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Es difícil administrar la demanda de servicios y reunir stock suficiente para nuestra empresa. Lo que carecería de importancia, si habláramos de un sector con consumo predecible. El problema nace cuando nos enfrentamos a oscilaciones grandes de demanda; situación propia de empresas de hotelería, reparaciones, entretenimiento, etc…

Una capacidad ajustada, puede ser un modo de lidiar con esta situación. Respondiendo inmediatamente a los picos o ausencias de demanda en el mercado, adquiriendo más stock cuando sea necesario. Otro modo, nos pone en contacto directo con el consumidor; ya que nos obliga manipular los flujos con estrategias de mercado. Haciendo que los clientes acudan en menor o mayor número según nuestra capacidad de respuesta.

  • El primero de estos métodos, el ajuste de capacidad, sirve para equiparar la demanda con nuestra capacidad de respuesta. Como ejemplo, podremos contratar más empleados y alquilar espacios extra, cuando la afluencia de compradores aumente. Mientras que, durante un declive, podremos prescindir de los contratos temporales, enviar maquinarias a reparar o renovarlos y planificar las vacaciones o enviar a cursos de capacitación a los empleados fijos.
  • La segunda opción, el control de nivel de demanda, puede ser utilizada principalmente en dos escenarios. Cuando la demanda exceda a nuestro stock, o cuando esté por debajo de la existencia que posee nuestra empresa.

Hay varios modos de enfrentar estas situaciones y administrar la demanda de servicios, según nuestras necesidades. Uno de ellos es hacer nada y permitir que los clientes se adecúen a nuestras épocas de excedente o falta de productos. Así, ellos aprenderán cuando acercarse a nuestra marca y cuando no hacerlo. Lo peligroso de este enfoque, es que también pueden aprender a buscar en la competencia, en nuestros momentos de bajo stock.

También podríamos crear un sistema de reservas, o de listas de espera. Según convenga, en tiempos de pico o vacío de inventario.

También se puede hacer una combinación entre estos métodos y otros que se usen en mercadotecnia, de modo que podamos modificar la elección de nuestros clientes.

  • Hay servicios que se ofrecen de igual modo todo el año, sin alteración alguna. Un ejemplo de ello, son los hospitales. Por el contrario, las compañías de hospedaje pueden brindar servicios diversos según el período del año, para poder cumplir con lo que crea que sus huéspedes desean o necesitan. Igual pasa con la gastronomía, donde podemos recibir ofertas de restaurantes que variarán de un día para el otro.
  • Modificar horas de apertura y cierre, o los espacios donde se atiende al público, es también una opción. Así, vemos puntos de venta ambulantes que abren diferentes días de la semana y lugares, para cubrir la demanda donde crean más conveniente, según su stock. O los cines que ofrecen funciones más tarde o temprano, según el día de la semana.
  • El costo de venta, también es un factor que puede ser utilizado para moldear la demanda. Conociendo bien como se ve afectada la curva oferta-demanda, se pueden ofrecer precios altos para atraer a los clientes con mayor poder adquisitivo; provocando que, con menor salida de stock, se consiga una ganancia favorable. Quizás, en tiempos de mejor existencia para la oferta, podamos bajar los precios y nos aseguraremos así que la clientela sea lo suficientemente alta, para que la estrategia redunde en beneficios altos para nuestra marca.
  • La publicidad, como medio para dirigir el consumo, advierte al público acerca de las fechas y precios que tienen en los diferentes períodos del año. Las agencias de viaje ofrecen paquetes a diferentes costos, cantidad de días y tipo de traslado, según perciba o quiera incitar a que la afluencia sea mayor o menor.

Aunque las compañías de servicios no siempre pueden realizar un inventario de lo que ofrecen; generalmente, pueden llevar una clara cuenta de la demanda. Una vez más, esto se consigue con las listas de espera y las reservas, antes mencionadas.

Lo cierto es que, para lograr el éxito en administrar la demanda de servicios, es fundamental entender a nivel administrativo al mercado en cada segmento del año. Buscando las estrategias que nos permitan recibir un más alto beneficio, ya sea con alto o bajo contenido en nuestro inventario, para hacernos con cualquiera de estos instrumentos de marketing y alcanzar el éxito.

 

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