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En los negocios, las objeciones en las ventas, son vistas con temor. Pero la realidad es que, bien usadas, se convertirán en otra herramienta para el éxito.

Los rechazos, sólo tienen el valor que nosotros le damos. Cuando aprendemos a verlos como un elemento de valor para la concreción de una meta, aprenderemos a tomar las riendas del diálogo y hacer que el potencial consumidor diga, “si”.

Como profesionales del marketing sabemos que no habría necesidad de un departamento de ventas, si no existiera objeciones en las ventas de nuestros productos o servicios. Tendríamos, en cambio, computadoras que se encargarían de tomar los pedidos directamente de nuestros consumidores.

Existen tipos de objeciones en las ventas que son mecánicas. Como las que se presentan en un local de ventas. “Sólo voy a mirar”, “No voy a comprar” (cuando todavía no han estudiado si realmente lo harán). En realidad son sólo intentos, por parte del cliente, de evitar caer en situaciones en las que pudieran sentirse presionados. Tú también eres un comprador y sabes que una mala experiencia en el pasado, puede hacer que reacciones de esta manera con todos los que se acerquen a ofrecerte algo. Lo que debemos hacer es tener presente que éstas son respuestas de auto defensa y que no son personales. Nuestro trabajo es entenderlo y buscar el modo de desmoronarlas.

En ocasiones el rechazo se debe al temor que siente el cliente, por tomar una decisión veloz. Trabajemos sobre sus dudas y verás cómo compra de inmediato.  Por eso también debemos estar pendientes de saber diferenciar entre un “no” y un “todavía, no”.

Es posible que él nos diga no sea realmente la razón de su rechazo. Puede que no le gustes como vendedor, sienta negación por tu marca, o él no tenga suficiente para cubrir el costo del producto. Estas situaciones harán que, por no mostrarse descortés, prefiera hacerte ver otra cosa.

Una mala lectura de las necesidades del consumidor, una aproximación violenta y con apremio por vender, podrá hacer que éste sienta la necesidad de apartarse en busca de aire.

Sin importar si lo que vendes es un televisor o las acciones de una empresa multinacional. La información justa y detallada, hablar de aquellas cosas que puedan apuntar a su búsqueda y deseos. Esos son tus metas, a la hora de alcanzar el éxito. Vender también es hacerle ver a nuestro interlocutor que lo comprendemos, sabemos que quiere, tenemos lo que necesita y su valor es mayor que el que deberá pagar por obtenerlo.

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Sumario
Nombre Entrada
Te enseñamos a usar las objeciones en las ventas en tu beneficio
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Como profesionales del marketing sabemos que no habría necesidad de un departamento de ventas, si no existiera objeciones en las ventas de nuestros productos o servicios. Tendríamos, en cambio, computadoras que se encargarían de tomar los pedidos directamente de nuestros consumidores.

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