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Máster en Desarrollo de Equipos Comerciales

1,250.00

Master en Desarrollo de equipos comerciales

Descripción

Modalidad Online
Horario Flexible
Descuento Alumnos
Duración 520 horas
Nivel Superior
Subvención Empresas

 

Descripción Detallada

Máster en Desarrollo de Equipos Comerciales

La importancia de la dirección humana en los equipos comerciales, es junto con la dirección técnica de ventas el cometido más importante de un Director Comercial. Aprender a dirigir y formar un equipo desde el punto de vista humano es la finalidad de este curso.

Es importante que unido a las herramientas de dirección de ventas eficaces se añadan las herramientas de formación de equipos efectivos, ya que en la mayoría de los casos, las relaciones comerciales con los clientes dependen de un equipo de personas con diferentes responsabilidades comerciales, y en los casos en que aún se tengan vendedores independientes en zonas alejadas, el espíritu de equipo es importante para su integración y pertenencia. Analizar las herramientas que hay que manejar para poder consolidar un equipo de personas es el objetivo que se persigue.

Se comenzará por analizar las acciones de selección e integración de vendedores necesarias para captar a los mejores en función de la función que la empresa necesite, para seguir con las acciones de formación y motivación de los mismos. Si bien la selección e integración influyen más en la captación y primeras fases de la vida de una persona en un equipo, la formación y motivación influyen en su mantenimiento y vida a largo plazo en el equipo.

Se profundizará en la importancia de seguir un proyecto de maduración de las personas que a lo largo de su vida laboral como comerciales siga  un proceso de desarrollo integrado con los objetivos comerciales de la empresa

Por último, una vez tenemos individuos maduros, saber formar un equipo de un grupo, es otro de los fines d este curso. El trabajo en equipo tiene unas claves definidas que no pasan solo por la organización de los individuos de un grupo, sino que más bien hay que poner en práctica ciertas estrategias fundamentales en el funcionamiento del equipo. A través de una metodología vivencial (con metodología de out-door training) se aprende a manejar el equipo comercial y se profundiza en las cualidades de liderazgo de equipos que cada persona ha de potenciar para convertirse en un buen Director Comercial.

Programa destinado a directores de ventas, jefes de equipos, responsables de establecimientos comerciales y profesionales familiarizados la venta directa, la atención en el servicio y la atención al cliente.

  • Mejorar habilidades para desarrollar equipos comerciales.
  • Aprender cómo se organiza un equipo comercial o fuerza de ventas.
  • Entender la importancia del marketing en el punto de venta.
  • Descubrir las oportunidades que ofrece internet con herramientas potentes en la gestión de ventas.
  • Dominar nuevas estrategias en fidelización de canales de distribución comercial.

El Máster en Desarrollo de Equipos Comerciales demuestra a los profesionales de la venta cómo dirigir equipos comerciales en un entorno cambiante y globalizado, profundiza en lo que debemos hacer para conocer lo mejor posible a nuestros clientes y, en definitiva, muestra las herramientas necesarias para conseguir los objetivos de venta marcados por la organización.

Un programa dirigido a responsables de equipo de ventas y directores comerciales que necesiten reforzar sus competencias actuales y adquirir aquellas que les permitan abordar con éxito los retos profesionales y personales que les plantea en la dirección comercial de una empresa del S. XXI.

Objetivos Clave

Los objetivos del Máster en Desarrollo de Equipos Comerciales son:

  • Conocer las habilidades comunicativas –tanto verbales como no verbales– que debe desarrollar el vendedor para actuar eficazmente durante la venta, y que son imprescindibles para transmitir la oferta de manera eficaz, demostrar la superioridad de la misma con respecto a la competencia, generar confianza en el cliente, identificar sus intenciones de compra e influir en su decisión final.
  • Ser consciente de la existencia de una serie de principios éticos y deontológicos que han de prevalecer sobre los fines puramente comerciales.
  • ¿Cómo contactar con el cliente?, ¿qué pasos se han de seguir para realizar la llamada?
  • ¿Cómo expresarnos con corrección?, ¿qué estrategias utilizar?
  • Comprender las diferencias entre demostración y argumentación, así como las pautas que ha de seguir el vendedor para desarrollar ambos cometidos de manera eficaz.
  • Controlar el lenguaje no verbal durante la demostración del producto ante el cliente: ¿qué postura adoptar?, ¿hacia dónde dirigir la mirada?, ¿cómo controlar los gestos involuntarios?.
  • Saber en qué consiste la demostración de un producto o servicio e identificar en qué momento se desarrolla dentro del proceso de la venta personal.
  • Actuar adecuadamente al despedirse del cliente, haya o no haya realizado finalmente la compra ya que puede significar bien la fidelización del cliente, o bien, una posible futura compra.
  • Aprender a identificar las señales de lenguaje verbal y no verbal que emite el cliente para introducir el cierre de la venta en el momento más adecuado y para actuar de la manera más acorde a su actitud y su predisposición a comprar.
  • Comprender la importancia que tiene la fase del cierre de la venta dentro del proceso de la venta personal y aplicar las distintas técnicas para llevarla a cabo con éxito.
  • Conocer la actitud y conocimientos previos que debe tener un vendedor para ganarse la confianza del cliente y lograr el cierre de la venta.
  • ¿En qué consiste la venta?, ¿qué factores influyen en su éxito?, ¿cómo evitar las barreras de comunicación?, ¿qué agentes están implicados?
  • ¿Qué es un Director de ventas? ¿Cuáles son sus funciones?

