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Experto en Dirección Comercial y Ventas

1,050.00

Experto en Dirección Comercial y Ventas

Descripción

Modalidad Online
Horario Flexible
Descuento Alumnos
Duración 500 horas
Nivel Superior
Subvención Empresas

 

Descripción Detallada

Experto en Dirección Comercial y Ventas

Con esta formación de experto el alumno tendrá una magnifica oportunidad de mejorar y desarrollar sus habilidades comerciales, aprendiendo como se organiza y gestiona una fuerza de ventas y estudiará cómo se diseña una campaña publicitaria.

Objetivos Clave

Los objetivos clave del curso “Experto en Dirección Comercial y Ventas” se detallan a continuación.

  • Mejorar y desarrollar las habilidades comerciales.
  • Aprender cómo se organiza y gestiona una fuerza de ventas.
  • Enseñar cómo se diseña una campaña publicitaria.
  • Entender la importancia del marketing en el punto de venta.
  • Descubrir y aprovechar las oportunidades que ofrece el nuevo escenario digital.
  • Conocer las claves para realizar con éxito e-commerce.

Al finalizar el Programa

Al finalizar el curso de “Experto en Dirección Comercial y Ventas” el alumno habrá mejorado y desarrollado sus habilidades comerciales y dominará la organización y gestión de fuerzas de venta.

