Management, es la venta del producto o servicio adecuado al cliente, en el momento más adecuado, con el precio más ad hoc para el cliente y mediante el canal más apropiado para la venta. Para ello, se hace uso de diferentes herramientas de análisis e investigación, que mediante la curación y el cruce de los datos extraídos se toman decisiones para poder optimizar al máximo las ventas y con ello poder obtener el mayor beneficio posible.

Beneficios del Revenue Management

Como beneficios, es indispensable que estén relacionados con las mejoras en todos sus sentidos, tanto económica como empresarialmente. Las nuevas técnicas del Revenue Management permiten que aumenten los ingresos del sector en concreto así como la ocupación y el uso de los servicios turísticos por parte del turista.

Se trata de una técnica  que predice el comportamiento del consumidor y así optimiza el precio y la disponibilidad del producto o servicio para poder maximizar el crecimiento de los beneficios, por lo que se puede aplicar a diferentes sectores, pero si hay algún sector que destaca por su efectividad es el hotelero, un sector vinculado totalmente al turismo y que cumple una serie de requisitos, ya que el Revenue Management no se puede aplicar a todos los tipos de negocio o empresas, ya que requiere de una serie de requisitos para poder aplicarse.

¿Qué requisitos se necesitan para aplicar el Revenue Management?

  • Limitación. El producto o servicio ha de ser limitado.
  • Precio bajo. Se ha de optimizar el precio al máximo, contando con los gastos fijos y variables.
  • Opción de venta anticipada. Se tiene que poder anticipar la venta a los consumidores.
  • Producto o servicio caduco. El cliente del producto o servicio ha de ser rotatorio.

Indicadores más usados del Revenue Management

  • RevPar (Revenue Per Available Room): Son los ingresos por una habitación disponible.
  • Trevpar: Es el total de los ingresos por habitación disponible.
  • Goppar: (Gross Operating Profit Per Available Room): Son los ingresos en bruto por cada habitación disponible.
  • Lead Time: Es el tiempo que pasa desde que se hace una reserva hasta que el cliente ocupa la habitación.
  • Upselling y Cross-Selling
  • ADR: Es la tarifa media diaria, que es el resultado de la división entre los ingresos conseguidos por cada habitación y el número de habitaciones que se han llegado a ocupar.

Ya hemos hablado sobre el Revenue Management, cómo está enfocado y qué es. Seguramente no conocías esta técnica antes de aterrizar en este post. Pues bien, para entender todo su complejo entramado de acciones, funciones y objetivos de la estrategia del management, es necesario conocer al perfil profesional. ¿Quieres conocer las principales funciones del Revenue Manager? Quédate y sigue leyendo.

¿Qué hace el Revenue Manager?

La estrategia que lleva a cabo el Revenue Manager es, probablemente, la profesión más moderna del sector turístico y quizás la más importante hasta el momento.

Durante la revolución hotelera, por ejemplo, el director de marketing de un hotel contrataba a una persona con buen conocimiento con los números, las hojas de cálculo y comercialización del hotel.

Desde aquella época (en la que las funciones de este profesional también servían a las aerolíneas en los años 60) hasta ahora, los profesionales del turismo han evolucionado, cambiando las responsabilidades y las funciones de los empleados del sector llegando hasta el punto de cambiar el nombre de las profesiones y creando nuevos y renovados trabajos para el turismo.

Sus funciones son esenciales en los hoteles del siglo XXI para realizar acciones como, por ejemplo, fijar precios, gestionar reservas y cerrar ventas. Sus funciones tienen que ir acompañadas de conocimientos del entorno, de la competencia, del producto así como tener la capacidad de análisis y comunicación.

¿Qué funciones tiene el Revenue Manager?

Forecasting

Esta función es importante para trabajar previamente a la recopilación y análisis de datos. El RM puede trabajar con datos relacionados con las reservas tanto del pasado como actuales así como observar la demanda del sector y la competencia. El análisis del presupuesto complementa al análisis situacional y será lo que facilite la previsión a la fase analítica.

Funciones analíticas

Tiene relación con los números. El Revenue Manager tiene que tener conocimientos sobre datos e interpretarlos para tomar decisiones clave basadas en datos numéricos. Los mejores RM tienen bases sólidas en todas las áreas del hotel, especialmente en aquellas que producen ingresos y beneficios.

Trabajar con contabilidad, ventas, marketing u otros departamentos antes de involucrarse en la estrategia de ingresos es una manera de hacerlo, pero no es la única.

Tomar decisiones arriesgadas

Más bien tienen un lado creativo que es capaz de revisar las tendencias y ver patrones que pueden pasar desapercibidos para los demás.

También son capaces de aferrarse a varias situaciones mientras observan y elaboran nuevas teorías. A veces los riesgos no funcionan, pero los RM no deben tener miedo a fallar.

Tener alma emprendedora

Los gerentes de ingresos tienen mucha responsabilidad en cuanto al éxito financiero de un hotel o empresa. Necesitan pensar siempre como un empresario enfocado al éxito: ¿qué impacto tendrá esta decisión hoy, el próximo mes y a largo plazo?

Cada decisión puede afectar al resultado financiero de un hotel e incluso las estrategias mejor pensadas pueden necesitar cambios durante su elaboración.

Un RM puede pensar como un emprendedor y preguntarse si debería realmente tomar riesgos.

Fijar precios

Todas las variables en torno a las fases de análisis se tendrán en cuenta a la hora de llegar a la fase de pricing. Según informa la Universidad Rey Juan Carlos “el entorno es cambiante”. Así mismo, aconseja “ajustar las previsiones a la demanda por lo que se tendrá que actualizar los límites de reservas y ventas diariamente”.

Beneficios del Revenue Manager

Los beneficios del Revenue Manager son múltiples, ya que favorece la integración de un perfil multidisciplinar al turismo, que toca diferentes temas aparte de sus funciones en las compañías aéreas y hoteleras.

Entre los beneficios más destacados, el principal se centra en el incremento del ingreso por habitación disponible, también conocido como RevPAR del hotel. El RM mejora la implicación del personal en la optimización de las ventas, genera una mejora en la comunicación entre departamentos y aporta un mayor número de información disponible sobre el producto al cliente y al mercado.

 

Master en Dirección y Gestión de Agencias de Viajes