Al finalizar el Programa

El curso está dirigido a profesionales de cualquier sector de actividad. Licenciatura, Diplomatura, FP Grado Superior o Grado, Experiencia Laboral y/o Formación Complementaria en el sector. Al finalizar el curso, el alumno conocerá cuáles son las herramientas han de ser desarrolladas en el ámbito de la gestión de equipos comerciales. De la misma manera, aprenderá a aplicar las técnicas de motivación y seguimiento de clientes más adecuada en cada momento, aumentando así el impacto comercial de su fuerza de ventas.

Temario Máster en Desarrollo de Equipos Comerciales

MODULO I: GESTIÓN COMERCIAL

  1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
  2. EL PROCESO DE VENTA: FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN
  3. EL PROCESO DE VENTA: OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
  4. EL SERVICIO POSTVENTA
  5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
  6. LA GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS

MODULO II: DIRECCIÓN COMERCIAL

  1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTA
  2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES
  3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTA
  4. EL PROCESO DE VENTA
  5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA
  6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS
  7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO
  8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS

MODULO III: TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL

UNIDAD 1. LA VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

  1. CONCEPTO DE VENTA Y COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
  2. OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL
  3. TIPOS DE VENTA
  4. LA VENTA COMO PROCESO
  5. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
  6. EL DIRECTOR Y EL EQUIPO DE VENTAS

UNIDAD 2. CUALIDADES DEL VENDEDOR

  1. EL VENDEDOR COMO COMUNICADOR
  2. EL PERFIL DEL VENDEDOR
  3. LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR

UNIDAD 3. CONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES

  1. LA VENTA PERSONAL
  2. LA PROSPECCIÓN
  3. FUENTES DE INFORMACIÓN
  4. EL TELÉFONO
  5. EL CORREO O “MAILING”

UNIDAD 4. DEMOSTRACIÓN

  1. LA ARGUMENTACIÓN
  2. LA DEMOSTRACIÓN

UNIDAD 5. CIERRE DE LA VENTA

  1. PROCESO LINEAL
  2. CONSIDERACIONES PREVIAS
  3. SIGNOS DE COMPRA
  4. TÉCNICAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA
  5. LA DESPEDIDA

MODULO IV:  TOMA DE DECISIONES

  1. INTRODUCCIÓN
  2. TOMA DE DECISIÓN INDIVIDUAL Y EN GRUPO
  3. TÉCNICAS DE TRABAJO EN GRUPO
  4. SEGUIMIENTO Y CONTROL

MODULO V: LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO POST-VENTA

UNIDAD 1 – EL SERVICIO AL CLIENTE

1.1. La necesidad del servicio al cliente

1.2. Dar respuesta a las expectativas del cliente

1.3. El servicio de posventa – Técnicas

UNIDAD 2 – GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES

2.1. Las quejas como estrategia de fidelización

2.2. Pasos para tratar las quejas

2.3. El tratamiento de las reclamaciones por escrito

2.4. Incidencia de las quejas y reclamaciones en la empresa

UNIDAD 3 – EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA

3.1. El seguimiento como corrección de problemas

3.2. Tipos de seguimiento

UNIDAD 4 – LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA

4.1. La diferenciación por la oferta

4.2. Promover la diferencia

MODULO VI: DOCUMENTOS Y HERRAMIENTAS BÁSICAS EN LA COMPRA-VENTA

  1. DOCUMENTOS PROPIOS DE LA COMPRAVENTA
  2. NORMATIVA Y USOS HABITUALES EN LA ELABORACIÓN DE  DOCUMENTACIÓN COMERCIAL
  3. ORDEN DE PEDIDO. FACTURA. RECIBO
  4. CÁLCULO DEL PVP: MÁRGENES Y DESCUENTOS
  5. PROCESADORES DE TEXTOS APLICADOS A LA VENTA
  6. UTILIZACIÓN DEL TPV

MODULO VII: CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

UNIDAD 1 – ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

1.1. Introducción

1.2. Funciones de los canales de distribución

1.3. Diseño del canal de distribución

1.4. Dirección del canal

1.5. Las nuevas estructuras en los canales

1.6. Otras estructuras en los canales

1.7. Conflictos en los canales y sus soluciones

UNIDAD 2 – CANALES MINORISTAS

2.1. La venta minorista

2.2 Marketing de los minoristas

UNIDAD 3 – CANALES MAYORISTAS

3.1. Funciones mayoristas

3.2. Tipos de mayoristas

3.3. Decisiones de marketing de los mayoristas

3.4. Tendencias en la venta mayorista

3.5. Sistemas de logística

3.6. Objetivos de la logística de mercado

3.7. Decisiones de logística

UNIDAD 4 – MOTIVACIÓN Y RETRIBUCIÓN DE LOS DISTRIBUIDORES

4.1. La motivación y retribución de los distribuidores

4.2. Fórmulas de descuento

4.3. Estructuras de los descuentos

4.4. Modelo de condiciones comerciales

MODULO VIII: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

  1. CONCEPTOS BÁSICOS 
  2. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
  3. TÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN 
  4. DINÁMICA DE LAS EXIGENCIAS 
  5. CIERRE DE ACUERDO 

MODULO IX: DELEGACIÓN COMO HABILIDAD DIRECTIVA CLAVE

1. ¿QUÉ ES LA DELEGACIÓN?

2. VENTAJAS Y OBSTÁCULOS A LA DELEGACIÓN 2.1. Ventajas 2.2. Temor o desconocimiento en los directivos 2.3. Reticencias por parte de los empleados 2.4. Superación de los obstáculos

3. PROCESO DE LA DELEGACIÓN 3.1. Reglas de la Delegación

4. COMPRUEBE SU CAPACIDAD PARA DELEGAR 4.1. ¿Usted delega correctamente? 4.2. ¿Qué tareas podría delegar?

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