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Como propietario de una empresa, o parte de la junta directiva, un curso de negociación comercial te puede convertir en un jugador eficiente y clave en el campo. Si estás, o deseas estar, en el mundo de los negocios, eres o debes ser un negociador. No hay de otra y no tienes más opción. Los negocios no ocurren a menos que dos o más personas se involucren en una transacción. Esto puede ser tan sencillo como comprar inventario o tan complicado como unir dos compañías. Más allá de la complejidad de la transacción, cierto nivel de negociación es esperable y en este terreno, negociar el mejor trato posible es la máxima prioridad.

Desde el vamos debes tener claro algunas cosas. Negociar no se trata de justicia, de alcanzar la solución perfecta a un problema o de tener una discusión amigable mientras se toma un café con tu contraparte. Si esto puede alcanzarse,  perfecto, de lo contrario, debes estar conciente del único verdadero objetivo: obtener el trato más positivo para ti posible. Sin más.

Curso de negociación comercial: habilidades que ganarás

Conocer tu posición: En cada negociación, hay alguien que está en una posición más firme y hay otro cuyo lugar es más débil. ¿En cuál estás tú?: en toda negociación, la parte que necesita más el trato es la que está dispuesta a ceder más, precisamente porque necesita el acuerdo y no puede permitirse que la otra persona se marche de la mesa de negociación.

Conocer como la otra parte percibe su propia posición: no es suficiente con saber cuál es tu posición dentro de la negociación. También debes considerar como cada parte se percibe a sí misma. Como sabe cualquier jugador de póker, una mano mediocre puede ser ganadora si se juega apropiadamente. Con un curso de negociación comercial, aprenderás precisamente esto. Si tu posición inicial no es muy buena, pero ves que la otra persona está preocupada por no poder cerrar el acuerdo, no te equivocarás jugando fuerte y aprovechándote de sus miedos.

Aprovechar tu estilo: ¿eres agresivo o pasivo por naturaleza? Quizás no es agradable decirlo, pero aquellos que son naturalmente más agresivos, temerarios y atrevidos, tienden a ser mejores negociadores. La gente muchas veces les teme, y prefiere darles los que piden. Para realmente ser exitoso en las negociaciones, un curso de negociación comercial puede ayudarte a sacar tu rottweiler interno.

Una técnica que puede ayudarte es detenerte antes de entrar a la negociación, abrir una página y anotar los puntos de trato y los de negociación, etiquetándolos según el nivel de flexibilidad que estás dispuesto a ceder. Los puntos del trato serán aquellos que debes ganar, o de lo contrarios te pararás de la mesa y te irás. Los puntos de negociación serán aquellos que si puedes conseguir a favor sería muy bueno, pero puedes vivir sin ellos en caso que debas ceder pues son un punto de trato para la otra persona.

En una negociación, tu objetivo será obtener todos tus puntos de trato y tantos puntos de negociación como sean posibles, reconociendo que a menudo tendrás que ceder uno o más puntos de negociación para lograr los de trato.

Un curso de negociación comercial te puede enseñar a ser realista respecto a tus puntos de trato. Muchas cosas que negocies no serán de vida o muerte para tu negocio, y si no los necesitas realmente, es un punto de negociación. Naturalmente, mientras menos claro tenga tu contraparte de cuáles son tus puntos de trato o negociación, más capacidad de maniobra tendrás.

Al momento de concretar ventas:

Negociar es una cosa, pero vender, implica conjugar este arte con otra clase de principios que muchos negociadores inexpertos no logran aplicar del todo. Uno de estos es pensar que la información que le das a tu posible comprador es toda la que necesita. Un curso de negociación comercial te dará las herramientas que necesitas para saber distinguir entre información de calidad para tu prospecto, y lo que es mera palabrería.

Para poder concretar tus ventas, debes proveer a tu potencial comprador tu visión: detalla la necesidad de tu contraparte, y luego descríbele cómo será su vida o trabajo tras adquirir tu producto o servicio. Identifica cómo lo que estás vendiendo alterará dramáticamente su dinámica a mejor.

Un curso de negociación comercial permite a la persona reconocer que cada momento de interacción con su contraparte es un episodio de negociación. A imponer tu estilo y tu visión, a saber reunir y analizar la información que necesitas para saber cómo proceder en la mesa y en definitiva, a fomentar relaciones de negocios donde puedas conseguir la mayor cantidad de puntos a favor, convirtiéndote así en un negociador eficaz que sabe cómo cuidar de su negocio o empresa, sacándole el mayor provecho posible a sus capacidades y técnicas de persuasión.

 

Máster en Gestión Comercial de Ventas