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La proactividad comercial es uno de los valores empresariales y profesionales más importantes del nuevo milenio. Si queremos que nuestra empresa se mantenga en la cresta de la ola, ya no podemos tener una posición reactiva frente a nuestros compradores potenciales. En un mercado cada vez más saturado de ofertas, solo destacan las compañías que saben ofrecerle a sus clientes y compradores lo que desean, cómo lo desean y en el momento en que lo desean. Es decir, tenemos que adelantarnos, pues si no lo hacemos nosotros alguien más lo hará, y nuestra posición en el mercado pasará a estar en un alto grado de riesgo. Ser proactivos nos permitirá conocer y entender las preferencias de nuestra audiencia objetivo, y de esta forma, poder prever posibles cambios que pudieran afectar nuestras ventas.

Por lo anteriormente señalado, empresas y profesionales de todas las ramas buscan potenciar su proactividad comercial. Una de las técnicas de vanguardia es la llamada “minería de datos”, o “data mining”. La unión de estas técnicas con las propias del marketing se denomina “data mining marketing”. ¿En qué consiste la minería de datos? Pues entre muchas variables, es básicamente la relación de datos que existen entre tus clientes que te pueden ayudar a detectar un patrón de conducta o preferencia, sobre el cual basarte para desarrollar estrategias de distinta clase a fin de aumentar tus ventas o fidelizar tus clientes.

Especialmente si tienes o trabajas en una compañía de un tamaño considerable intentando aumentar su proactividad comercial, seguramente tendrás alguna clase de base de datos donde recopiles información de cada uno de tus clientes.  Pues bien, la minería de datos es básicamente la “excavación” computarizada entre las variables concernientes a tus compradores en busca de “valor”, es decir: patrones, coincidencias, anomalías o cualquier clase de información predictiva que te muestre un costado de tu negocio que no has explotado hasta ahora.

¿Cómo ayuda a la proactividad comercial la minería de datos?

Básicamente, haciendo uso efectivo del data mining marketing te asegurarás poder realizar unas estrategias de marketing más integrales, tomando en cuenta información de mayor relevancia. Así, podrías por ejemplo tener una mejor idea de cualquier riesgo de pérdida de clientes que pudiera existir; o una segmentación de mercado más precisa; cuáles productos suelen ser adquiridos al mismo tiempo por la mayor cantidad de compradores; cuáles gustos o preferencias se te han escapado de tus estrategias de mercadeo anteriores, y en general, cuáles tendencias de compra se pueden palpar gracias esta información.

Herramientas gratuitas de minería de datos para potenciar tu proactividad comercial:

Algunas de las mejores alternativas gratuitas en la red son:

  • Weka: una de las utilidades de manejo de datos más conocidas es Weka. Esta herramienta en lenguaje Java permite generar categorizaciones en base a grupos de datos, selecciones de atributos y propiedades. Para ello, todo el conjunto de información debe estar en un archivo y cada cliente o grupo debe tener propiedades en común (como edad o séxo, por ejemplo) y partir de allí se hacen las correlaciones.
  • KNIME: este es un software que usado apropiadamente puede ayudar a incrementar significativamente su proactividad commercial. Es de muy fácil uso, altamente intuitivo y ofrece muchas posibilidades para el procesamiento y análisis de información. En su plataforma, podrá desarrollar flujos de datos y análisis selectivos para realizar un estudio global de los resultados. Además, con KNIME, serás capaz de crear visualizaciones interactivas sobre tus estudios, lo cual puede ser de gran ayuda para la toma de decisiones. Es un programa muy completo con el que incluso te pudieras valer de ediciones de texto e imágenes para complementar el trabajo de análisis.
  • Data Mining Add-Ins for Excel: para su plataforma de procesamiento de datos más conocida, Excel, Microsoft ofrece un paquete de Add ins entre los cuales puedes encontrar utilidades de análisis de tabla, calculadores de predicciones, análisis de cesta de compras, y un montón de herramientas más, muy útiles para incrementar la productividad comercial de tu compañía.

Mientras más grande la compañía,  mayor es la necesidad de almacenar datos de relevancia respecto a los clientes, que sirvan de base para estrategias de marketing y cambios en el producto o servicio. Al mismo tiempo, mientras más clientes tiene una empresa, mayor riesgo corre de que esta información se despersonalice y se convierta en mera estadística. La minería de datos es la solución a esto, creando relaciones y resaltando coincidencias que en otros casos pudieran pasar desapercibidas.

Cada vez más empresas realizan estrategias de distintas formas basadas en minería de datos para potenciar su proactividad comercial.  Con la llegada de las redes sociales como principales medios de marketing, y el aumento constante en nuevas formas de medir la información, la minería de datos parece ser una tendencia que llegó para quedarse y profundizarse. Conviene entonces que no te quedes rezagado.

 

Proactividad Comercial

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