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Saber llevar la iniciativa, y sacar lo mejor de cada trato, es lo que conocemos como proactividad comercial, y es indispensable que como vendedor, o como emprendedor, te formes en ello de la mejor manera. Atrás quedaron los años en los que un vendedor o un emprendedor, luego de iniciar su negocio, podía sentarse tranquilamente en su oficina esperando a que los clientes llegaran a él; la situación económica a nivel mundial ha cambiado, y si no estás preparado para llevar la iniciativa, rápidamente tu competencia te dejará sin nicho de mercado.

Proactividad comercial

Si has creado un negocio que vale la pena vender, probablemente pienses que eres un buen negociador. Pero vender tu negocio lleva la negociación a niveles totalmente distintos. Es más intenso, lleva más tiempo, es más estilizado y en general, requiere más trato personal que cualquier otra negociación que hayas conducido. Obtener los mejores resultados depende de una combinación de velocidad, previsión, y coordinación. El tiempo es preciado: cada día que pasa puede suponer distracciones o cambios de opinión en la mente del comprador. Tener proactividad comercial supone que eres capaz de pensar estratégicamente, y no desviarte de tus objetivos sin importar cuantas situaciones inesperadas se presenten. Asimismo, debes poder prever problemas futuros y tener a la mano las mejores soluciones en el mejor tiempo posible. La pregunta no debe ser qué es lo que está sucediendo que requiere tu atención, sino, qué es lo que puedes hacer para conseguir lo que quieres.

Aquí te presentamos unos cuantos consejos para que sepas sacar el máximo de tus habilidades de negociación y venta:

  • Comienza temprano: mientras más grande sea una venta, más tiempo debes tomarte para analizar la situación antes de encontrarte con los compradores. Un negociador con proactividad comercial, debe saber presentar su negocio o producto como el más atractivo, el más lucrativo y eliminar previamente las debilidades potenciales para saber cuál es el mejor comprador posible. Invertir tiempo correctamente puede aumentar tus ventas, tus ganancias y tus probabilidades de cerrar tratos.
  • Construye tu equipo: para vender tu negocio necesitarás abogados, bancos inversores, contadores y otros especialistas. Encuentra consejeros con experiencia en el manejo de pequeños negocios o vendedores exitosos, con los que puedas conversar sobre las negociaciones cómodamente. Muy importante: consigue que todos trabajen juntos como equipo.
  • Conoce tu negocio: un negociador con alto grado de proactividad comercial se sabe al dedillo las ventajas y debilidades de su producto, servicio o negocio. Ten todo lo necesario a la mano, incrementarás tus chances de vender si das respuestas automáticas antes las dudas de tus compradores. Haz que tus consejeros evalúen tu oferta como si representaran al comprador
  • Conoce lo que quieres: debes estar realmente claro en lo que buscas antes de presentar una oferta. Sé realista, debes ser consciente de que muy probablemente no vayas a recibir nada, por lo que no tengas miedo de afrontar riesgos o decisiones cuyos resultados te puedan llevar a alcanzar tu objetivo. Proactividad comercial significa también distinguir entre tus metas y los medios que tienes para conseguirlas.
  • Conoce a tu comprador: identificar las necesidades y prioridades de cada comprador potencial te permitirá determinar cuál es el que se beneficiaría más comprando tu producto o servicio. Posiciona tu negocio para atraer al comprador y optimiza tus decisiones tácticas para cerrar el trato.
  • Hazte cargo: conoce tus deberes, pero anticipa los deberes del comprador también. Las agendas importan, plantea tus interesas en la mesa de una forma que acelere el proceso y evite atrasos en la negociación. Mantén la presión: un negociador con gran proactividad comercial sabe cuánto presionar sin ofender a la otra parte.
  • Escoge los momentos: como las negociaciones son tan emocionales como racionales, la asertividad no es importante: es esencial. Esto es una realidad en toda negociación, pero mientras más grande sea la venta, mayor será su importancia. A veces hablar de ciertos asuntos de forma temprana puede aumentar tus posibilidades de persuasión, otras, puede disuadir a la otra parte de acceder a hacer el negocio contigo. Escoger los mejores momentos para plantear cuestiones en la mesa no solo afecta el ritmo del trato, sino también la dirección en que se mueve el proceso
  • Proactividad comercial es saber que el trato no culmina cuando se cierra: tan importante como el proceso de negociación, es el proceso de cumplir lo prometido en la mesa donde cerraste el trato. Que se cumplan las expectativas de tu cliente debe requerir de tu atención tanto como haberlo conseguido en primer lugar.

Ante todo, un vendedor adaptado a nuestros tiempos es capaz de controlarse a sí mismo. Es imposible ser “el mejor negociador”, y el cierre de un trato dependerá de factores que muchas veces escaparán de tu control. Mantén tus ojos en el objetivo y trabaja lo mejor posible, confiando en que el plan que desarrollaste era el mejor posible.

 

Proactividad Comercial

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