Módulos

Experto en Dirección Comercial y Ventas

Experto en Dirección Comercial y Ventas

  • GESTIÓN COMERCIAL
    • UNIDAD 1 – EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
      • 1.1. La venta empresarial y el equipo de ventas
      • 1.2. Las necesidades del cliente
      • 1.3. Las cualidades del vendedor
      • 1.4. Las fases del proceso de venta
    • UNIDAD 2 – EL PROCESO DE VENTA: FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN
      • 2.1. Fase previa
      • 2.2. La oferta del producto
      • 2.3. La demostración
      • 2.4. La negociación
    • UNIDAD 3 – EL PROCESO DE VENTA: OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
      • 3.1. La dificultad de las objeciones
      • 3.2. Cierre de la venta
      • 3.3. Dificultades y técnicas de cierre
    • UNIDAD 4 – EL SERVICIO POSTVENTA
      • 4.1. El servicio al cliente
      • 4.2. Gestión de quejas y reclamaciones
      • 4.3. Seguimiento de la venta
      • 4.4. La fidelización por la oferta
    • UNIDAD 5 – LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
      • 5.1. La administración de ventas
      • 5.2. La planificación estratégica de ventas
      • 5.3. Organización del equipo de ventas
      • 5.4. Selección del equipo de ventas
      • 5.5. La contratación e integración de los vendedores
      • 5.6. La formación en ventas
    • UNIDAD 6 – LA GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
      • 6.1. El potencial de marketing
      • 6.2. La previsión de ventas
      • 6.3. Elaboración de presupuestos
      • 6.4. Territorios de ventas
      • 6.5. Cuotas de ventas
      • 6.6. Valoración del rendimiento de ventas
  • DIRECCIÓN COMERCIAL
    • UNIDAD 1 – ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
      • 1.1. Organización de un equipo de ventas
      • 1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas
      • 1.3. Otras alternativas estratégicas de organización
      • 1.4. Organización para ventas internacionales
    • UNIDAD 2 – PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES
      • 2.1. El perfil del vendedor
      • 2.2. Capacidades ante la venta
      • 2.3. El vendedor como comunicador
      • 2.4. Estrategias para crear al vendedor
      • 2.5. La escucha activa en el vendedor
      • 2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores
    • UNIDAD 3 – SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
      • 3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
      • 3.2. Socialización
      • 3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas
    • UNIDAD 4 – EL PROCESO DE VENTA
      • 4.1. Introducción
      • 4.2. Fase previa
      • 4.3. La oferta del producto
      • 4.4. La demostración
      • 4.5. La negociación
      • 4.6. Las objeciones
      • 4.7. El cierre de la venta
    • UNIDAD 5 – PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA
      • 5.1. Definición de previsión de ventas
      • 5.2. Determinación del presupuesto de ventas
      • 5.3. Territorio de ventas
    • UNIDAD 6 – ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
      • 6.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
      • 6.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
      • 6.3. Bases para el análisis del volumen de ventas
      • 6.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing
      • 6.5. Recuperación de la inversión
  • TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL
    • OBJETIVOS
      • • ¿En qué consiste la venta?, ¿qué factores influyen en su éxito?, ¿cómo evitar las barreras de comunicación?, ¿qué agentes están implicados?
      • • ¿Qué es un Director de ventas? ¿Cuáles son sus funciones?
    • UNIDAD 1 – LA VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
      • 1. CONCEPTO DE VENTA Y COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
      • 1.1. La venta empresarial como actividad de marketing
      • 1.2. Marketing operacional vs. Marketing estratégico
      • 1.3. El Marketing Mix
      • 1.4. La venta y el marketing unidos en la estrategia empresarial
    • UNIDAD 2 – OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL
      • 2.1. La comunicación en la empresa
      • 2.2. La comunicación externa empresarial
      • 2.3. Objetivos de la Comunicación Publicitaria
      • 2.4. Objetivos de comunicación de las Relaciones Públicas
      • 2.5. Objetivos de comunicación de la Promoción de Ventas
    • UNIDAD 3 – TIPOS DE VENTA
      • 3.1. Introducción
      • 3.2. Venta al detalle
      • 3.3. Venta industrial
    • UNIDAD 4 – LA VENTA COMO PROCESO
      • 4.1. Introducción
      • 4.2. Establecer una asociación con el cliente y generar confianza
      • 4.3. Identificar las necesidades del consumidor
      • 4.4. Seleccionar la ventaja competitiva
      • 4.5. Comunicar la ventaja competitiva
      • 4.6. Ofrecer servicios postventa
    • UNIDAD 5 – LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
      • 5.1. Introducción
      • 5.2. Elementos del proceso de comunicación
      • 5.3. Barreras de la comunicación
    • UNIDAD 6 – EL DIRECTOR Y EL EQUIPO DE VENTAS
      • 6.1. El director de ventas
      • 6.2. El equipo de ventas
      • 6.3. Tipos de trabajos en ventas
  • CUALIDADES DEL VENDEDOR
    • OBJETIVOS
      • • Conocer las habilidades comunicativas –tanto verbales como no verbales– que debe desarrollar el vendedor para actuar eficazmente durante la venta, y que son imprescindibles para transmitir la oferta de manera eficaz, demostrar la superioridad de la misma con respecto a la competencia, generar confianza en el cliente, identificar sus intenciones de compra e influir en su decisión final.
      • Ser consciente de la existencia de una serie de principios éticos y deontológicos que han de
      • prevalecer sobre los fines puramente comerciales.
    • UNIDAD 1 – EL VENDEDOR COMO COMUNICADOR
      • 1.1. Introducción
      • 1.2. El lenguaje verbal
      • 1.3. El lenguaje no verbal
    • UNIDAD 2 – EL PERFIL DEL VENDEDOR
      • 2.1. Introducción
      • 2.2. Profesiograma
      • 2.3. Competencias del vendedor Ideal
    • UNIDAD 3 – ÉTICA, RESPONSABILIDAD Y HONESTIDAD DEL VENDEDOR
      • 3.1. Ética y responsabilidad
      • 3.2. Honestidad
    • UNIDAD 4 – LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR
      • 4.1. Las funciones del vendedor
  • CONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES
    • OBJETIVOS
