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Técnicas de Venta

750.00

Con este curso obtendrás los conocimientos necesarios en Técnicas de Venta en poco tiempo y en horario flexible. Con una estimación de 60 horas.

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Descripción

Modalidad Online
Horario Flexible
Descuento Alumnos
Duración 60 horas
Nivel Superior
Subvención Empresas

 

Descripción Detallada

El curso de Técnicas de Venta se centra en el aprendizaje de las técnicas fundamentales del proceso de venta y de los principios básicos de la gestión de clientes.

Las Técnicas de Venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado “cierre duro”. Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

La maestría es la teoría sobre determinadas técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.

En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo. La llamada “tendencia al NO” se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolingüística, motivacionales e idiomas.

Objetivos Clave

Los objetivos del curso de Técnicas de Venta son los siguientes:

  • Identificar los actores que intervienen en un proceso de venta y conocer el funcionamiento de las cuatro etapas que componen dicho proceso.
  • Trabajar técnicas comerciales enfocadas a la satisfacción del cliente, a su fidelización y a la obtención de resultados.
  • Conocer las variables que determinan los comportamientos más habituales de los clientes del proceso de venta, analizando sus tipologías, así como las actitudes más usuales que presentan en la venta.
  • Aprender técnicas de cierre.

Al finalizar el Programa

Con el curso de Técnicas de Venta conoceremos las funciones del mercado, así como sus tipos y fases. Se analizará tanto la psicología desde el punto de vista del consumidor como del vendedor. Comprobaremos en qué consiste el servicio o la atención al cliente y cómo podemos influir (como vendedores) en su decisión de compra. También tendremos un acercamiento a cómo debemos tener nuestro punto de venta en cuanto a decoración, organización, para así ser un servicio más atrayente al consumidor. Veremos los tipos de ventas que se pueden realizar, así como los elementos de la comunicación comercial para poder utilizarlos de manera eficaz y eficiente en nuestras ventas. No olvidaremos tratar las habilidades sociales que debemos poseer y potenciar para lograr nuestros objetivos comerciales tanto en el desarrollo de la venta, en la negociación y en la postventa.

Módulos

Técnicas de Venta

El contenido del curso de Técnicas de Venta es el siguiente:

UNIDAD 1 – PROACTIVIDAD COMERCIAL

– La importancia de ser proactivo

– El esfuerzo continuado

– La orientación al cliente

– La imagen que transmitimos al cliente

– Planificación y optimización de recursos

– 10 puntos para ser proactivo

UNIDAD 2 – PLANIFICACION Y ORGANIZACION DE LA ACCION COMERCIAL

– La Planificación Comercial

– Determinar los Objetivos Comerciales

– Análisis del Mercado

– Métodos de Predicción de Venta

– Segmentación de Clientes

– Plan de Acción Comercial

– Fuentes de Captación de Clientes

– Argumentarios de Ventas

– Preparación de la Visita Comercial

– Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial

UNIDAD 3 – ATENCION Y GESTION TELEFONICA

– La imagen a través del teléfono

– Elementos que intervienen en la comunicación telefónica

– La entonación

– La articulación

– El lenguaje

– El lenguaje negativo

– El lenguaje positivo

– La escucha activa

– Actitudes al Teléfono

– Actitud No defensiva

– Reglas básicas de recepción de llamadas

– Fases de la recepción

– Descubrir necesidades

– Llamadas de petición de información

– Tratamiento de reclamaciones

UNIDAD 4 – CONCERTACION TELEF. VISITAS COMERCIALES

– La concertación telefónica de visitas comerciales

– Preparación del contacto

– Contacto y generación de la cita

– Secuencia habitual de la llamada de concertación

– Dificultades frecuentes en la concertación

– Objeciones más habituales

UNIDAD 5 – LA ENTREVISTA COMERCIAL

– La entrevista comercial y la comunicación

– Estructura de la comunicación

– Preparación de la entrevista comercial

– La comunicación no verbal

– La mirada

– Los gestos y posturas

– La voz

– Comunicación verbal: la primera impresión

– Recomendaciones para la presentación

– La detección de necesidades

– Las preguntas

– La escucha activa

– La empatía

– Sintonía emocional

– Habilidades como emisores

– Habilidades como receptores

– Barreras en la comunicación

UNIDAD 6 – CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES

– El proceso comercial y la detección de oportunidades

– Proceso de asesoramiento comercial a clientes

– Atención de las necesidades del cliente

– Incrementar el valor de los clientes actuales

– La venta cruzada

– Beneficios de la venta cruzada

– Cómo enfocar la venta cruzada

UNIDAD 7 – ARGUMENTOS COMERCIALES

– La argumentación comercial

– Proceso de creación de Argumentos Comerciales

– Las características del producto o servicio

– Las ventajas comerciales del producto o servicio

– Los beneficios del producto o servicio

– Secuencia de la argumentación: Apertura

– Secuencia de la Argumentación: Desarrollo

– Secuencia de la Argumentación: Demostración

– Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios

– Recomendaciones para la argumentación comercial

UNIDAD 8 – TRATAMIENTO DE OBJECIONES

– ¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción?

– Pautas de conducta

– Tipos de objeciones

– Técnicas para rebatir objeciones

– Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones

UNIDAD 9 – EL CIERRE DE VENTA

– El cierre de venta

– Fases en el proceso de cierre de la venta

– Señales de compra

– Algunos tipos de señales de interés

– Requisitos para el cierre de venta

– Técnicas de cierre

– Después del cierre

UNIDAD 10 – FIDELIZACION Y SEGUIMIENTO DEL CLIENTE

– Concepto de fidelización de clientes

– Gestión de clientes

– Vinculación de clientes

– Ventajas de la fidelización

– Factores de fidelización

 

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