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Para lograr una negociación eficaz, es indispensable conocernos a nosotros mismos, y a partir de allí, tener un mejor control sobre todas nuestras formas de comunicación. No importa lo mucho que preparemos lo que vamos a decir en una mesa de negociación, cuanto practiquemos nuestras respuestas en diferentes escenarios, o lo bien que vistamos y nos presentemos: si nuestro lenguaje corporal no acompaña lo que queremos decir con nuestras palabras, nuestro mensaje sencillamente no calará en nuestro interlocutor. La mayor parte de nuestra comunicación no es verbal, y nuestros cuerpos y gestos pueden delatar lo que realmente sentimos, desde alegría hasta frustración, poniéndonos en desventaja.

Algunos tips de lenguaje corporal para una negociación eficaz:

  • Postura: la postura con la que te sientes puede revelar mucho de ti y de tu estado de ánimo. Si tienes los hombros encogidos, transmitirás inseguridad, lo que tu contraparte puede aprovechar para hacer propuestas agresivas que estarás más propenso a aceptar. En cambio, siéntate relajadamente, con los brazos extendidos, para mostrar que estás cómodo contigo mismo y con la situación. Asegúrate de tener la columna recta, para darte una impresión de mayor altura y contrae tu abdomen. Al caminar, hazlo tranquilamente, con pasos firmes ni muy largos ni muy cortos.
  • Mirada: otro aspecto muy a tener en cuenta para tener una negociación eficaz gracias a tu lenguaje corporal es la mirada. Durante los primeros segundos de contacto, usamos la mirada para hacer una evaluación del rostro y los gestos de nuestro interlocutor. Ese contacto visual dura unos pocos segundos y debes asegurarte de romperlo mirando hacia abajo. Si miras a los lados estarás mostrándote distraído o desinteresado. Si miras hacia arriba, transmitirás una incómoda sensación de peligro, como si algo fuera a caer sobre ti. Hasta que no tengas un alto grado de confianza con tu contraparte, los contactos visuales no deben durar más de 3 segundos. Miradas prolongadas pudieran interpretarse como agresividad.
  • Movimientos: alcanzar una negociación eficaz depende de tu capacidad de generar empatía entre tu contraparte y tú. Para ello, una de las mejores maneras de lograrlo es servir como un espejo inconciente de sus movimientos. Sutilmente, intenta imitar su postura y sus movimientos, esto ocasionará un sentimiento subconciente de afinidad y así se te hará más fácil llevar el proceso hacia tu terreno.

Consejos prácticos:

  • Mantén una distancia intermedia, ni muy lejana y distante, ni muy cercana y sobrecogedora.
  • Saluda con apretones firmes pero suaves. Si tus manos no están húmedas, mucho mejor. El nerviosismo suele hacer que nuestras manos suden.
  • Usar todo el espacio de la silla para adoptar una postura de comodidad es una técnica muy útil para lograr una negociación eficaz. Si te sientas retraído, te verás tímido y propenso a aceptar proposiciones contraproducentes.
  • Inclina tu cabeza hacia adelante para mostrarte interesado en todos los detalles de la exposición de tu interlocutor.
  • Haz movimientos amplios, esto demuestra felicidad.
  • De vez en cuando, entrelaza tus dedos. Esto transmite que eres una autoridad. Cuando no estés haciendo esto, cuida tener  las palmas abiertas en todo momento, puesto proyecta franqueza y sinceridad.

¿Y cómo puedo leer a mi contendiente?

Además de aplicar los consejos anteriores en viceversa, hay ciertas señales que  delatarán el estado de ánimo de tu interlocutor. A saber:

-Frotarse un ojo, las manos colocadas sobre las mejillas y acariciarse la quijada representa que tu contraparte está evaluando y teniendo dudas sobre lo que les dices. Aprovecha cuando notes eso para presentar de otra forma tus propuestas para lograr una negociación eficaz.

– una persona aburrida tiende a cruzar las piernas y balancear un pie

– una cosa es interrumpir el primer contacto visual mirando hacia abajo, y otra muy distinta es pasarse toda la negociación haciéndolo. Esto significa que la persona no cree en lo que se le está diciendo.

– comerse las uñas y jugar con el cabello y darse tirones en los oídos son claras señales de inseguridad y nerviosismo. Mientras que los brazos cruzados significan actitud a la defensiva. Frotarse las manos, a su vez, denota impaciencia.

– bajar la comisura de los labios denota  rechazo, al igual que arrugar la nariz

– las personas que mienten a veces se rascan la nariz y la cabeza, mientras que taparse la boca con las manos sugiere que se esconde algo.

En conclusión, el lenguaje corporal es uno de los aspectos más relevantes a tener en cuenta a la hora de buscar alcanzar una negociación eficaz.  Si más del 90% de nuestro lenguaje es no verbal, entonces lo que no decimos impacta mucho más de lo que decimos. Si bien, gran parte de este proceso es inconciente, con algo de entrenamiento y práctica, podemos tener un alto grado de control sobre nuestro cuerpo, y así, lograr transmitir con mayor precisión lo que deseamos.

 

Técnicas de Negociación

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