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La habilidad de alcanzar una negociación eficaz en las interacciones comerciales con tus socios y clientes tiene una valía inconmensurable en el siempre cambiante mundo de los negocios, y puede hacer la diferencia entre alcanzar un acuerdo beneficioso para todas las partes, que contribuya al crecimiento de tu empresa y el derrumbe total de relaciones claves para el bienestar de tu empresa, por lo que debes invertir todo el tiempo y recursos que puedas en convertirte en un negociador altamente efectivo. Para ello te diremos algunos tips:

  • Uso de la tecnología: las tarjetas de negocios siguen siendo un recurso apreciado y provechoso para transmitir una imagen profesional, pero no es suficiente para lograr una negociación eficaz. No puedes presentarte a una mesa de negociación como un dinosaurio atrasado en el pasado, debes mostrar conocimiento en herramientas actuales fundamentales de marketing digital como Google Analytics,  o sugerir el uso de Skype cuando tus contactos no puedan asistir personalmente. En la medida en que muestres desenvolvimiento con las últimas herramientas y tendencias, te verás más serio, preparado y confiable.
  • No tengas miedo de pedir lo que quieres: los negociadores exitosos son asertivos, y saben que absolutamente todo puede negociarse. Si el terreno medio no es visible a simple vista, trabajan por encontrarlo. Para ello, es necesario aprender a controlar las emociones con el objetivo de tener una negociación eficaz. Quizás las posiciones iniciales estén muy alejadas, pero en un contexto donde un negociador poco profesional mostraría ansiedad o molestia, el negociador profesional muestra sus exigencias sin ninguna clase de turbación ni agresividad, manteniendo en claro que está allí para proteger sus intereses, pero trabajando en función de proteger los de su contraparte también.
  • Calla y escucha: es increíble la cantidad de personas que tienen como concepto de negociación el hablar sin parar. El buen negociador es una especie de detective, que hace las respuestas apropiadas para obtener las respuestas que busca, y obviamente, hace silencio para escuchar detenidamente lo que su contraparte tiene para decir y aumentar las posibilidades de alcanzar una negociación eficaz. Tu silencio y análisis seguramente hará que la otra persona quiera explicar con detenimiento todos los aspectos de la negociación, por lo que debes saber cuándo callarte. Se dice que en un interrogatorio el que lleva la iniciativa no es el que habla, sino el que hace las preguntas: es decir, el más callado de los dos.
  • Investiga: siguiendo el ejemplo de los detectives, un aspecto central para tener éxito en tu negociación es hacer tu tarea. Recolecta toda la información pertinente tanto de tu contraparte, como de la negociación en sí misma, para presentar diversas opciones y escenarios probables, y de esta manera, mostrarte conciente y capaz de asumir las responsabilidades y funciones que deseas adquirir. Si la otra persona te ve preparado e instruido, será más susceptible a ceder ante tus exigencias y tener una negociación eficaz para a tus intereses. Lo mismo sucede en viceversa: si la otra persona te convence de tener más domino que tú sobre el tema, puede que termines dejando dinero en la mesa aunque no quieras.
  • No te apures: la paciencia es clave y puede funcionar como un juego de desgaste. Si estás apurado, y la otra persona está firme en su posición, no te quedará de otra más que ceder hacia lo que ella quiera. En Europa y Latinoamérica es muy común que la negociación ocurra en un contexto aparentemente casual, y esto tiene como objetivo colocar a los negociantes en un ambiente más desventajoso aún para el que tiene urgencias de tiempo-
  • Apunta alto: Para involucrarte en una negociación eficaz debes ser optimista. Si esperas más, obtendrás más. Una estrategia probada para obtener buenos resultados es iniciar la negociación en una posición extrema, la más extrema posible. Los vendedores deben exigir precios mucho más altos de los que esperan recibir, y los compradores ofrecer mucho menos de lo que esperan pagar. Si tienes expectativas bajas, tus resultados serán mucho menores.
  • Enfócate en la presión de la otra parte: esto es un aspecto más del punto de hacer una investigación. Si conoces la urgencia del otro por cerrar el trato, puedes jugar con ello. No te enfoques tanto en tus razones para negociar –esto es crucial para lograr una negociación eficaz- sino en las suyas, después de todo, si está en esa mesa contigo es porque tiene una necesidad. Identifícala y úsala para tus propósitos.

Negociación eficaz: saber ceder y cuándo marcharte

Nunca negocies sin manejar varias opciones, y una de ellas debe ser retirarte de la mesa sin haber cerrado el trato. Nunca dependas de manera vital en el resultado de una negociación, y así no perderás tu habilidad de decir que no. Cuando te dices a ti mismo, y mantienes una actitud de “puedo irme si la negociación no es satisfactoria”, la contraparte estará más obligada a ceder a lo que exiges.

 

Técnico en Negociación de Compra Venta Internacional

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