      • • ¿Cómo contactar con el cliente?, ¿qué pasos se han de seguir para realizar la llamada?
      • • ¿Cómo expresarnos con corrección?, ¿qué estrategias utilizar?
    • UNIDAD 1 – LA VENTA PERSONAL
      • 1.1. Concepto de venta personal
      • 1.2. Teorías de la venta
      • 1.3. Fases de la venta personal
    • UNIDAD 2 – ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN LA VENTA
      • 2.1. Organización del trabajo. Recomendaciones
      • 2.2. Fases de la planificación
      • 2.3. Fijación de objetivos
    • UNIDAD 3 – LA PROSPECCIÓN
      • 3.1. Acciones
      • 3.2. Tipos de clientes
      • 3.3. Atención telefónica. Principios básicos
    • UNIDAD 4 – FUENTES DE INFORMACIÓN
      • 4.1. Introducción
      • 4.2. Fuentes internas
      • 4.3. Fuentes externas
    • UNIDAD 5 – EL TELÉFONO
      • 5.1. Aplicaciones del teléfono
      • 5.2. Ventajas del uso del teléfono
      • 5.3. Desventajas del uso del teléfono
      • 5.4. Uso correcto del lenguaje. Recomendaciones
      • 5.5. Cómo concertar una cita/entrevista/presentación de ventas
    • UNIDAD 6 – EL CORREO O “MAILING”
      • 6.1. Introducción
      • 6.2. Captar la atención y el interés
      • 6.3. Antes de realizar el envío
      • 6.4. Al finalizar la campaña
  • DEMOSTRACIÓN
    • OBJETIVOS
      • • Comprender las diferencias entre demostración y argumentación, así como las pautas que ha de seguir el vendedor para desarrollar ambos cometidos de manera eficaz.
      • • Controlar el lenguaje no verbal durante la demostración del producto ante el cliente: ¿qué postura adoptar?, ¿hacia dónde dirigir la mirada?, ¿cómo controlar los gestos involuntarios?.
      • • Saber en qué consiste la demostración de un producto o servicio e identificar en qué momento se desarrolla dentro del proceso de la venta personal.
    • UNIDAD 1 – LA ARGUMENTACIÓN
      • 1.1. Tipos de argumentación
      • 1.2. Recomendaciones para una buena argumentación
  • UNIDAD 2 – LA DEMOSTRACIÓN
    • 2.1. Planificación de la demostración
      • 2.2. El lenguaje corporal
      • 2.3. Materiales de apoyo
      • 2.4. Recomendaciones para una buena demostración
  • CIERRE DE LA VENTA
    • OBJETIVOS
      • • Actuar adecuadamente al despedirse del cliente, haya o no haya realizado finalmente la compra ya que puede significar bien la fidelización del cliente, o bien, una posible futura compra.
      • • Aprender a identificar las señales de lenguaje verbal y no verbal que emite el cliente para introducir el cierre de la venta en el momento más adecuado y para actuar de la manera más acorde a su actitud y su predisposición a comprar.
      • • Comprender la importancia que tiene la fase del cierre de la venta dentro del proceso de la venta personal y aplicar las distintas técnicas para llevarla a cabo con éxito.
      • • Conocer la actitud y conocimientos previos que debe tener un vendedor para ganarse la confianza del cliente y lograr el cierre de la venta.
    • UNIDAD 1 – PROCESO LINEAL
    • UNIDAD 2 – CONSIDERACIONES PREVIAS
      • 2.1. Introducción
      • 2.2. La actitud del vendedor
      • 2.3. Planificación e investigación
      • 2.4. Desarrollo de la venta antes del cierre
    • UNIDAD 3 – SIGNOS DE COMPRA
      • 3.1. Introducción
      • 3.2. Signos verbales
      • 3.3. Signos no verbales
    • UNIDAD 4 – TÉCNICAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA
      • 4.1. Introducción
      • 4.2. Técnicas
      • 4.3. Punto muerto
    • UNIDAD 5 – LA DESPEDIDA
      • 5.1. Cuando el cliente acepta la propuesta del vendedor
      • 5.2. Cuando el cliente no acepta la oferta
  • LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO POST-VENTA
    • UNIDAD 1 – EL SERVICIO AL CLIENTE
      • 1.1. La necesidad del servicio al cliente
      • 1.2. Dar respuesta a las expectativas del cliente
      • 1.3. El servicio de posventa – Técnicas
    • UNIDAD 2 – GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES
      • 2.1. Las quejas como estrategia de fidelización
      • 2.2. Pasos para tratar las quejas
      • 2.3. El tratamiento de las reclamaciones por escrito
      • 2.4. Incidencia de las quejas y reclamaciones en la empresa
    • UNIDAD 3 – EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA
      • 3.1. El seguimiento como corrección de problemas
      • 3.2. Tipos de seguimiento
    • UNIDAD 4 – LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA
      • 4.1. La diferenciación por la oferta
      • 4.2. Promover la diferencia
  • DOCUMENTOS Y HERRAMIENTAS BÁSICAS EN LA COMPRA-VENTA
    • UNIDAD 1 – DOCUMENTOS PROPIOS DE LA COMPRAVENTA
      • 1.1. El contrato de Compra-Venta
      • 1.2. Documentos relacionados con el cobro y pago
    • UNIDAD 2 – NORMATIVA Y USOS HABITUALES EN LA ELABORACIÓN DE DOCUMENTACIÓN COMERCIAL
    • UNIDAD 3 – ORDEN DE PEDIDO. FACTURA. RECIBO
      • 3.1. Orden de pedido
      • 3.2. Factura
      • 3.3. Recibo
    • UNIDAD 4 – CÁLCULO DEL PVP: MÁRGENES Y DESCUENTOS
      • 4.1. Técnicas de fijación de precios
      • 4.2. Cálculo del PVP
      • 4.3. Descuentos
    • UNIDAD 5 – PROCESADORES DE TEXTOS APLICADOS A LA VENTA
    • UNIDAD 6 – UTILIZACIÓN DEL TPV
      • 6.1. Software
      • 6.2. Hardware
      • 6.3. TPV Virtual
  • CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
    • UNIDAD 1 – ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
      • 1.1. Introducción
      • 1.2. Funciones de los canales de distribución
      • 1.3. Diseño del canal de distribución
      • 1.4. Dirección del canal
      • 1.5. Las nuevas estructuras en los canales
      • 1.6. Otras estructuras en los canales
      • 1.7. Conflictos en los canales y sus soluciones
    • UNIDAD 2 – CANALES MINORISTAS
      • 2.1. La venta minorista
      • 2.2 Marketing de los minoristas
    • UNIDAD 3 – CANALES MAYORISTAS
      • 3.1. Funciones mayoristas
      • 3.2. Tipos de mayoristas
      • 3.3. Decisiones de marketing de los mayoristas
      • 3.4. Tendencias en la venta mayorista
      • 3.5. Sistemas de logística
      • 3.6. Objetivos de la logística de mercado
      • 3.7. Decisiones de logística
    • UNIDAD 4 – MOTIVACIÓN Y RETRIBUCIÓN DE LOS DISTRIBUIDORES
      • 4.1. La motivación y retribución de los distribuidores
      • 4.2. Fórmulas de descuento
      • 4.3. Estructuras de los descuentos
      • 4.4. Modelo de condiciones comerciales

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